202.『夢と金』
こんにちは。
西野さんの上記の本を拝読しました。
第一章・第二章を要約すると、大まかには以下の通りでした。
————
<第一章 富裕層の生態系>
「夢とお金は相反関係にはない。僕らは夢だけを選ぶことはできない。
お金が尽きると夢は尽きる。
お金の知識不足は命に関わるから、ちゃんと勉強しよう。
日本の自殺率は、世界8位で、先進国(G7)で見ると、自殺死亡率ランキングでは日本がぶっちぎりの第一位で、
自殺の動機について、大人の場合は、
一位が「健康問題」、その次が「経済・生活問題」
犯罪の動機は、「生活困窮等」が第二位で、全体の4分の1。
僕らはお金が回らなくなったら自殺を選び、犯罪を選ぶ。
このような結果が出ているのに、日本の大人は子供たちにお金の話をしない。お金の守り方の話も、お金の作り方の話も何もしない。
それどころかお金について真面目に語る人間を銭ゲバと嘲笑し、はしたないと侮蔑し、お金オンチを量産し、日本の自殺率と犯罪率の向上に貢献している。
なんの悪意もなく自殺と犯罪の後押しをしている。
あなたはどうだ？ちゃんと勉強してちゃんと守ってやれ。
知識不足で失われる命があることを知ったほうがいい。
知床観光船沈没事故はなぜ起きたのか。それは、「お金がなかったから」。
お金持ち相手の商品をもっておくと、弱い人にも優しくできる。
プレミアム=競合がいる中で最上位の体験で、
高級、機能を売る、ということ。
ラグジュアリー=競合がいない体験、すなわち夢である。
意味を売る、ということ。
ラグジュアリーは以下の方程式で表される。
「ラグジュアリー=認知度-普及度」
お金は、お金の使い方が下手な人間のところには集まらない。
理由は、お金を持っている人間ほど、お金を託す相手を慎重に選ぶからだ。
不足している人(一般層)が求めているものと、「足りている人(富裕層)」が求めているモノの違いを知れ。
熱狂的なファンとコミュニケーションを見誤ってはいけない。」
＜第二章 コミュニティ＞
商売の世界に「プロ審査員」は、存在しない。
満足ラインを超えた技術の名は「オーバースペック」と呼ぶ。
「オーバースペック」は自己満足であり、お客さんの満足度にはカウントしない。
（過剰な軽量化という）オーバースペックに資源を投資し続ける日本のすべての携帯電話メーカーを、全く軽くもない「iPhone」が、たったの1機種で駆逐した。
「別の価値(別の購買理由)」を提案した黒船に、日本は大敗を喫した。
自分の商品を高く売るには、技術以外の何かを売る必要がある。
ファンは、「安く買いたい人」ではない。
ファンは、「応援したい人」だ。
応援する対象が苦しむことを、彼らは1ミリも望んじゃいない。
値下げが止まらないのは「機能」を売っているラーメン。
「機能」を売り続けている以上、薄利多売ゲームからは抜け出すことはできない。
それだと、働いても働いても生活は楽にならない。
時代は、
「機能検索」から「人検索」へ。
「機能(ラーメン屋さんの場合なら、「おいしさ」)」で差別化を図らなくなった時代のお客さんは何を基準に商品を選ぶのか
その答えの一つは、「人」。
売らなきゃいけないのは、「機能」ではない。「意味」だ。
高く商品を売りたいのであれば、「ファン心理」を学べ。
応援がどこから生まれるか科学しろ。
段々と値段に機能が比例しなくなってくる。
・「正しいサービス」よりも「惚れるサービス」
きみの商品を高く買ってもらいたいのであれば、「機能」に酔うな。
「正しさ」にかまけるな。
「感情」はプライスレスだ。人が惚れる立ち居振る舞いを学び、心を奪え。
恋を設計しろ。
お客さん・顧客・ファンがいて、それぞれ全く別物なので、ひとまとめにしてはいけない。
顧客とは、商品を買ってくれる人である。
ファンとは、サービス提供者を応援してくれる人≒サービス提供者を応援するために商品を買ってくれる人である。
顧客とは、機能を買い、ファンは意味を買う。
今、きみに求められているのは顧客のファン化である。
認知と人気は比例関係にない。
ファンを作る上で大切なのは、「応援シロ」をつくることだ。
応援シロには明確な計算式がある。
応援シロ=【目的地】-【現在地】
「応援シロ」がないとファンは生まれない。
そして君がやらないといけないことは、
キミの目的地とキミの現在地を晒し続けること。
機能で差別化を図らなくなっている現代においてそのコミュニケーションこそが最大の付加価値。
不便益。
皆、不便を求めている。
皆、コミュニケーションを求めている。
サービスを受け取る側がお金を払っているわけではなく、サービスを提供する側がお金を払っている。
不便がコミュニケーションを生む。
自分の商品の周辺に不便(ときがいのある問い)を戦略的に配置して、コミュニケーションを生む。
———
富裕層の生態系、と、コミュニティ、というテーマで書かれていて、
マーケティング・サービス・価格設定に関する考え方、についてとても参考になる考え方でした。
僕自身はチームビルディングを学び・実践して、それを土台に事業をのせていくやり方で立ち上げてきましたが、
西野さんの本で、自分が大事にしてきたがなかなか言語化していなかったことをさらに細かく言語化できた、という感覚です。
思考量・作業量・努力の量が世界クラスの西野さんの仕事とはまだギャップがあるので、埋めていきます！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？