こんにちは。Amuletの迫頭です。


あ、ありがとうございます〜。
今、高単価の案件を頂きました〜。
こんなもん、なんぼあってもいいですからね！
※ガチでほしい人たくさんいると思いますw

前回はしくじり先生スタイルで、ド素人が引き起こした、無計画な新卒採用の悲惨な末路という、私の失敗を書きました。
新卒採用するなら最低限これだけは押さえましょうねという内容です。まだご覧頂けてない方はこちらをどーぞ！

さて、今回はSESの営業について書きます。最近巷でこんな話をよく聞きます。
「営業さんからの連絡増えたよね。普段、提案とか訪問もなかったのに。」と多くの方がおっしゃいます。
お電話、メールで「案件ないですか？」って連絡がくるそうです。
案件を持っていない、コンサルをしている私のところにも問合せがあるくらいなので、人手はあるけど仕事がない状況なのだろうと思います。

営業することはとても大切ですし、アプローチをすることに関しては良いと思います。でも、問題は「普段、連絡ないのに」と言われてるところと、「案件ないですか？」って言ってしまう単調なやりとりについてです。普段から連絡を取っていない会社さんが突然連絡してきて「案件ないですか？」って言われても…って連絡がきた企業様はそう思う可能性が高いです。では、なぜこんなことになるのでしょう。
答えは簡単です。普段から提案や訪問をしていなかったから。では、なぜそれをやっていなかったんでしょうか。

それはきっと、「行かなくても案件があった」から。コロナ前までは、人手不足で新人クラスのアサインもそんなに苦労なく決まっていました。SESは契約更新が3ヶ月、6ヶ月が慣例なので流動性が乏しいため、営業に行っても提案するエンジニアがいないわけです。
特段急いで仕事を探さなくてよいので、だんだん連絡すること自体が億劫になり、企業様と疎遠になっていき、結果、営業に行きづらくなるといった感じです。

また、それだけ苦労なくアサインが決まっていましたので、案件の詳細を知らなかったり、IT業界でどんなことが起こっているか情報収集をしていない営業さんが多くいらっしゃることも、営業に行きづらくなっている要因のひとつだと思います。なので今回は、「営業に行きづらい」と「営業に行くネタがない」にフォーカスしてお話します。ポイントは、3つです。

これをどう改善したらいいのかですが、
まずはここから始めてみましょう。これだけで劇的に変わります。

まず1つ目【営業に行きづらい】を解消するために。
18話で書いた、「クライアント開拓のポイント」も合わせて読んでいただきたいのですが、まず提案できるエンジニアがいなくても、日々継続して活動することが重要です。そんなこと当たり前と思われるかもしれませんが、「継続して」というところがポイントです。案件はいつ出てくるかわかりません。その中で、定期的に「一括配信ではないメール」が届いている会社があるとしたら、担当者様からすれば記憶に残っているものです。まずはその段階から差別化をしていきましょう。
とはいえ全ての企業様には。。。ってことにもなるかと思いますので、どんな企業様とお付き合いしたいか、「優先順位」を決めて動くことをオススメします。実際に一括配信ではないメールをお送りする場合、Webの情報も含めて可能な限り情報収集をした上で、心を込めてメールを作成しましょう。あと、継続するポイントは自分なりの「ルール」をつくっておくことです。「週に1度、1ヶ月以上お会いしていない企業様と最低1社、アポイントを取る」などです。

2つ目【営業に行くネタがない】を解消するために。
情報収集は普段からされていらっしゃる方も多いのではと思いますが、「何が流行っているのか」「おもしろいネタはないか」って決め打ちすることは難しいと思います。それに、今までのオフラインイベントは、コミュニティが出来上がっていたりすることもあることから、一般参加のハードルは少なからず高かったように思います。ですが、今はオンライン開催が増えましたので、気軽に入退場ができることからも参加しやすくなったと思います。また、イベントを開催するくらいだから少しは「流行り」だったり「おもしろさ」があるはずです。それを軸に情報収集したり、参加することで知見を深めるといった活動をしてネタ作りをしておけば、いざ営業に行く時にも話す内容に困ることは少なくなると思います。

最後に3つ目【いざ、企業様に訪問する時に】必要なこと。
第3話で、よりよい採用のためには会社案内が必要という話を書いていますが、それは営業活動にも有効です。
改めて、自社の会社説明をキチンとできるようにする。たったこれだけの事ですが、多くのSES企業の営業さんは自社の会社案内をキチンとできません。厳密に言うと、強みを理解してお客様ごとに会社案内をカスタマイズしてお話する方はほとんどいないっていう意味です。上手に話す人が少ないので、これを強化するだけで差別化できますし、これがあれば新規で営業に行く際にも困りません。
自社が何が得意で、どんな技術を持っているのか、どういった経験があり、どんな取組をしているのかなど、ぜひ把握して武器を作っておきましょう。

この3つに取り組んでおけば「普段から連絡もないのに」と言われないでしょうし、「案件ありませんか？」ではなく、最近のトレンドなんかも交えながら話を伺うこともできると思います。
また、急にチャンスが巡ってきたタイミングであっても、自社のことを知っておくことでしっかりとアピールすることもできるでしょう。

営業先に継続的にアプローチする。オンラインイベントから情報収集する。会社案内をブラッシュアップする。
文字にするとたったこれだけのことですが、時間はかかります。ただ、コツコツと取り組むからこそ、他がすぐに真似できない価値、差別化につながります。時間はお金で買うことができませんので、時間をかけて取り組んだことはそれだけで非常に価値があります。

今、大変な思いをしている営業さんもいらっしゃるかもしれませんし、振り返ると「タラレバ」があるかもしれません。ですが、変わるなら、今です！やっていけば少なからず効果は出ますので。そして、それを続けていけば、必ずその効果は大きくなり、営業さんの価値向上に繋がります。

会社案内の作り方がわからないなど、詳細を聞いてみたいというお話があれば、いつでもこちらにご相談ください。
今週も最後が営業になってしまいましたw

次回のテーマは、内製化について書きたいと思います。外注でシステム開発を賄っていた会社が、ここ数年で内製化するケースが増えてきました。何が起こっているのか、それを踏まえてどう対策すべきか。お楽しみに。