どこまでエリアを広げるのか

前回の投稿のように、不動産売買仲介会社は何かとおカネがかかる時代です。どこに集客に対する資源を投下するべきなのかは、よく考えいきたいと思います。やみくもに媒体だけを選定して勝てる時代もでありません。適正なコストで適正な収益をあげるために、戦略的にお金を遣いましょう。

集客においてのコストの考え方は、今すぐ客への対応なのか、そのうち客への対応なのかで変わってきます。不動産の売客の場合、なんらかのご事情で今すぐ売却を相談したいお客様もいれば、不動産は所有しているけど、特にいまは売る気はない。でも、売ったらどのくらいの金額になるのかは気になる。そういうお客様まで幅広くいることが、不動産会社の集客戦略を困惑させています。さらに、売却への意識がの高さ、温度差がまったく違くお客様が、自由にインターネットなどを利用して、同じ媒体、同じ土俵で不動産会社と接触してくるわけです。すべてのお客様に同じ熱量で営業対応していても、お客様の不動産売却の意識レベルが違いすぎて、思うような結果も得られず疲弊してくるだけになってしまいます。

そうは言っても、ほぼすべての方が不動産を所有しているわけですから、意識レベルが違うとはいえ、お客様の対応に手を抜くわけにはいきません。だからこそ、お客様の意識レベルによるランク分けをしっかり行って、営業対応、追客方法のルール化を行うことが必要になってきます。この営業のしくみ化を行っていかないと、ただ忙しいだけで収益にはつながらない営業をする会社になってしまいます。

また、不動産売却の意識レベルが高いお客様に対してですが、自社の営業範囲（地域）をどこまで増やせば、必要なお問い合わせ件数を得ることができるのかを知らなければなりません。今すぐ客に対する戦略と、そのうち客に対する戦略は違ってくるわけですが、今すぐ客を増やすためには、そのお客様が自社に問い合わせをしていただく確率を考えます。確率は、地域の広さです。ただ単に価格だけを知りたいというお客様ではなく、いまなんらかの事情で不動産売却の相談をしたいというお客様が、自社の活動地域から毎年、毎月どのくらい発生しているのかということです。そして、自社でお任せいただいている件数はどのくらいで、他社が預かっている件数はどのくらいかを把握します。そうすることで、売客からの問い合わせを増やしていく上で、いまの地域の範囲が自社の営業レベルとして適正かどうかが分かってきます。つまり、売却物件の出現する割合を調べるということです。不動産売物件出現率調査です。マーケティングの要素の一つになりますので、一度行っていただくことを検討してみてください。集客にかけるコストの見直しにも使うことができます。

もう少し深堀した考え方や、調査の仕方などのご相談はいつでも承っております！

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