以前書いたものをリバイスして再アップしました

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グルメサイト会社で１５年間は飲食店の販促のお手伝いを、またトレタ在籍の4年間は飲食店の予約・顧客管理のお手伝いに携わってきました。

ご案内していたサービスの特性上、前職では比較的に販促意識の高い（集客を必要としている）お店に伺っていたのですが、トレタに入社してからは、予約が多く、その管理にお困りのいわゆる人気店や繁盛店と呼ばれるお店にお伺いすることがかなり増えました。

結果、その両者を比較することができたので、その差をいくつか感じるようになってきました。今回はその中のひとつ、「自力集客力」についてご紹介したいと思います。

この自力集客について、ここ最近多くの飲食店が強化しようと思っているというお話を聞く機会が急に増えてきているように思います。以下、かなり長くなりますが、よろしければ最後までお付き合いください。

「自力集客」とは何か？ なぜ重要か？

まず、そもそも自力集客とは何か？ということなのですが、ここでは「自店のブランドを活かした店内告知や自店メディア※1による集客」のことを「自力集客」と定義させていただきます。

繁盛店・人気店は、押し並べて圧倒的にこの「自力集客力」があります。なぜ自力集客が重要でなのかというと、端的に言えば、自力集客すればするほどリピーターや固定ファン層が増え、集客のベースが出来て売上が安定する（ひいては経営も安定する）からなのです。

とどのつまり、自力集客＝リピート集客促進とも言えます。

自力集客　 　自店ブランド（店内告知や自社サイト、SNSを活用）を活かした集客 　=リピート集客促進

※１　自店メディア…ここでは自店サイトや自店アプリ、自店運営ブログやSNSなど、ペイドメディア以外の「自店で運営できるメディアの総称」として使っています

「自力集客力」をいちばん問われたのは東日本大震災のとき

ここ10年の中で飲食店が自力集客力を一番問われたときと聞かれれば、2011年の「東日本大震災」のときではないでしょうか。

当時、日本中が自粛ムードに包まれ、また計画停電などで街の飲食店の多くは閑古鳥が鳴いていました。ひどい時には、飲食店が店頭で呼び込みしたり、さらにはただ営業しただけでも不謹慎だと怒られることがありました。

（私も飲食業を支える仕事をしている身として、自分で何かできないかと震災翌日から当時の同僚たちと１ヶ月間連続で毎日外食した記憶があります）

そんな苦境の中でも、不思議と賑わっているお店はあるもので、それらのお店の共通点はしっかり自店の固定ファンを持っていたことでした。

例をあげれば、当時も今も大人気の鳥貴族さん。当時開催されたある外食セミナーで多くの経営者が売上減の心配をしている中、鳥貴族の大倉社長は売上減ではなく木材高騰による新規出店への影響を心配していたことに驚愕した覚えがあります。
（もちろん影響が全くなかったわけではないでしょうが）

新規客を中心とした浮動客ではなく、根強い固定ファン・リピーターをベースに持ったお店はこんなにも苦境にも強いのかと思わされました。

繁盛店・人気店の自力集客力とは

繁盛店・人気店の自力集客例としてわかりやすいのは「予約の取れないお店に行ってみたら、来店者による次回予約でほぼ埋まっている」ケースです。このようなお店は自然に予約で埋まって行くので外部の集客手段を利用する必要がありません。

こういったお店は、WEB上でも検索エンジン（Yahoo!やgoogleなど）でジャンル+エリアから検索されてヒットするのではありません。

店名ずばりの指名検索（店名を検索→自店サイト経由しての集客がほとんどを占める）経由だったり、「SNSでキャンセルが出たことを呼びかければ、すぐに予約入れたいお客さまが名乗り出るような自店のコミュニティを持っている」ケースなどもあります。

自力集客力を高めるための２つのポイント

「うちには自力集客力なんてないよ・・・」というお店でも、実はすでにちゃんと自力集客力を持っていますし、高めていくことも出来ます。では、実際に自力集客力を高めるにはどのようにしたらいいのでしょうか？　

今まで多くの繁盛店さま、人気店さまとお会いしてきた結果、自力集客力を高める一つの方法として、以下の２つのポイントが必要なことがわかりました。

実際にこの２つのポイントを抑えて繁盛店になられたお店がいくつか出てきていますので、具体例も交えご紹介させていただきます。

自力集客力を高めるポイント①　「現在の自力集客力を明確にする」

実はグルメサイトなどのペイドメディアを利用しているお店の多くは「ペイドメディアの効果による集客」と「自力集客」をはっきり区別して把握ができていません。まずはそこを明確にすることからはじめると良いと思います。

