こんにちは。
株式会社Humans代表の李 佑記(イ ウギ)です。

僕は現在、東京都渋谷区恵比寿にて
オーガニックショップ＆セルフエステサロン『Weeee ~organic shop ＆ self esthe salon~』（ウィー）を経営しています。

「ウェルビーイングな生き方と自然がそばにある暮らしにSHIFTする」をヴィジョンに独自の選定基準で高品質アイテムを約200点厳選し、四季と朝昼夜のライフシーンを表現した店作りをしています。

1.Weeeeコラボレートとは

Weeeeでは、「ウェルビーイングを、もっと自由に」というコンセプトの元、様々な企業・団体・地域とコラボレートを実施しています。

イベントを主催・共催したり、企業様の取り組みと掛け算になるプロジェクトを興したり、ゼロベースから企画を行い生み出す事もあります。

これまで、下記のような取り組みを行ってきました。
・ウェルビーイング・ライフスタイルFes
・ウェルビーイング・フード会
・ウェルビーイング・ファスティングプログラム
・ウェルビーイング・トレーニングセッション
・ウェルビーイング・トークセッション
・ウェルビーイング・クリーン活動　

ご参考に、記事でも詳細を紹介しているので是非ご覧ください。

2.『ウェルビーイング・トークセッション』とは

そのうちの一つであるウェルビーイング・トークセッションは「ウェルビーイングを、もっとおもしろく」という合言葉の元、ゲストと代表の李(イ)による座談会形式のトークイベントです。

Weeeeのユーザー様、取引先、関係者を中心とした参加者を招いて開催しています。

2-1. イベント詳細

今回はゲストに、
インターナショナルコスメティックス株式会社マーケティング部シニアブランドマネージャーの井上様にお越し頂きました。

同社は、化粧品・トイレタリーの輸入販売およびマーケティング、化粧品の輸入・輸出代行事業を行っており、世界45か国以上で愛されるドイツ生まれの認証ナチュラル化粧品ブランド「Dr.Hauschka」（ドクターハウシュカ）の正規代理店でいらっしゃいます。

Weeeeでの取扱商品
Dr.Hauschka MED セージ マウスウォッシュ 300ml
Dr.Hauschka MED ミント トゥースペイスト 75ml

2-2. 対談内容

■目次
・はじめに
・御社について
・Dr.Hauschkaについて
・ヨーロッパ市場について
・日本市場について
・マーケティングについて
・「あなたが思い描くウェルビーイング」について

＝＝＝＝＝＝＝＝＝はじめに＝＝＝＝＝＝＝＝＝

(李)
本日はお越しいただきありがとうございます。

Weeeeでは様々なコラボレートを積極的に実施しておりまして、「ウェルビーイングを、もっと自由に」という
コンセプトで、色んな掛け算をWeeeeを通して実施していくことを考えております。

ウェルビーイング・トークセッションは、
世の中に「ウェルビーイング」をもっと面白く、もっと興味深く高揚感を得られるようなコンテンツとして発信しております。

今回は、インターナショナルコスメティックス株式会社の井上様にお越しいただきました。

オーガニック先進国のドイツにおいても長い歴史を持つ、「Dr.Hauschka」の正規代理店ということで、今日は色々と深掘りしながらお聞きしていきたいと思っております。

どうぞよろしくお願いいたします。

早速ですが、まずは簡単に自己紹介をお願いできますでしょうか。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝御社について＝＝＝＝＝＝＝＝＝

(井上様)
インターナショナルコスメティックス株式会社マーケティング部シニアブランドマネージャーの井上と申します。

当社は、100年以上の歴史を持つ専門商社の「株式会社大山」を中心とした、化粧品メーカーである「OATホールディングス株式会社」に所属しています。

主な事業内容は、
・化粧品・トイレタリーの輸入販売およびマーケティング
・化粧品の輸入・輸出代行

です。

海外から輸入した化粧品を、主に株式会社大山の流通網を通じて提供しています。
ホールディングス全体の売上規模は、昨年度は約450億円でした。

Dr.Hauschkaというブランド自体は1967年にドイツで誕生し、日本には15年前に流通し始めました。
当社が国内唯一の正規代理店として販売を始めてから約10年になります。

