採用担当の山本です。今回は2022年に経営企画としてabaにジョインし、資金調達や営業組織の立ち上げ、そしてこれからカスタマーサクセス組織の立ち上げを目指す矢谷さんへのインタビューです。これまでもベンチャー企業で幅広い経験を積まれた矢谷さんがabaでチャレンジしたいこととは？
是非ご一読ください。

社会人として少し遅めのスタートを切り、スポーツトレーナーとしてのキャリアを経て、ベンチャーの世界へ。

まずは、これまでのご経歴を教えてください。
aba入社する前は、実はスポーツトレーナーとしてのキャリアが長いです。
スポーツトレーナーの専門学校に25才で入学し、27才で初めて就職したので実は社会人になるのも少し遅く、当時スポーツトレーナーの第一人者の方がはじめて創立したパーソナルトレーニング専門のジムに初期メンバーとして入社しました。その後、トレーナーの仕事を30代後半まで続けています。

トレーナーとして起業し、出張トレーナーや企業の健康経営支援というアプローチで法人にサービス提供を行い、社員を雇用して事業を展開していた時期もありました。

キャリアのスタートがトレーナーだったこともあり、「ビジネス」のことはよくわかっておらず、経営コンサルタントの方に教わりながら試行錯誤して経営を行っていましたね。
ある時、コンサルの方から「面白いＡＩベンチャーあるよ。」「やる気があるならやってみれば？」という提案があり、AIベンチャーに2人目としてジョインしたことがベンチャー企業への参画のきっかけでした。

入社したAIベンチャーでは、これまでの起業経験で、自分の手で、数字を管理する、売上をあげる、お客様に取引を継続してもらうという経験もあったため、主体性を評価いただけていたと思います。これまで自社で独学で行なっていたマーケティングでは、こういう表現がいいのではないかと企画し、WebサイトやFacebookなど各種SNSを利用してのリード獲得に取り組みました。他にも未経験の法務や採用、営業・事業開発、予算管理・資金調達に向けてベンチャーキャピタルさんとのコミュニケーションなども経験しました。

事業内容であった「AI」も初めてでしたが、aiジェネラリストという基礎的な資格を取得し、ゼロから学びました。この経験もあり、abaのプロダクトにも抵抗なく、事業に入れていると思います。

AIベンチャーを退職後は設備関係のベンチャーに入社、１年半、インサイドセールスの組織の立ち上げ、マネジメントを担っていました。
この経験も今のabaのインサイドセールスの構築に活きていますね。

これまでもベンチャー企業で経験を積み、あまりかっちり業務ルールやフローが決まっておらず裁量権のある会社が自分には合っているなと感じています。

abaに入社したきっかけは？
次のステップへの転職を考えた時に、上場を見据え、そして夢を大きく持っているグローバルな会社を目指したいと思っていました。

IPOを目指すベンチャー企業でキャリアを積みたい気持ちは強かったですね。
年齢的に、もう悠長なこと言えない年齢で、50歳までに「ここまでやった」という何か実績が欲しいなと考えていました。
宇井さんと面接でお会いした時も「できる社長」感を出さず、ご自身の想いにまっすぐな素敵な方だと思いました。

そういった意味で、自分の過去・現在・未来とマッチしたのがabaでした。
過去にベンチャー企業で積んできた経験を活かすことができ、現在できることや、そしてビジネスをスケールしIPOやその先を経験したいという未来への希望がすべて合っていると感じました。

abaの将来性という観点では、すでに売るべきプロダクトがあり、１を10、10を100にしていくフェーズにあるという点で、ビジネスのフェーズは進んでいるのかなという印象を持っていました。

実際に入社してみるとイメージよりは少し手前の段階でしたが、それだからこそ、資金調達を経験できたと思いますし、資金調達のフローに立ち会えたことは自分にとっては大きな経験でした。

もともとabaの事業領域である介護領域には興味があったのでしょうか。
正直、介護にこだわりは無かったと言えるかもしれません。
ただ、トレーナーを目指すにあたって東京福祉大学に通ったのですが、精神保健福祉士の実習があり、デイサービスで、精神障がい者と接したり、福祉施設での運動指導などもした経験、教育実習の一環で2週間だけですが介護実習も経験していました。
そのため、介護の領域も全くイメージを持っていないわけではありませんでした。

介護業界を深く知るため、土曜日は介護施設でアルバイト。
職員さんへの解像度もあがり、営業の現場での信頼関係構築も。

矢谷さんは、abaに入社されてから、介護施設でも働いているそうですね。
土曜日に特別養護老人ホームでアルバイトしています。
介護の経験がないことは自分にとってもディスアドバンテージだと思い、abaへの入社後に始めました。

