QUESTの法則のまとめ

こんにちは。観測ログです。

以前も書きましたが、コピーライティングの続きでQUESTの法則を簡単にまとめいいきます。

目次

1・QUESTの法則
2・AIDMAの法則
3・PASONAの法則

QUESTの法則

・Qualify = 宣言(約束)する
・Understand = 理解を示し共感を得る
・Educate = 教育する
・Stimulate = 刺激を与え興奮させる
・Transition = 行動を促す

が例になります。

Q → ターゲッティングをする、そして大きな約束をする

あなたの悩みは○○○なんですね。その悩みを解決するのは私です。みたいな感じでファンに信頼性を築きあげる事です。Twitterではフォロワーがそれです。

U → 理解、共感する。

あなたの悩み分かります。私もかつては同じ悩みを抱えていて毎日毎日悩でいた時期がありました。

共感を強く求めることからTwitter上で言うならばふぁぼでしょう。

E → 教育する

あなたの○○○という悩みを解決する方法があるのです。

これインフルエンサーだとサロンとかそんな感じでは無いだろうか。

S → 興奮させる

ここはひたすらベネフィットを提示しまくって下さい。たった3日で、一日30分で!! 

これダイエット垢とか恋愛botとかでは無いでしょうか。

T → 行動させる

この方法を知りたかったらメルマガ登録して下さい。
で、これらは必ずしも QUEST の流れに沿って書かないといけないかといますとそういう訳ではありません。
先ほどの図で実際に意識しているのは Q と E 位です。

これだけでも意識して書くのと書かないのとでは反応に大きな違いが出てきます。

これは恋愛相談とか良い例です。

QUEST の法則ですが毎回毎回この型を意識して記事を書く必要はありません。むしろ型にはまりすぎていて読者さんは離れていってしまいます。
では、どういう時に使うと効果的なのかについて実例を踏まえながらお話しますね。
まずQUESTの法則は、

マーケティング上、ほぼ決まったターゲットがコピーを見る

または

そのターゲットにのみ、興味を持って貰えればいい

という場合にはその有効性をより発揮出来る法則かと思います。

AIDMAの法則

まずは注意を引いて注目させる

という方法を取る事から、例えば
ヤフージャパンのトップページに広告を出すとか、そのような千差万別様々な人がそのコピーを見るという場合、その有効性をより発揮出来る法則と言えます。

Attention(注意)』、『Interest(関心)』、『Desire(欲求)』、『Memory(記憶)』、『Action(行動)』という5つの英単語の頭文字を繋げ、実務の現場やマーケティング用語集ではAIDMAの法則やAIDMA理論などの名称で扱われています。

認知段階  A:Attention(注意)
感情情段  I:Interest(興味、関心)  
        D:Desire(欲求)
        M:Memory(記憶)
行動段階  A:Action(行動)

と、このように3段階に分けて考えていきます。

例:例えば、ゲームソフトがあるとします。
「認知段階」は消費者が「このゲームはとてもおもしろそう」
「このゲームは有名なタレントさんが使っている」(任天堂はよく嵐がCMしたりしますよねw)
「テレビで特集されていた」などを知るという段階である。

 「感情段階」は「好きか嫌いか」「プレイしてみたい」など各々の気持ちを判断する段階です。

 「行動段階」はその名の通り、ズバリ「買う」「使う」という段階です。

PASONAの法則

pasona(パソナ)の法則に従って、文章を構成していくことで、効果的に消費者の購買行動まで促すことができます。またこの法則は、ダイレクトレスポンスマーケティングの第一人者とされている「神田 昌典(かんだ まさのり)氏」も提唱している構成となります。

【Problem(問題)】 : 問題点を明確化する
【Agitation(扇動)】 : 問題点を煽り立てる
【Solution(解決策)】 : 解決策を示す
【Narrow down(絞込)】 : 対象客や期間を限定する
【Action(行動)】 : 行動を呼びかける

・Problem(問題提起)

一番最初のProblemは、プロブレムつまり問題という意味ですね。

いわゆる”問題提起”のことです。見込み客が抱えている問題を
ずばり指摘してあげるんですね。

例えば、こんな感じ。


最近、体脂肪が気になりませんか?