(李)
ありがとうございます。

井上様ご自身がどのようなキャリアを歩まれてきたのかについても、ぜひ教えていただきたいです。

(井上様)
私は新卒で化粧品メーカーに就職し、結果的に現職まで化粧品業界に携わっております。

就活時は「化粧品が好き」というよりも、メーカーの中で「価値を作り、広めていくこと」を仕事にしたいと思い、
気づいたら化粧品業界にどっぷり浸かっていました（笑）

最初に入社した化粧品会社では、販売促進部営業企画課という部署に配属となりました。
エリア毎の営業数字の集計や、催事・イベントの企画運営などを担当した後、組織改変でマーケティング部に異動し、サプリの商品企画等を担当していました。
研究開発職の方々と一連の商品開発のプロセスや、マーケティングに必要な「数字の加工方法」などを学びました。

次の会社では、ブランドごとに事業部制を採択している会社に事業部責任者として入社し、
商品のリニューアルや販路の拡大などを担当しました。
この頃は「マーケター」というよりも「何でも屋さん」の認識で、企画〜営業まで事業全体を司る「事業プロデューサー」に近いような動きをしていました。

事業プロデュースという経験から、大手デベロッパー主導の日本有数の高級ホテルにおける「スパ設立プロジェクト」に参画ののち、現職のインターナショナルコスメティックスに出会い、今に至ります。

マーケティングの基礎となる現場の数字を扱うところから、イベント企画運営、商品開発やリニューアル、PMOなどの経験も経て今のブランドマネージャーに至るという感じですね。

(李)
化粧品業界・スパサービス業界の中で、様々なポジションやキャリアをご経験されて現職に至るのですね。
ありがとうございます。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝Dr.Hauschkaについて＝＝＝＝＝＝＝＝＝

(李)
御社はDr.Hauschkaの正規代理店であり、WeeeeもDr.Hauschkaの商品をお取引させていただいております。
50年以上の歴史を持つDr.Hauschkaの農法へのこだわりや成り立ちについてお伺いできればと思います。

(井上様)
Dr.Hauschkaは、自然派コスメの代表格の一角として、世界45カ国で愛用されているブランドです。
徹底して100％ナチュラル成分であるという点にこだわっており、化学合成した原料や素材は一切使用していません。

元々は1920年代にドイツのハウシュカ博士という方が、自然薬を用いた治療法を研究されていたんですね。
研究の延長線上で、自然薬の製薬事業と化粧品事業をメイン事業とした「WALA(ヴァラ)社」を1935年に立ち上げ、
同社の中で「Dr.Hauschka」というブランドが誕生しました。

医薬品の製造から始まり、長年にわたる医薬品製造の技術と知見をもとに、1967年より化粧品の製造を始めました。
経験豊かな医師や薬剤師、美容研究員が研究開発を行い、化粧品においても医薬品と同じ基準で品質が管理されています。

現在、Dr.Hauschkaの化粧品は世界各国で販売され、ハリウッド女優や世界のセレブ達も多数愛用しており、
年齢・性別を越え、信頼できる「自然派コスメ」として親しまれ、欧米で高い評価を得ています。

ハウシュカ博士は「人間の体は自然と密接に繋がっていて影響を受けている」と考えており、
自然薬によって人間本来の力や美しさを引き出そうと考え、1967年に自身の名前をブランド名にしたDr.Hauschkaを立ち上げました。

自身の名前をブランド名にするなんてなかなか勇気がいりますよね（笑）

(李)
確かに相当なこだわりと自信があったんでしょうね！
具体的にどんなこだわりがあったのでしょうか？

(井上様)
特に自然薬ということもあって、「原料」に一番こだわっています。
無農薬の原料を使用しており、特に有機農法の一種である「バイオダイナミック農法」で栽培した原料の中でも、最高峰の原料を使用し医薬品や化粧品を製造しています。