単純に介護業務としての経験を詰めるだけでなく、介護現場で働く職員さんと話して「こういう気持ちなんだ」「働く意欲やキャリアをこういう風に考えているんだ」と職員さんの解像度があがるのは自分にとっては大きな収穫です。

実はまだ「おむつ交換」の業務は担当ができていないので、自分自身ではまだまだだと思っていますが、営業でのお客様の反応はやはり全然違いますね。介護の現場でも働いていることをお伝えすると「仲間だ！」というリアクションになります。代理店の営業の方からも勉強し続けることを大切にされているそうで、介護分野について学ぶ姿勢について良いイメージを持ってくれ、良好な協力関係が築けていると思います。

職員として実際に働いてみると、「事故なく１日を過ごすことが大事」という意識が強く、正直何もトラブルが起きないことが一番大切で、淡々と１日が終わってしまうものです。

自分自身、あえてaba社員としてということは考えず、フラットに過ごしていることもありますが、利用者さんが転倒しないか、食事はとれているか、排泄はしているか、といったことに目が向き、ビジネス的な「業務効率の改善」や「施設の売上のための稼働率の向上」などには意識が向かないものだなと思いました。

介護スタッフとしては利用者さんの生活全般のケアが仕事ですし、栄養士さん、看護師さん、理学療法士さん、心理士さんなど様々な立場の方が働いていますが、それぞれの役割を果たしているという印象です。

「おむつ交換」の業務を任せてもらえるようになったときに、「自分自身がどう感じるか」そして「一緒に業務を行う介護スタッフさんはどう感じているか」、また違った世界が見えるかもしれません。

これまで同じようなプロダクトが市場にない中での「Helppad2」の営業を立ち上げ。「Helppad2」の何が介護の現場に刺さるのかを試行錯誤。

abaに入社されてからはどのような業務を担当されていますか。
2022年に入社し、入社時は資金調達や経営数値の管理、取締役会の運営を担当しており、現在でも一部担当しています。

資金調達と並行して2022年12月から徐々に営業としての業務の割り合いを増やしてきました。現在は、「Helppad2」の営業と、介護施設さんで行っている実証実験プロジェクトの管理、カスタマーサクセス組織の立ち上げを担当しています。

「Helppad2」の営業にあたっての課題はどのようなところでしたか。
市場に対しても新規性の高いプロダクトである「Helppad2」を売っていくことは、正直苦しい道のりです。
株主でもあるコンサルティング会社さんのサポートも受け、まず何から整理すればいいかから始めました。

自分自身、介護業界向けのビジネスは初めてで、介護施設に種類がこんなにあることや、施設によって考え方が全然違い、さらにそこで働く個人の業務に対する捉え方、向き合い方、考え方が全然違うことが気づきとしてありました。

マーケットとしてどのお客様が「Helppad2」の購入確度が高いのか、そして営業プロセスの中でも「デモをしたい」という声をはじめ、様々な変数が多く、ひとつひとつ整理しました。

「Helppad」は介護職員さんの「おむつをあけずに中が見たい」という声から開発が始まりましたが、実際の営業現場ではお客様にどのような点を評価されているのでしょうか。
実は「定時のおむつ確認」の業務工数削減よりも「尿便漏れ」に対する課題解決をしたいというお客様に「Helppad2」をご評価いただいています。
「定時のおむつ確認」は日常業務として介護現場にも定着していることもあり、実は使っている時間を可視化して削減できる工数を計算するとインパクトは大きいのですが、「尿便漏れ」は起きた時に、日常業務ではない緊急の対応として、30分～１時間程度の時間がとられてしまっていることの方が現場で働く人の負担感としては大きいことが判明しました。

また、「弄便（ろうべん）」と呼ばれる認知症の高齢者がおむつの中の便をいじってしまい、シーツや衣服に便をこすりつけてしまう行為についても、「尿便漏れ」と同様、現場で課題となっていました。

調査を行った中で、この「尿便漏れ」や「弄便（ろうべん）」が介護現場の方がお金を払ってでも解決したい課題としてあがってきたこともあり、介護施設のカテゴリーというよりは、この課題を持っていそうな施設さんを中心に営業に取り組んでいます。

今後のabaのビジネスプロセス上、非常に重要な役割である「Helppad2」のカスタマーサクセス組織立ち上げへ。

これから「Helppad2」の本格的な販売・導入が始まり、カスタマーサクセスの立ち上げも重要になりますね。
「Helppad2」はデバイスであるにおい検知シートを導入するだけでなく、連動するソフトウェアを業務の中で利用いただき、「継続して利用してもらえる」ことに意義があります。

abaのビジネスとしても、継続的に利用していただくことや、一度導入いただいた施設様にアップセルすることは非常に重要なので、そこに取り組めるカスタマーサクセスを担えるのは大きいですね。

