今日から不定期にはなりますが、「Twitter以上、しっかりnote未満」のショートブログを更新していきたいと思います。

短めのブログ、小さなコラム。営業ちびブログとでも呼びましょうか。
(どうせすぐ飽きて、名前なんて忘れる気がしますけど)

タイトルにあるように逆算主義とは［成果地点から逆算して中間地点や日々の行動に落とし込む］ということです。

2022年3月にセレブリックスが開催したJapanSalesCollection2022という営業エンタメのトップセールス対談を行いました。
セールスフォース・ジャパンで売上世界ナンバー１に輝いたことのある大澤さん、キーエンスでトップセールスとなった兼頭さん、そして私。
少なくとも、この3人のトップセールスは例外なく逆算思考を行なっていることがわかりました。

さらに言えば、トップセールスの場合は逆算したプロセス（必要数値）にさらに負荷をかけて多めの目標を課していました。

例えば月間目標が受注5件だったとします。
先月までの傾向(確率)から必要な案件数を割り出します。(受注数÷受注率)
そして必要な案件数から案件率で割り戻し商談数を出す。(案件数÷案件化率)
商談数からコンタクトアポ率、コンタクト数からコンタクト率…と割り出し、1日の目標値を出していき、自信をコントロールするのです。

ただまぁ、行動目標の逆算は計画している人は結構います。
しかし、法人営業において「意外とやれていない」のが、案件確度を高めるための逆算行動です。

まあ、言い換えれば「特定の企業を受注するための、必要条件や行動条件を逆算できているか」ということですね。

・○○社から受注する　
　↓
・決裁(導入)に反対する人がいない状態をつくる　
   ↓
・反対勢力の方々に提案している
   ↓
・反対勢力になり得るの人とアポイントが調整できている　
   ↓
・反対勢力になり得る人がわかった　
   ↓
・提案窓口の人は購入したいと言ってくれている
   ↓
・競争優位と実現性を提案で示せた　
   ↓
・提案日が決まった
   ↓
・提案書ができた
   ↓
・オーダーコントロールができた（要件定義）
   ↓
・ファクト(事実)や課題がにぎれた　
   ↓
・キーパーソンとアポが取れた　
   ↓

このように受注獲得のためには［買わない理由をなくせている］ことが必要です。これらの提案の段取りは手帳やスケジュールに落とせていますか？

落とせていないのであれば、それは［逆算していない］ことになるかもしれませんね。