バイオダイナミック農法とは、宇宙から地球上の『生命(バイオ)』を統御する『力学(ダイナミック)』原理に従って行おうとする農法です。

単に農薬や化学肥料を使わないだけでなく、天体からの力と地球からの力を利用し、種をまく日も収穫する日も天体の運行によって決められ、健康な土壌を育てるために心を込めて手入れされます。
通常の有機農法の原料より高品質で、高い生命力を持ち、海外では有機農法の最高峰と認知されています。

ただし、バイオダイナミック農法は科学のように明確な根拠を用いた農法ではないため、企業として採用することが難しいと言われています。
近しい農法を真似ることはできたとしても、本気でバイオダイナミック農法を採用している企業は、スイスのVEDA（ヴェーダ）社とDr.Hauschkaの生みの親であるWALA(ヴァラ)社だけです。　
ドイツとスイスは隣国であり、原料の貸し借りをするほどお互いに信頼し合っています。

(李)
農法についてはあまり知識がなかったので新鮮で面白いです。
西洋版漢方みたいですね！

(井上様)
まさにそうですね。
漢方の考え方と似ているところがあり、「人間の自然治癒力を大事にしていこう」という考え方が基本となっています。

例えば、日本では他社のマーケティング施策の影響から、特にご年配女性の世代に対して
「濃厚なナイトクリームをたっぷりつけることが良い」という常識が出来上がっています。
しかし、これは人間の「自然治癒力の低下」を「刺激の強い化学成分で補う」ことになり、本来の自然治癒力はどんどん弱まっていきます。

本来の自然治癒力を大事にすることが、Dr.Hauschkaの基本的な考え方となっており、この考えが製薬や化粧品などに応用されています。

(李)
実は常識だと思っていたことが、他社のマーケティング施策に操作されていたりするんですね。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝ヨーロッパ市場について＝＝＝＝＝＝＝＝＝

(李)
ナイトクリームの事例にもありましたように、国や地域によって常識や文化が異なると思います。
Dr.Hauschkaが誕生したドイツを始めとしたヨーロッパ市場には、どのような特徴がありますか。

(井上様)
オーガニック先進国であるドイツをはじめとしたヨーロッパにおいて、一定の知識をお持ちの方々からすると、
オーガニック商品の日常使いは「当たり前」と言えるレベルなんです。
Dr.Hauschkaの商品は、ドイツでは「薬局」で販売されていて、日常使いが当たり前となっています。

また、ヨーロッパでは国としても「オーガニック市場の整備」に力を入れており、ヨーロッパのオーガニック認証は、
世界の中でも権威や格付けが高いとされています。
ちなみに、当社でもヨーロッパのオーガニック認証を取得した商品を日本に流通させています。

Dr.Hauschkaのドイツ国内でのスタンスとしては、
「オーガニックが当たり前」というヨーロッパ文化の中で「すでに最高のプロダクトを届けている」と考えています。

(李)
ありがとうございます。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝日本市場ついて＝＝＝＝＝＝＝＝＝

(李)
一方で、日本市場にはどのような特徴を感じますか。

(井上様)
日々仕事をする中で、日本とヨーロッパでは「オーガニック」に対する捉え方や常識が違うことを感じていますね。

日本ではDr.Hauschkaの商品は小売店や百貨店での取り扱いが多く、日本でのオーガニックに対する印象はあくまで「流行」や「ファッション」というイメージです。

日本のオーガニック文化は、最近の啓蒙活動により少しずつ「意識が変わり始めた」段階で、日常使いというレベルでは浸透していません。
ヨーロッパではオーガニックは「当たり前」であり日常のライフスタイルに浸透しているので、明らかに日本とは常識が違います。その違いを理解した上で施策を打つ必要があると考えています。

(李)
僕もWeeeeを経営する中で、国内での「オーガニック」はまだ流行段階で発展途上だなと感じています。

ちなみに、日本にオーガニック化粧品が流通し国民に認知され始めたのはいつ頃の話でしょうか。

(井上様)
約15年前のオーガニックブームで一気に広まり、国内外で数々のオーガニックブランドが日本に流通するようになりました。

現在の化粧品市場全体は約2兆3000億円で、そのうちオーガニック市場は1500億円ほどです。
化粧品市場全体から見ると大きくはありませんが、オーガニックを好む人が一定数いることも事実であります。