自分のキャリアとしても、長くスポーツトレーナーを経験する中で人に伴走し、結果に喜んでもらうことにはやりがいを感じていたので、ユーザーに寄り添い伴走するカスタマーサクセスは自分に合っているのではないかと感じています。

今は、複数の施設を運営する法人へスモールスタートで導入し、きちんと活用いただくことで、他の施設にも展開していく、という取り組みが、「Helppad2」拡販の鍵になりそうだと感じています。モデルケースとなる施設での成功を横展開していきたいです。

また、現在、実証実験を進めていて感じることですが、排泄の課題を法人単位で捉えるか、施設単位か、フロア単位か、個人単位か、どのような視点で話をしているかにより、対応方法や「Helppad2」の活用の仕方も変わってくると感じています。

導入のプロセスでの課題や、どのような「Helppad2」の活用方法があっているかどうか、今はひとつひとつ事例を積み上げている最中で、その都度対応を検討していきますが、ある程度パターン化していけるのではないかと考え取り組んでいます。
カスタマーサクセスとしての取り組みをチームみんなでできるように形を作っていきたいです。

abaのおすすめポイント。様々な経験から学びを得られる、人の良い仲間と働ける、多様な働き方が認められる、abaの環境。

abaに入社してよかったことはどのようなことでしょうか。
学びが増えていることです。入社して約１年で資金調達の経験や営業組織立ち上げの経験、マーケティングも優秀なパートナーから学びながら経験することができました。今後は新たに入社するCOOが宇井さんの思いをどう形に落とし込み実現していくのかを近くで見ながら学んでいきたいと思います。

スポーツトレーナーをやっていた時には、トレーナーとしてのキャリアだけを追っていて、ビジネスを始めた時期が遅かったからこそ、短期間でいろんな経験を得たいという欲求は強い方だと思います。

代表の宇井さんからも体力があり、とにかく乗り切ることは評価されており、厳しい壁が出てきた時にまずアクションする人を矢谷さんにお願いしたいと言われています。
その期待に応えたいですし、強みである推進力を磨きながら、自分に足りない戦略性をCOOから学んでいきたいですね。
経験から学びを得て、次の自分の仕事に活かしていきたいです。

入社を検討される方へabaの会社としてお勧めできるポイントを教えてください。
経営陣や働くメンバーにあたたかみがあり、人が良いところだと思います。
ただの仲良しではなく、相手の意見をきちんと受けとめた上で、きちんと自分の意見を言うメンバーが多く、また役割や立場に関係なく誰もが意見を言いやすい空気があります。みんな素直なのかもしれませんね。
そして、その「人が良い」ということが、仕事の進めやすさにつながっていると思います。

代表である宇井自身、学生起業でビジネス経験が少ないことを理解しており、自分自身もわかっていないことはわかっていないと素直に話しますし、その分、パートナー企業の方々をはじめ、幅広い分野のプロに協力いただきながら経営しています。

どう決めたらよいかわからないことも、外部の方とも論点を整理しながら進めており、みんなが手探りで進めているという環境もあり、誰の意見が正解、とはならずフラットに議論ができるのではないかと思います。

健全に議題に対して話ができるため、「誰が言ったか」を重視するようなことはまずないですね。

自分自身、メンバー全員の意見や思いに耳を傾けることは、日常の忙しさの中で難しいことではあると感じています。そのような中でもチャットツールであるSlackでのやりとりが、テキストにすると冷たく聞こえてしまうかもしれない、という配慮や、内容によっては、通話して口頭で背景・目的や期限も明確した上で丁寧に、という姿勢は心がけています。

きちんと意見を持ちながらも、周りのメンバーが不快になるような主張をすることはなく、自分自身の役割と責任を果たそうという意識で建設的に意見が言い合える関係性だと思います。

働き方という観点ではどうでしょうか。
リモートワークで営業ができるという点もおすすめポイントです。

abaは代表の宇井も子育て中であることもあり、介護業界に向き合っている会社でもあることから、様々な制限や事情があっても働けるルールになっています。

リモートワークでの雑談は、小暮さんや今村さんが上手で、リモートでも、きちんと絡んでくれます。

またSlackでは「挨拶」チャンネルがありますが、「おはよう」だけじゃなく、毎日違う外国語を使っていたりと、メンバーのユーモアを感じますね。
自分にはそのユーモアはないな、と思いつつ、メンバーとLINEやDMや通話はいつでも、すぐにコミュニケーションがとれる状態にしており、少し言いづらいことはちゃんと通話で話すことは心がけています。

移動時間が節約できることも大きいですね。
代表の宇井はよく移動しながら会議をしていますが、自分は移動しながらではなかなか会議に集中できないタイプなので、移動時間が削減されることで、業務に集中できる時間が増えると感じています。

ありがとうございました。

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