どうも、ふじじゅんです。内側側副靱帯の損傷から復帰し、またフットサルに励む日々です。

さて、タイトルの件ですが、先日SmartHRの8階「SmartHR Space」にて第2回 導入事例勉強会を開催しました。

▼前回の様子はこちら

めちゃくちゃ盛り上がった第1回に続き、今回も負けず劣らずの大盛況っぷりでまとめるのに少し時間がかかりました。
（実はこの1週前にBtoB SaaSのオウンドメディア勉強会も開催したのですが、参加人数倍で4グループに分かれた事例勉強会のほうが先に頭から抜け落ちそうな気がしたので先にこちらの知見まとめています😇）

まとめたところ38個もの知見が！！ というわけでご紹介していきます。

■ 38の知見メモ

□ 目標設計／仕組みづくり編

① 事例記事の本数を増やすには、カスタマーサクセスメンバーに「月あたりの“事例でてもらう担当案件数”」を目標水準として持ってもらうと捗る

導入事例に出てもらうには、サクセスしていないことには始まらない。そのため「導入事例に出られるか否か」はひとつのバロメータになる。
定期的に配信する上で、とても捗る。

② 取材先の決める際、事業戦略上アプローチしたい業界を定め、CSに協力を仰ぐ

「業界」、「企業規模感」などターゲット業界とマッチング要素の多い企業。例えば「金融業界 / 従業員1,000名以上」など。

中でも、ヘルススコアの高い企業、使いこなしている企業を選定。

③ コンテンツへの理解の深い企業であれば、自発的に「（担当企業の）インタビューを依頼しなければ」という意識になる

CS、セールス共に事例を使うタイミングがあることを把握している。

④ （導入企業の広報観点から）事例掲載して欲しいありきで逆アプローチされることも無きにしもあらず

広報担当者さまが乗り気でも、実は現場が使いこなせていないパターンも考えられ、この場合は要注意。

活用してもらうのも、事例記事の候補企業が増えるのも嬉しいことだが、その前にヘルススコアや担当者が満足できているか、使いこなせているかなど状況をしっかり把握するにこしたことはない。

⑤ 公開本数をマストにしないこと

公開本数をマストにすると、進捗状況によっては無理やり作ることが目的化してしまい、品質がおざなりになってしまいかねない。

⑥ KPIは正直難しい！

閲覧数が多ければよいというわけではない。また、問い合わせ・資料請求してもらえれば嬉しいけどそのハードルは高い。そもそもホワイトペーパーのほうが適しているかも。
などなど、なんのために作るかでKPIはそもそも異なってくるため複雑。

⑦ 営業メンバーに事例の活用方法をレクチャーしよう

事例が“ある”だけでは不十分、活用できてこそ。
どんな企業がどんな課題のもと、どのように活用しているのか。
その後の変化や、更にその先に実現できたことなど、ストーリーとして語れるからこそ力を発揮できる。

⑧ （サクセスまでのステージに分けて）スコア化し選定基準にしている

基準に達した段階で導入事例インタビューやセミナー登壇依頼する。

⑨ 追いたい指標として「売上への寄与度」を測る

・受注率への貢献
　└ 営業資料におけるappendix作成数
　└ 受注に対する、成功事例閲覧率
・商談数への貢献
　└ ホワイトペーパーDL数
　└ MAを回すのに必要なコンテンツに対する充足率
　└ CVに対する、コンテンツ閲覧率

□ 制作体制、手順編

⑩（業界や事業モデルにもよるが）制作外注は一長一短アリ

任せやすい領域としては、たとえば「文字起こし」。
一方で任せにくい領域は、「インタビュー」、「執筆・編集」。

理由としては、業界・事業の特性によって「サービス理解」や「顧客理解」に課題が大きい。しかも、これらをオンボーディングしてもスキルが上がった段階で離れていってしまうケースも。

この場合、社内にノウハウが蓄積しにくい懸念あり。

⑪ カメラマンはプロにお願いすると色んなメリットあり

単純に、コンテンツの質があがるだけでなく、インタビュイーの宣材写真になり喜んでもらえる。視覚的にわかりやすく、次回以降別企業にもアタックしやすくなる。拡散性も高まる。