Dr.Hauschkaの本社があるヨーロッパとは違い、日本ではマーケティングを強化する必要があります。

(李)
オーガニックブランドも一定層からの支持や理解はあるんですね。

Weeeeとしては、オーガニックがより身近なものとして日常や文化になることを期待しています。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝マーケティングについて＝＝＝＝＝＝＝＝＝

(李)
井上様は、ブランドマネージャーとして特にマーケティングに注力されていると伺っております。
日本市場の特徴を踏まえた上で、どのような観点をマーケティングで行っていらっしゃいますか。

(井上様)
これからは、
・EC領域のマーケティングと販売を強化すること
・権威や格が高いヨーロッパのオーガニックに関する認証を取得した商品を取り扱うこと
・オーガニックやウェルビーイングにすでに関心がある層へのアプローチをより強化していくこと
・「ヒーロープロダクト」を作り商品の認知を上げていくこと
に取り組んでいこうと思っております。

前提として、Dr.Hauschkaは世界各国においてマーケティング施策が異なるという特徴があります。

数年前までは、本社が全世界統一のマーケティング施策を実行しており、自国に合っている施策が取れなかったために、
当社としては動きづらい部分を感じていました。
しかし、他国からの熱烈な要望があり、数年前から国ごとに違うマーケティング施策を取れるようになったことは非常に大きな変化でした。

マーケティング上のポイントの1つ目は、すでに取り組んでいることですが、EC領域でのマーケティングと販売を強化することです。
流行病の影響からオンラインでの売上を強化する方針に変わり、3年前まで全世界で禁止していた大手ECサイトでの取引を解禁し、日本でもいち早く取り入れて販売を開始しました。

同時に、正規代理店である当社だけが外部のECサイトで販売できるようにして、ブランド価値を適切に保つことを大事にしています。

2つ目は、基本的にヨーロッパのオーガニックに関する認証を取得した商品を取り扱う方向です。
オーガニック先進国であるドイツを含めたーロッパのオーガニック団体が定める厳しい認証をクリアした商品を
今後も日本に広めていきます。

3つ目は、オーガニックやウェルビーイングにすでに関心がある層へのアプローチをより強化していくことです。
今後は「商品への価値付けを通してリピート顧客を増やすこと」が非常に大事だと考えています。
当社の方向性としては、大手化粧品会社のようなマス向けマーケティングというよりは、
一人のお客様をより深く理解することや、そのご友人などのコミュニティに対して情報発信していくということです。

現在は、接客やSNS等で情報発信をすることと同時に、実際のお客様に直接インタビューをさせていただき、
ネットに出回っている情報ではなく、新鮮で価値のある「顧客インサイト」を探っています。
インタビュー時に、商品の使用感や感想だけでなく、日々の生活や思考まで丸ごと理解するようにしています。

多少工数はかかりますが、最適な訴求ポイントを見極めるために、常に最新のインサイトを定め、
適切な施策を打つことが、オーガニック市場内で効果的なマーケティングだと感じております。

4つ目はブランド認知を獲得する以上に、「ヒーロープロダクト」を作り商品の認知を上げていくことです。
極端に言うと、Dr.Hauschkaというブランドは知らなくとも、Dr.Hauschkaブランドのオイルや化粧品の認知が上がれば良いと思っています。
まずは一度使っていただくために、商品ごとの活躍イメージを明確に発信していく方針です。

(李)
たくさんありますね！
上記のマーケティング施策を含めて、今後御社の中で最も強化していかれるポイントはどこになりますでしょうか。

(井上様)
大枠にはなりますが、EC領域です。
可能な限りたくさんの認知を獲得するために、SNSを最大限に活用していく予定です。

マーケティング視点における「商品の価値や魅力が適切に伝わるような企画や施策の実施」という本質は変わらず、
アプローチ手段は店頭POPからSNSまでと、幅広い手段を活用していく方針です。
そのために必要な情報を仕入れ、トレンドを把握し、実績をしっかり見ることが重要だと考えています。

