今回のゲスト

1.UCS内での所属組織の役割とメンバー構成を教えてください！

橋村：現在は、Ubie Customer Science（以下、UCS）内のマーケティンググループのマネージャーとして、ユビーメディカルナビをご利用いただく医療機関をどれだけ増やせるか？というテーマに対して、様々な角度からの検証と実行を推進しています。
メンバー構成はマネージャー1名、正社員がインサイドセールスチーム2名、マーケチーム2.5名（兼務1名）、その他メンバーを含めるとトータル6〜8名で業務にあたっています。

時本：同じく、私もマーケティンググループのメンバーとして働きながら、事業企画として計数管理や業務効率化を担当しています。また、パートナーセールスの企画も兼務していて、パートナー拡大に伴うオペレーション整備も担当しています。
前職では、事業企画をメインに担当していましたが、現職では、マーケティングチームでtoBマーケに携わることができているので担当領域がかなり広がってます。

――医療機関向けのマーケティングは、具体的にはどんなことをされていますか？

橋村：上述の通り、直近では、ユビーメディカルナビをご利用いただく医療機関をどれだけ増やせるか？というのが最重要なテーマとなっています。
これまで私たちの組織内には、過去医療機関向けにマーケティング実務を経験したメンバーがいなかったため、「トラクション ―スタートアップが顧客をつかむ19のチャネル」※1という書籍の内容を参考にしつつ、事業開発が過去から蓄積してきた知見を活用して、ゼロベースで施策を検討してきました。各施策のROIを計測しながら、有効な施策については深化させつつ、効果の薄い施策に関してはピボットして他領域を探索することでマーケティング効果の最大化に努めています。

――直近の施策における具体的なエピソードを教えてください？

橋村：既存施策から、見込み顧客やリード数を1.1〜1.2倍の成長させることには成功してきましたが、直近では事業状況を踏まえて顧客基盤の非連続的な拡大を遂げる必要があり、この点について検討を重ねている状況です。
そんな中で、直近では顧客開拓におけるパートナー企業様との連携を推進しています。パートナー契約締結以降、改めての立ち上がりのフォローアップを行う中で、パートナー企業様と医療機関の院長先生とのコミュニケーション頻度が増加し、直近では商談の取次数が5~10倍に増加しています。

今後は、この成果に再現性を持たせていくことにチャレンジしていきます。マーケティング組織の取り組みとしては、一般的なイメージと少し乖離するかもしれませんが、目的/目標達成のための手段については様々な面から検討/実行推進していくスタンスが私たちの特徴かもしれません。

――組織で設定している成果指標や、普段の業務内容を教えてください！

時本：成果指標は「商談数」と「契約数」の2つを中心に設定することが多いですが、事業の状況を鑑みながら都度最重要なKPIを設定しています。

――医療機関の商談数を作るために、業界ならではの特徴はありますか？ま
た、そのためにどんな取り組みや工夫をされていますか？

時本：他業界と比較すると、顧客の興味を引く情報自体にかなり特性があると感じています。例えば政府からの情報発信の共有や、勉強会などへの反応率が高いです。情報伝達の手段としても、FAXやDMなどのアプローチが有効だったりします。

橋村：加えて、直近でターゲットとしている医療機関のマーケット自体、デジタルツールの導入がまだ一般化していないというのも特徴の一つです。
例えば、業務上必須ともいえる「電子カルテ」というツールに関して、厚生労働省が主導して2030年までに医療機関における導入率100％を目指していこうという動きがありますが、現時点では、全国での導入率は50％ほどにとどまっています。

そういったマーケット特性があるため、自社サービスの価値訴求を顧客セグメントをしっかり切り分けながら推進していくことが非常に重要です。
例えば、予約システムの導入状況や、オンライン診療の対応状況といった外部から取得できる情報を組み合わせながら、どのような課題をお持ちの医療機関に対して、どのような価値訴求をしていくことでご興味をお持ちいただけそうか？といった点を踏まえながら、仮説検証を進めています。
一方で、私たちのサービスは、医療機関が実際に抱えている「業務効率化」などの具体的な課題の解消に寄与するものではありますが、Ubieのミッションは「テクノロジーで人々を適切な医療に案内する」という、より大きなものです。