一方。カッコ良すぎる・おしゃれすぎるなどの場合、別企業の担当者さまが見たときに自分ごと化されない可能性も考えられるので、テイストは業界やサービス特性はもちろん、特に狙いたい層に適したトンマナになっているかはおさえたほうがよきかも。

⑫ 自社と地域の異なる企業へのインタビューは事前のWEBアンケート＋テレビ会議が便利

WEBフォームで事前に回答をもらい、これをもとに仮原稿を作成する。
作成時に深堀りしたいポイントが浮かび上がるので、ポイントを絞ってテレビ会議等でヒアリング。

この内容をもとに本原稿の執筆へ入っていく。

⑬ ライターは、ライティングが出来る人より「業界の知見」がある、もしくは「マーケターで地頭が良い人」をアサインするほうが良い

社内からアサインするなら、顧客目線がわかる優秀なCSMか、閲覧者目線がわかるマーケターのどちらかが適している。

□ 企画・構成編

⑭ インタビュアー・ライターがマーケ担当の場合、骨子作成時やインタビューにCSを巻き込む

お客様の活用状況を理解しているCSメンバーと、声を発信するマーケとがタッグを組む is 強力。

 ⑮ 「導入して終わり」ではなく「どんな変化があったか？」を語れないと魅力的なインタビュー記事にならない

その後の変化をしっかり把握するため、導入後●ヶ月以降という線引するのもアリ。

⑯ 想定質問表を事前送付しよう

CSが構成案を作成し、それをもとにマーケ・広報で想定質問表を作成する。リストとして見やすい簡単なシートに整理する。
企画概要や取材背景もあわせて事前送付しよう。

⑰ 極端な話、事例コンテンツの大部分はCSMへのインタビューで作れる

予め作っておくと何かと捗る。

□ インタビュー編

⑱ 言語化できていなかったメリットを、インタビューで言語化

お客様自身気づけていなかったメリットや変化、想いを引き出す。
ちなみに「事例出演」しているか否かでチャーンレートが変わるとデータに表れている企業も。

⑲ 参加したいメンバーの公募も効果的

特には、お客様の生の声を聞く機会が少ない社員がターゲット。
勉強になるだけでなく、社員のモチベーションアップにも繋がる。

⑳ 企画書に乗っていることだけを聞くだけで終わらない。アドリブで深掘りを入れると良い

事例インタビュー自体はかなりオープンな場。
企画書に乗っけた項目以外の話も深堀りすることで本音を引き出せる。

㉑ 手土産にノベルティグッズ渡す。Tシャツを渡して、記念撮影

謝礼は特に求められないことが多いが、最低限手土産を持参
たとえばTシャツなどを渡して記念撮影すると良い感じのキービジュアルになるよ！

㉒ 「どんな立場の人/どんな経緯、背景を持つ人」が「何を言っているのか」を意識する

同じメッセージでも、誰が言うのかによって背景文脈は異なる。故に、深堀りして聞くべき内容も変わってくる。

㉓ 取材時に、他社の活用事例の話をすると、興味深く聞いてくれる

ラポールの形成にも繋がりそうですね。

㉔ 取材後1時間以内にインタビュイーに御礼＋TIPSをメール

御礼に加えて、インタビュー時に「設定方法がわからない、使い方がわからない」と言っていた箇所の説明資料等を送るとコミュニケーションとして尚良。

㉕ インタビュー写真撮れ高の確保

インタビュー写真は、
「メインビジュアル（企業ロゴ入り、左右空け）」
「寄り左右空け」
「引き左右空け」
「遊びで斜めらせたやつ」
「笑顔」
「真剣な表情」
を撮っておくと便利。「寄り中央」「笑顔」の写真ばかり撮りすぎな人がわりといるので注意。