(李)
マーケティングの本質を大事にしながら、様々な施策に取り組まれていくのですね。
時代に応じて適切な施策を打つように工夫していく必要がありますよね。

オーガニック化粧品市場という特殊な市場の中で、Dr.Hauschkaの持つ強みや魅力はどういった点にあるのでしょうか。

(井上様)
Dr.Hauschkaの強みは、他のオーガニックブランドと比較し、リピート率が高いという点です。

外部企業がナチュラル/オーガニック商品に関するアンケートを1万人にとったところ、Dr.Hauschkaの認知率は数％と
高いわけではありませんでした。
ただ、もう少し深掘りした質問で、「そのブランドをリピートしたいか」という質問に対し、
Dr.Hauschkaの場合は過半数が「リピート希望」や「既にリピート購入した」という結果が出ました。
これは他のオーガニックブランドと比較しても、明確な強みであり、
「まず使ってもらう」ことが最優先事項で、使いさえすれば魅力は伝わると確信しました。

「まず使ってもらう」という観点で、我々の中で最初におすすめしているのが、スキンケアの超基本の3ステップである「洗顔・化粧水・乳液」です。
「まずはスキンケアの３ステップから始めてみてください」と伝えることが多いです。

次に特徴的でおすすめの商品は、バーチアルニカオイルというボディオイルです。
肌ケアや美容液として有名な「ホワイトバーチ(白樺)」と、運動後のケアにおすすめの「アルニカ」が
同時に入っているオイルを開発し商品化しました。
トレーニング後のマッサージにおすすめなので、ヨガのインストラクターからお勧めしてもらうなど、販売方法を工夫しています。

また当オイルは、テクスチャーがさらっとしているのが特徴です。
ボディオイルが初めての人でも使いやすい商品だと感じています。

(李)
商品力の高さが、リピート率に如実に現れているということですね。

ボディオイルについて、とっても気になりますね！
Weeeeのコラボレートイベントの一つである「トレーニング・セッション」内での活用も検討させて頂きます。

＝＝＝＝＝「あなたが思い描くウェルビーイング」について＝＝＝＝＝

(李)
最後の質問は、ウェルビーイングについて広い意味でお伺いできればと思っています。

Weeeeはウェルビーイングという言葉をキーワードにしております。
精神的な幸福・身体的な幸福・社会的な幸福とWHOが定義していますが、概念として広いものでもあります。

ぜひ、企業様/個人の観点でウェルビーイングへの捉え方や、ウェルビーイングをどうやって広めていくのかなど
ウェルビーイングをキーワードにして、井上様の中で自由に語っていただければと思います。

(井上様)
ゼロイチで新しい価値を作りだして、多くの人に喜んで楽しんで価値を伝えて広めて喜んでいただきたいという想いを持って仕事をしていますし、それがウェルビーイングに繋がると考えています。

世の中に喜ばれるものや、誰も知らない良いものの価値を発信していくために、自身の持つ能力や経験を活かしていきたいです。
全てマネタイズできるものでなくとも、価値を発信する生き方や伝え方をしていきたいという仕事の根幹となる想いがあり、
その想いを持った仕事が、自身の精神的な幸福につながり、社会的・身体的な幸福にも繋がっていると考えます。

(李)
まさに仕事をしている自分たちが、幸福感や充足感を持って仕事に取り組んでいくことで
お客様や取引先にも「ウェルビーイング」が伝わるのだと感じ、大変勉強になりました。

まだまだお話をお伺いしたいところではありますが、お時間となりました。
今回、直接的にお話をお伺いさせていただく中で、御社の背景やストーリーの理解が深まりましたので、
弊社の今後の事業展開に生かしていければと思います。

今回は、インターナショナルコスメティックス株式会社マーケティング部シニアブランドマネージャーの井上様にお越しいただきました。
ありがとうございました。

3.おわりに

ここまでお読み頂きありがとうございます。

Weeeeでは、「ウェルビーイングを、もっと自由に」というコンセプトの元、様々な企業・団体・地域とコラボレートを実施しています。（イベントの共催、出店／掛け算となるプロジェクト企画（商品開発、新サービス、新規事業など）

ご興味を持たれた際は、ぜひお気軽にお声掛け下さい。

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