はじめまして、ベルフェイスでBDRを担当している佐野です！
※弊社は電話面談システムをしているSaaS企業になります。

エンタープライズ企業攻略の有効施策として、手紙（いわゆるCXOへのラブレター大作戦。笑）がよくあげられるかと思います。
エンタープライズ領域で1年半ほどBDRを担当していますので、
今回は手紙施策において差がつくポイントについてお伝えしていきます！
少しでもBDR、IS責任者、マネージャー、リーダーのみなさんにお役に立てたら嬉しいです。

手紙施策でやることと差がつくポイント

（※下記を実践することで、手紙アポ獲得率が20～30％ぐらいに向上しました）
①手紙文面作成
②追客

特に①の内容次第で、8割商談獲得に繋がるかが決まると言っても過言ではありません（個人的な実感値ですが…！）
もう少し詳しく解説していきます。

①手紙文面作成

概要については、弊社西山が記載している手紙送付をご確認いただけますと幸いです（僭越ながら、実行しているのが私です。笑）

個人的なポイントは色々ありますが、
手紙以外の電話やメールでお客様をフォローする際も心掛けてますが、Why you,Why you now（なぜあなたに、なぜいま手紙を送るのか）を意識していると、よりお客様の心に刺さりやすくなります。
また、ここ最近では手紙に同業他社様の事例や活用シーンなどを明記した資料を同梱すると、お客様に関心を持っていただき商談獲得につながるケースも増えてきていると実感しています（お客様からなぜ時間をいただけたかヒアリングすると他社事例や取り組みが気になったとほぼ回答いただきます）

なお、私も手紙施策をし始めの頃は、特に参考にしていたのが石井さんのNoteです。わかりやすくかつ効果的ですので、手紙施策をイチから始める方はオススメです！

②追客

こちらもとても差がつくポイントになります！
追客するタイミング、追客の仕方で成果が大きく変わってきます！

そもそもなぜ追客が必要？
なぜなら手紙を送っただけで、自然に問い合わせがくるケースがほぼなく、追客次第で商談獲得件数が変わってくるためです。
（※肌感ですが、仮で30社送付し追客せずに1社商談獲得していたのが、追客すると6～9社ほど獲得へ繋がるかもしれません。かなり大きな差かと思います！）

追客するタイミングは？
手紙は鮮度が命なため、手紙到着予定日の1日後くらいにはフォローコールをします。
もちろん、エンタープライズ企業へのコールドコールですので、受付で断られるケースも少なくはありませんが、やり方によっては受付突破も可能になります。

追客の仕方は？
特に、私が意識していることは、営業感を出さないことです。
まずは自分自身の役割設定として、
手紙送付元（弊社代表や取締役）の秘書的な役割を担い、
受付でご用件を聞かれた際は、手紙到着の確認で連絡した旨をお伝えします。
それでもしつこく聞かれた時は、親展で送っている（ご本人に読んでほしいのでここではお伝えするのが難しい雰囲気を出す）旨をお伝えすると、
ほぼご本人様の秘書もしくは、ご本人様（もしくは担当部署）に繋げていただけますので、是非試していただけたらと思います。

それでもどうしても受付突破が難しい場合は、
web検索でその企業の広報部がないかリサーチしたり、SNSを通して連絡するのも有効です。中にはLinkedInで外人の執行役員と英語でメッセージのやりとりをし、商談獲得した例もあります。笑
トップアプローチする中で、コンタクトするために別のルートがないか根気強く探すことが大切ですので、ぜひチャレンジしてみてください。

その上で、ご本人様と繋がった際は、少し大げさに御礼をお伝えするとともに、手紙内容を端的に熱を込めて（アツく！）伝えることが商談獲得で大事になってきます。なお、商談獲得の確度を高めるためにクロージング時に、「御社にお役立てできると確信していますので！！」はパワーワードになりますので、参考にしてみてください。

最後に

最後までお読みいただき有難うございました。
今回は手紙施策にフォーカスしお伝えしましたが、
他にもお伝えしたいBDRのTipsがたくさんありますので、別の機会でお伝えできたらと思います！

なお、BDRの仕事の進め方から成果の出し方まで、酸いも甘いも経験しているかと思います（笑）ので、  
なにかお困りな点などありましたらお気軽にお声がけください。
また、個人的にも、インサイドセールスの素晴らしさをもっと世の中に広めていきたいと思いますので、ぜひ皆さんとお気軽に繋がれたら嬉しいです！