㉖ 「●●（サービス名）と聞いて思い浮かぶキーワードを5つ教えてください」と聞くの効果的

大体2~3つが様々なクライアントで共通のKWが出てくる。
残りの2つほどが、会社・担当者の個性が出て、執筆時に推せるフレーズとして活用可能に。

□ 執筆・編集編

㉗ 写真も大事だけど、出せる資料（組織図や業務フローなどを図解したもの）を入れた方がわかりやすいのではないか

かっこよさ、おしゃれさも大事だけどわかりやすさも大事。

㉘ 流し読みされるシーンも多いので、強調文字だけを追えば最低限理解できるサマリになるようにしておく

すべての読み手が時間に余裕があるタイミングで精読するわけではない。端的に流し読みするわけでも理解できるよう、サマリになる部分を太字などでハイライトするの効果的。

㉙ コンテンツには、必ずインタビュイーが拡散したくなる内容を入れ込む

Slackのpoll機能を利用し、タイトル3案程度から1つ投票してもらう
（ただし得票数はあくまでも参考程度）

㉚ インタビュー時に顧客が言ったことをそのまま書かない、意図を汲み取る執筆・編集大事

みんながみんな語り慣れているわけではない。㉒ の 【「どんな立場の人/どんな経緯、背景を持つ人」が「何を言っているのか」を意識する】 ともつながる話かも。

□ 配信後・活用編

㉛ タッチポイント別に効果測定するためにUTMのパラメータなどを活用

作った後本当に活用しているのかどうか、どういう効果があったのかをトラッキングしたい。活用者がカスタマーサクセスなら「cs」、営業なら「sales」などをパラメータに含めると良いか。

㉜ 事例に出てもらったお客様は、リアルイベント（展示会、セミナー等）に登壇してもらいやすい

高い熱量をもっており、アンバサダー的な活躍が期待できる。ユーザー同士のマッチングにも寄与。

㉝ 起承転結を入れ替えて検証してみる

㉞ キーワード選びでも検証してみる

例えば、「売上が500万→2500万に！」なのか「500万円の商材決められました！」なのか。など。

㉟ 直接コンバージョンしなくても嘆かなくていい

事例自体は間接効果のほうが多い。リード獲得だけでなく、商談獲得貢献や受注・アップセルへの貢献など、可視化しにくい領域もある。活躍の幅は間接的かつ多岐にわたる。

㊱ タイトル・リード文の改善方法

クリックされても平均ページ滞在時間が低い場合
→ インタビューのタイトル&リード文で内容の「気になるチラ見せ」をする。リード文で離脱されなければ、わりと最後の方まで読んでもらえる。

 ㊲ 事例記事は活用の幅が広い

（例）
- FBで拡散（インタビュイーにも拡散協力依頼）
- パネル化し、展示会で使用
- メルマガに記載
- 営業資料・商談で使用

□ その他編

㊳  無料SaaSの場合、依頼時にスルーされることもあるので注意

直接繋がりのある役員等に協力を仰ぎ、人づてでアプローチする、など。

■ スペシャルサンクス！ 参加者の皆さま

・林 さん （ GIG ）
・じきるう さん（ GIG ）
・岩田 さん（ MyRefer ）
・大野知希 さん（ Repro ）
・山田 さん（ S-FIT ）
・ちゃんまい（ Sansan ）
・ふじじゅん（ SmartHR ）
・鈴木優里 さん（ アライドアーキテクツ ）
・もてぃ （ ウィルグループ ）
・かとまりさん（ ウイングアーク1st ）
・小島くん（ 児玉だったかも） （ カクテルメイク ）
・大塚 さん（ カクテルメイク ）
・齋藤 さん（ パーソルキャリア ）
・荒木 さん （ パーソルキャリア ）
・折元 さん（ ビズリーチ ）
・大野皓平 さん（ フォトシンス ）
・鈴木里美 さん （ フォトシンス ）
・硲 さん（ プルークス ）
・破滅のカイ くん（ ベーシック ）
・長田 さん（ ベーシック ）
・小林 さん（ ベルフェイス ）
・中山 さん （ ベルフェイス ）
・せっちん丸（ フリーランス ）
※ A→Z 順

📷 写真📷

お決まりのウデムシポーズ。

ワシ写ってるver

カイくんの足の向きがかわいいよね。

■ おわりに

おかげさまで、たった2回で40人近いコミュニティになり、幸せな限りです。

また近々（9月か10月くらい？）開催したいな〜と思っておりますので、「我こそは！」という導入事例担当者の方は、私ふじじゅんまでお声がけくださいませ！

👨 おまけ：求人紹介👨

□ 株式会社SmartHR
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