だからこそ、患者さんからは「ユビーを使っている病院で治療を受けよう」、医師の方々からは「患者さんを治すためにユビーを導入しよう」というような認知を得ていくことが重要だと考えていますし、そういった世界観を作っていくこと自体にも注力していきたいと考えています。

2.所属組織ならではと思う取り組みについて教えて下さい

時本：実は、今回のインタビューでも使っている「ユビーメディカルナビ」というサービス名は、直近のサービスのリブランディングプロジェクトの一環で決定した呼称です。
私たちは、医療の世界に変革を起こし、テクノロジーで人々を適切な医療に案内したいと本気で考えている会社ですが、直近では「業務効率化」、「集患」、「患者満足度向上」など、既にある程度認知されているカテゴリー上での価値訴求に寄ってしまっていた点が課題としてあげられていました。
マーケティングとしては「どのカテゴリーを獲るか」というのも重要なポイントですが、そもそもやっていきたいこと自体が、既存のカテゴリー上に収まらないのであれば、自分たちでカテゴリーを創っていく方がいいよね、というのがリブランディングの発端です。
訴求ポイントが正しく伝わらないと競合製品との差分もわかりづらくなってしまうため、非常によい取り組みだったと思います。

――他のWeb問診サービスと比較されることは多いと思いますが、ユビーメディカルナビの独自性とはどういったものでしょうか？

橋村：大きく3つあります。
1つ目はAIを活用して、患者さんの症状に応じて、適切な問診情報を研修医レベルで取得できることです。精度の高い問診結果を返せるのは他にない価値だと考えています。
2つ目は全ての医療機関にカスタマーサクセス担当がついている点です。クライアントのことを最優先に考えたハイタッチなサポートは実際に好評を得ています。
3つ目は700万MAUを誇るtoCの接点をもっていることです。症状毎に利用者が不安を解消できるページを用意し、検索結果から症状に応じた適切な受診先を調べられる点が、大きな強みです。※2

3.組織としてどのような課題を抱えていて、今後どのようにしていきたいですか？

橋村：現時点の課題は、医療機関というマーケットで非連続な成長のための手段を明確に見つけられていないことです。一方でそれこそが私たちの組織の面白さでもあると考えています。
ビジネスマーケットにおいては、様々なマーケティング施策の効果検証が既にされているため、現時点で80点の効果が出ている施策を、90点、100点に高めていくというようなことを求められることも多いと思っています。

一方で私たちは、様々な施策を打ちながら、小さい成功をたくさん積み上げて、最も効果が上がりそうな施策にリソースを投下して、また検討を重ねていくということを繰り返していきます。未だ確立された手法が存在しない業界だからこその醍醐味がそこにあると思ってます。
直近で、より様々なアクションを打てる組織になったので、まさにこれからが面白いフェーズです。

4.これからどんな人にJoinいただきたいですか

時本：マーケティンググループという位置づけではありますが、いい意味でマーケティングにこだわらない方にきてほしいです。目標は契約数・商談数ですが、達成するためには必要なことはなんでもやれるポジションとなっているので、そういった方こそ楽しめる環境だと感じています。

業界的にまだ手法が確立されていない中でいろいろなことに挑戦していくスタイルなので、実施した施策がうまくいかないケースも多くあります。ただ、組織としては失敗を価値と捉えているので、失敗をよしと思える方であれば、相当数のトライ＆エラーから多くの学びを得られると思っています。また、様々な役割や施策を試していただくので、全体最適の視点や柔軟性・適応力などが身につきやすいと思っています。

橋村：1つ目は、「探索」フェーズだからこそ、成功の種を見つけて伸ばしていくような視座を得られる環境だと感じています。2つ目は、マーケティング領域でしか通用しない人材にはならないことですね。他職種でも活用できる汎用的スキルを習得できるのは、今後のキャリア的にもポジティブな要素ではないかと思います。どんどん権限委譲して任せるスタンスですので、この環境をうまく生かしたい、というスタンスの方のジョインを心からお待ちしています。

※1 「トラクション ―スタートアップが顧客をつかむ19のチャネル」
※2 「症状検索エンジンユビー」