この例だと、体脂肪が気になる人、つまり肥満の人に向けて語りかけているわけです。
いってみれば、このレターは誰のためのレターか?
というターゲティングを兼ねています。

ダイエットに向けてのターゲティングになってます。

このProblem(問題提起)の部分は、ヘッドコピーもしくは冒頭の文章に使います。

いわば?をつけて興味をそそらせるコピーになります。

・Agitation(扇動する)

Agitationとは、日本語で「興奮、扇動」という意味です。

Problem(問題提起)で見込み客が抱えている問題を指摘したら、
さらにその問題を煽りたてるのです。

言い方は悪いですが、不安を煽るようなことを書くんですね。

具体的には、問題を解決しなかった場合の最悪のケースを提示します。

さきほどの体脂肪の例でいうと、こんな感じになります。

そのまま放置すれば、糖尿病になるリスクもあります。
今はいいかもしれませんが、将来的には非常に危険です。

読者は不安になります。このタイミングでSOlutionが入ります。

これで危険と知り不安を煽って参加したいと促します。

・SOlution(解決策を提示)

Problem(問題提起)→Agitation(扇動する)ときて、読者は「なんとかして問題を解決しなきゃ!」という気持ちでいっぱいです。

そこで登場するのが、solution(ソリューション)。
つまり、解決策です。

見込み客の悩みを解決する商品を紹介します。

でも、ダイエットサプリ「ヤセール」があれば安心!
飲むだけで気になる体脂肪を燃焼してくれます。

ここでは、商品の説明にとどめ、まだセールスはしません。

その代わり、ライバル商品との比較だったり、お客様の声だったり、ベネフィットを並べていきます。
(ベネフィットとは、簡単に言えば、商品を買って得られる素晴らしい未来のことです。)

・Narrow down(限定する)

Narrow downは「絞り込む」という意味です。

PASONAの法則では、期間や個数を限定するという意味ですね。

商品の希少性や、
いま購入しなければいけない緊急性をアピールします。

つまり、購買意欲を刺激するんです。

今から数時間限定100本等

・Action(行動に移す)

そして最後がAction(アクション)。

つまり、読者を行動に移します。

電話でとかググるとかあります。

まとめ

最近、体脂肪が気になりませんか?Problem(問題提起)そのまま放置すれば、糖尿病になるリスクもあります。
今はいいかもしれませんが、将来的には非常に危険です。Agitation(扇動する)でも、ダイエットサプリ「ヤセール」があれば安心!
飲むだけで気になる体脂肪を燃焼してくれます。SOlution(解決策を提示)今だけ限定500個で割引価格でご提供。Narrow down(限定する)お申し込みはこちらをクリックAction(行動に移す)

セールスの流れは大体こんな感じになります。

超おおざっぱにいうと、
問題を煽って解決策を差し出して物を売るのが
PASONAの法則です。

これがセールスレターになります。例でいうとnoteの限定販売がこれで売れてます。確実か分かりませんが興味がそそるPASONAの法則を使うと誰でも売れます。

QUESTの法則と比較

PASONAの法則の「Problem(問題提起)」と「Agitation(扇動する」は、
ターゲティングの部分ですから、
QUESTの法則の「Qualify(適任であると宣言)」に該当します。

SOlution(解決策を提示)」は、
QUESTの法則でいうところの「Educate(商品を説明する)」ですね。

Narrow down(限定する)」は、
購買意欲を刺激することなので、
QUESTの法則では「Stimulate(刺激する)」と一緒です。

最後の「Action(行動に移す)」は、
Transition(行動に移す)」と全く同じ。

唯一違う点は、PASONAの法則には
QUESTの法則の「Understand(理解する)」がないことです。

では、PASONAの法則とQUESTの法則では、どちらが反応が取れるか?というと、これは一概には言えません。

売る商品やマーケットによって変わってくるでしょう。

しかし、1つ言えるのは、
QUESTの法則の方がUnderstand(理解する)がある分、強力に訴えかけることができます。

参考本


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