先日、S1グランプリというイベントをオンラインで観戦しました。S1グランプリとは「営業のイメージをかえる」ことを目的に営業のトップ（Sales 1）を決める大会です。今回は「コロナを超えたトップセールス」という題で、若手営業の方が4名、それぞれ独自の営業ノウハウのプレゼンを行い、様々なトップ営業マンの審査員の採点により順位を決めるといった内容でした。前回の完全オンラインで開催された大会を観戦させて頂き、審査員の話が非常に勉強になったので、今回も観戦させて頂きました。

　プレゼンターは若い方が多く、2年目の方もいて業界は人材関係2名、コンサル1名、保険1名でした。しかしはっきりと自分の出した結果に対してノウハウを言語化してプレゼンできており、非常に感心しました。
　この会自体も有志で集まったメンバーで開催されており、自分から行動を起こして形にされている方々は非常に輝いてみえましたし、営業スキルの向上という面でも有意義な時間になりました。

「Giveが先。徹底的にGiveし続けること。」

　優勝したプレゼンターの「徹底的にGiveを与え続ける」という話が印象に残りました。コンサルとして無形商材を扱っているが、「私が相手にできること」を考え続け、Giveし続けることで信頼を得て、ネットワークが広がっていくという話でした。営業において「Giveが先」ということはごく当たり前ではありますが、そのGiveをKPIにおいて、継続する手法を具体的に考えて、組織的に管理されていることが非常に印象に残りました。
　具体的には、ユーザーごとに、何ができるかを考え、どのように継続するか、自分が関わることで起こす違いなどを表にまとめて管理されていました。これを組織的に管理することにより、行き当たりばったりのGiveにならず、適切なタイミングで良いGiveを継続的に行うことができ、信頼関係ができるのだと考えました。受注額ではなく、相手に起こす違いを目標においているところが新鮮で、参考になりました。

審査員のパネルディスカッションから学ぶ「コロナで変わったこと、変わらないこと」

　前回も感じましたが、このイベントの一番の魅力は審査員同志のディスカッションでした。様々な分野の経験豊富なトップ営業マンですので、営業ノウハウはもちろん、話が非常に聞きやすく、ビジネスマンとしても非常に参考になります。
　「コロナで変わったこと」で印象に残ったことは、beforeコロナは「課題解決型営業」だったが、afterコロナは「共創」が大切に変わったという意見でした。お客さんの課題を見出して解決するだけでなく、お客さんを巻き込んでイノベーションを起こしていくことが求められているという話でした。確かに、変わり続ける環境に適応していかなければならない今の時代では、自社の製品やソリューションを売るだけでなく、一緒に新しいイノベーションを作っていくことこそが本当のGiveだと思いました。
　私自身もつい先日お客さんから新しい事業において知見がない分野があるので教えて欲しいと依頼されたこともあり、どの業界でもイノベーションと共創が求められるのだと改めて感じました。

　変わらないことでは、「必要なら買うという事実」という話も印象に残りました。審査員の今井昌也さんという方が「コロナで接点が減った今は買って欲しいという営業ではなく、客のことを考えてGiveし続けていれば、必要な時に（コロナの時代であっても）声をかけてもらえる」と話されていて、非常に腑に落ちました。前回も感じたのですが今井さんは、非常に論理的かつわかりやすい言葉で、明るくも落ち着いた優しい雰囲気で話し、周りの人にも気配りをされながら場をまとめていて、ビジネスリーダーとしても、人としても非常に惹きつけられます。「必要なら買う」という当たり前の話も、全員が納得する形でパネルディスカッションをまとめられていて、感動しました。

私の独自営業ノウハウはどんなものがあるか考えてみました。。。

　せっかくですので、自分独自の営業ノウハウを発表するなら、、、と考えてみました。普段意識していることは、①否定せず、妨げず話を聞いて真意を読み取ること、②こちらから必ず提案を考えて持っていくこと、③顧客・週・日毎にPDCAを回すことといったことですが、特に自分だけの特徴ではないように思いました。。
　私の独自ノウハウを強いて言えば、「一見関係なさそうな意味のわからない商品を提案する」ことかと思いました。こちらの話に興味を持ってもらうために事前にPRするものを徹底的に考えて訪問します。その際、そのお客さんが今まで使用したことのないようなもの、絶対知らないであろうものなどを持っていきます。例えば、機械の営業に来たにも関わらず、外国人留学性の斡旋会社の情報を持っていったり、腰を守るアシストスーツの紹介をしたり、、といったことです。
　そのような全く違う分野だが使えなくもないものを紹介することで、お客さんも今までと違うアイデアが浮かぶ可能性があり、興味を持ってもらえて色々な話を聞くことができます。これは自分の特徴かもしれないと感じたので、今後も極めていきたいです。さらに共創を起こすきっかけにもなるのではと感じました。
　今回何が自分の特徴かを深く考えることで、この特徴に気づくことができましたので、やはり学んだ後のアウトプットは大切ですね。。。今後もS1グランプリでプレゼンができるくらい、自分の営業法の効果を言語化・数値化して自分のやり方を確立していきたいと思いました。

日記形式になりましたが、最後まで読んで頂きありがとうございました。