具体的には「自店メディアからペイドメディアヘの誘導しない」ことが第一歩です。

よくあるのが自店メディアに「詳しくはこちら」「予約はこちら」「クーポンはこちら」など、ペイドメディアへリンクしているケースです。

これでは自力集客によって来訪されたお客さまを外部へ誘導することになるので、その集客が、自力集客によっての集客なのか外部の集客なのかわからなくなってしまいます。

既に自店に行こうと決めているお客さまはきちんと自店メディアでの来店を促したほうが、より固定ファンになりやすいと思います。

自力集客力を高めるポイント②　自店で調整できる経路の集客を強化する

もうひとつのポイントは自力集客経路の強化です。具体的な強化方法を下記の５つ挙げさせていただきます。

1「自店メディアの整備」(自店メディアでネット予約完結できるようにする）

2「店内告知」(来店したお客さまにチラシや卓上POPなどで告知して、次回来店は自店メディア経由で予約来店いただくよう誘導する）※２

3「ベストレート保証」（自店メディアの特典はどこよりも魅力的なものに設定するなど）

4「お客様コミュニティ化」(SNSなどを活用してお客様と直接コミュニケーションできる手段を持つ」

5「指名検索対策」(自店名で自社メディアが上位に来るようSEOする)

※２ 店内告知例：チラシを使った店内告知で再来店を自社メディアからの予約へ誘導し、リピーターや固定ファンをつかむ

3.「ベストレート保証（最低価格保証）」はメディアよりオフィシャルサイト経由のご予約が一番最安値であることを保証することで、ホテル業界ではすでに当たり前になりつつあります。ただし、実は特典は必ずしもベストレートにこだわる必要はないと思います。予約解放の時期を優先して早めたり、特別席をご用意するなど、自店メディア経由でのお客さまをいちばんに贔屓する特典は工夫次第で他にもいろいろあるかと思います。

4.「お客様のコミュニティ化」は前回ご紹介した記事 「小さな飲食店にオススメ! お金をかけずに集客するための３ステップとは」を参考にしていただければ幸いです。

5.「指名検索対策」は、SEOなどにお金をかけられない場合は、まずは自店の店名で検索してみて自店メディアが検索結果ページのどの位置にあるのかの確認と、無料でできる「googleマイビジネスの整備」 ※３からはじめてみてはいかがでしょうか。また自店以外のメディアが自店の店名でのキーワード広告を断りなく出していれば、止めてもらう要請をした方がいいと思います。

※３ Googleマイビジネス　
　営業時間や電話番号、ルートの情報をGoogle 検索や Google マップに掲載できる
　

まとめ

いかがだったでしょうか？ あくまで集客は飲食店経営におけるさまざまな要素のうちのひとつでしかなく、もちろん、これだけで人気店や繁盛店になれるわけではないことは言わずもがなです。

しかし今後、集客する上で「自力集客」を意識するかしないかで、集客の方法やその結果としての集客安定できるかが根本的に変わって来るのではないかと思います。

またよく『うちは常連さんだけだから』というお店にお会いしますが、単純にすべて既存のお客さまで集客を埋めてしまえば良いかというとやはりお客さまも転勤や退職などやむを得ない理由で離れていく数も一定数ありますので、ある程度の割合で新規集客も必要だと思います。（既存のお客さまと新規のお客さまの割合 は７：３ぐらいを目安にすると良いと言われています）

ということで、お伝えしたいのは、自店メディア以外は不要なんですということではなくて、あくまで「自店メディアを最適化させることの重要性」です。

自店メディア以外は本来の「看板」としての役割である新規集客に最適化させ、リピート集客については、可能な限り自店メディアで自力集客する ようにすることがベターだと思います。

そうすることで外部メディアの影響力をあまり受けない集客が実現できると思います。

お店を回っていると既に多くの飲食店が自力集客を強化しようと思っていると聞くケースが増えました。中にはすでに売上や来客数は一切変わらずに販促費を適正化できたというお店もありました。

とはいえ、いきなり自力集客比率をあげようと販促手段を大きく変えることはリスクがあるのでおすすめはしません。上記でお伝えしたような方法でじわじわと自力集客の比率を上げていくことで、徐々に安定した集客が見込めるようになると思います。

今回、いろいろご紹介した中でも「自店メディアでネット予約を完結させる」「店内告知で、次回の予約を自社メディアへのウェブ予約に誘導する」は比較的すぐに取り組めて、効果もわかりやすいのでオススメです。ぜひ現場でお試しいただければ幸いです。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

▼「自力集客」についてのまとめ

• 「自力集客」とは、自店メディアや店内告知などで集客すること• 自力集客比率を高めれば、売上（経営）が安定する• 自力集客とは、自社メディアや店内告知で集客すること• 自力集客の強化のためには以下の２つのポイントがカギ １）自店メディアから完結し、現在の自力集客力を明確にする　 ２）自店で調整できる経路での集客を強化