2019年4月からスマートドライブという会社で働いている、こがです。

最初の名刺はカスタマーサクセス、だったのですが実際にはインサイドセールスの立ち上げを担当し、早くも9ヶ月が経ちました。

そのなかでマーケティングとインサイドセールスをつなぐコネクター的な役割が重要になると思い取り組んできたので、今回のnoteではそういった話をしようと思います。

●僕たちのインサイドセールスの遷移

現在、組織としてはこのような形で別れていて、一般的なSaaS企業の体制と違いはないように思います。

僕が入社当時は兼務が多く、ようやくインサイドセールスで専任を立てれるようになった、というタイミングでした。最初の数ヶ月は以下のようなことに取り組んでいました。

・入ってきたインバウンドリードへの対応
・一部オンラインセールス業務の対応
・インサイドセールスのルール策定
　-どういうデータをどうやって格納するか
　-リサイクルや営業送客の基準はどうするか
　など

専任で取り組むようになったこともあり、送客基準は厳しくしながらも結果的にこれまでの水準の2倍、3倍程度の数字を上げることはできるようになってきました。

さらに2019年8月からは新しく社員1人とほぼフルタイムのインターン生1人が入社し、チームとしての体制が整ってきました。（いまでは社員4人、インターン2人の規模になり、当初の6倍位の数字をあげるようになりました）

色々整理が進んだ結果、いまインサイドセールスとして受け持っているのはこんなことです。

コネクター、は完全に僕の言葉です。簡単に言うとマーケティングとインサイドセールスの架け橋的な業務を指します。後ほどの章からこの話をします。

（※余談）
グローバルでのBDRの取り組みもかなりインパクトのある特徴です。
スマートドライブはタイやマレーシアにも出ており、現地法人との面談機会の創出も日本から行っています。ノウハウも溜まってきているのでこれは一緒にインサイドセールスを立ち上げた今野さんがいつかまとめてくれると思いますｗ

●インサイドセールスが成果を出すための要素

話は変わりますが、インサイドセールスが成果を出していくための要素として大きく3つ、大切なことがあると思います。

A, プロダクトに魅力がある
B, プロダクトの魅力が伝わる材料がある
C, プロダクトの魅力を伝える活動ができている

純粋に「行動量を増やす」、電話をかけ続けることが組織の発展上、特定のタイミングで必要になることは否定しませんが、逆にCの領域を毀損する可能性もありますし、Bに関してインサイドセールスがあまり関わっていないということも周りを見ると多くあるように感じます。

中長期的に成果を出し続けるインサイドセールス組織においてこの3つの視点を持って取り組んでいくことは非常に重要である、ということは声を大にして言いたいポイントの1つです。

●マーケとインサイドセールスをつなぐコネクターという役割へ

先程の3点を実現するために僕がインサイドセールスの立場で重要だと思い取り組んできたことをまとめるとこんな感じです。

(1) 魅力が伝わる事例や資料を設計し、作成すること
(2) 魅力を伝えるために各種コミュニケーション施策を設計すること
(2') 上記のためにデジタルツールを活用すること
(3) コミュニケーションの質を高めるためのデータマネジメントを行うこと

それぞれについてまとめていきます。

(1) 魅力が伝わる事例や資料を設計し、作成すること

事例や資料といったサイトの中にあるコンテンツは魅力が伝わる材料として非常に重要なものだと思います。これがあるからこそ話を聞いてみる価値が出るのであって、伝えるための活動をおこなう理由となります。

例えば上記の事例はインサイドセールス側で設計し、インタビューに行き、ライティングまで行っています。

最初の接点でどうしたコンテンツがあれば魅力が伝わるか・伝えられるか。

それを理解をしているのはお客さまの次にインサイドセールスであると思いますし、その目線からの事例を作っています。

(2) 魅力を伝えるために各種コミュニケーション施策を設計すること＆そのためにデジタルツールを活用すること

先に、活用している主要なデジタルツールを紹介します。

僕たちはコミュニケーション施策もインサイドセールス側で企画、運用しています。ここでいうコミュニケーション施策とはメール、コール、DM、オンラインデモといったものを指していますが、それぞれのタッチポイントで「何を」「どのタイミングで」「どうやって届けるか」を設計していました。

そこで、主に活用しているのはMarketoです。

・シナリオメールの設計・設定
・イベント後のフォローアップシナリオの設計・設定
・特定行動をもとにしたスコアリングロジックの設計・設定

それぞれのコミュニケーションチャネルの使い分けやコールタイミングの設計も随時、インサイドセールスのリソース状況も鑑みながらチューニングを行い続けているような形です。

(3) コミュニケーションの質を高めるためのデータマネジメントを行うこと

オペレーション領域になるかもしれませんがデータをきれいに整えておくための仕組みを作り、運用に乗せることも意識しています。

実際、自分自身で登録をしていたときも必要なところが漏れてしまったり緩くしてしまったりしているのもあります。ただデータがなくて結局泣きをみるのもインサイドセールス。過去のやり取りを把握した上でのコミュニケーションは質を高めますし、不要なアプローチを避けることにも繋がります。

・定義したヒアリング項目がしっかり残せているか
・ペンディングや失注したときの状況が残せているか

このあたりを意識的に仕組み化することにしています。

例えばペンディングや失注時にはSlackに通知が飛び、その状況がボードメンバーも含めて確認できるようになっています。

これを見たうえで各担当に細かく状況を聞きにいき、データをアップデートしています。

この取り組みはめちゃくちゃ良かったなと思っていて、せっかく時間を頂いたものの要件が外れてしまっていたなどのインサイドセールス側の質の改善にも繋げられますし、活用できる状態のデータが溜まってくるので先程のデジタルツールが効果的に使えるようになります。

結果的にお客さまに不快な体験をさせないための取り組みとして非常に重要なものであると思います。

●なぜインサイドセールス側で取り組んでいるのか？

いまこのような取り組みをやっています。今回僕たちはたまたまこの役割をインサイドセールスチーム側で持ちましたが、実際にお客さまから声を収集し魅力が伝わるコンテンツができ、伝えていくためのオペレーションのなかで必要な環境が整備されるのであれば別にマーケティング部でもどこでもいいと思います。

ただ、一番最初にお客さまと接点を持つインサイドセールスを担っているからこそ気付けるポイントがあるのもそれまた事実だと感じています。

最近はTHE MODELの影響もあって「分業が正義」的な空気感があるように感じますが、現実的にはそのように業務をすぱっと分けることはできません。

マーケティングとインサイドセールスの間をコネクターとして繋げる役割

これからこうしたヒトがより求められていくのではないかなと感じています。

●スマートドライブではインサイドセールスを募集してます

と、うだうだ書いてきましたが、実はぼくは2020年1月から違うポジションに移ることになりました。こんなことまで幅広くやれるスマートドライブのインサイドセールスは楽しいですし、本当にオススメです。

僕のボスが書いているこのポストを読んでもらえれば更に僕らのインサイドセールスがちょっと異色なのがわかるかもしれません。

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宣伝が入ってしまいましたが、最後までご覧いただきありがとうございました！