先日、営業志望で当社初の営業インターンとして活躍していたインターンが卒業しました。最終日に「これから営業をはじめる際に知っておくといいことってなんですか？」と聞かれたのですが

改めてそう聞かれるとちょっと困って、その場であれやこれや答えましたがうまく答えられたかどうか自信がありません。

自分は営業はじめて20年（ネット広告15年・SaaS営業4年）近く経ちますが、営業志望の人って自分が若かった頃よりかなり減ったな（あくまで個人の感覚です）と淋しく感じていました。

営業って、ノルマ、目標、達成しないと詰められるみたいなイメージが先行しがちですが、仕事を通じて会えないような方とたくさん出会えたり、仕事だけでなく人生のあらゆる場面で活用できて、本来はとても楽しくて魅力的な職種なのです。

そこで今回は、せっかく「営業したい！」という若いビジネスパーソンがつまらぬところで躓いて離脱するのは勿体ないですし、できれば要らぬ苦労はせずに一日も早く営業が楽しめるような域に成長してもらいたいと感じ、筆をとりました。

とりあえず今までの自分の営業キャリアで学んだ抑えておくといいのではという「一見もっともらしくて営業初心者が陥りやすい罠」を5つ挙げてみました。

※ご注意※
私の営業キャリアはスモールBtoB、新規開拓に偏っているので違う種類の営業では必ずしも当てはまらないこともあるかと思います。

罠①「売れない理由」を見つけて、ひとつひとつ潰す

最初に陥りやすい罠は売れない理由を探してしまうことです。マジメに考える人ほどどうして上手くいかないんだろうと考えてその方向に行きがちです。

また、もっともらしい売れない理由を見つけることは比較的簡単に出来ます。また良かれと思って、売れない理由をたくさん教えてくれる有り難メイワクな先輩もいます(^^) しかし売れない理由を解消しても売れないことは多くあります。

なぜなら、よく考えて見るとわかるのですが、環境が悪い、商品が悪い、組織が悪い、上司が悪いなど、売れない理由は挙げようと思ったら無限に挙げられるからです。

もちろん当たってるものもあるかも知れませんが、そういう思考で探した売れない理由を裏返しても、大半は売れる理由にはならないことが多いです。

つまり、どんなにもっともらしい売れない理由も、それが真に売れない理由かどうかはわかないということです。（異性にフラれたときに、フラれた理由を潰しても、上手くいくことはないに近い話です）

一方、どんな状況でも売れる人はいて、売れる方法はあります。ですがこちらはカンタンにいくつも挙げられません。従って、売れていない人に売れない理由を聞いても参考になることは少ないです。むしろ売れない考え方に染まってしまい、より売れなくなります。

「売れている人に訊け」は営業の鉄則です。
どんな状況でも売れている人にどうやって売っているかを訊く方が売れるための近道になります。 ということで本当は以下が大切です。

罠② お客様の反応に合わせて「営業手法を変える」

今まで見てきた中で、実績を上げ伸びた若手に共通するのは、皆、素直であるということです。

逆に成績伸び悩む若手に多いのは、こちらが伝えた方法を勝手に自分流にアレンジしたがるタイプです。もちろん先入観なしに新斬新な売り方をして成績を叩き出す人もいます。ですが、それはほんの一握りです。

また、理想はお客様に合わせて営業手法を変えることがベストでありますが、これまた初心者にそれはおすすめしません。

こういう場面にこういう切り返しをしたらいいという引き出しなしに、いきなり臨機応変な営業しようとしても、支離滅裂になったり、伝えるべきことを伝え漏れたりするリスクがあるからです。

どんな営業でも、大抵は誰がやっても70点とれる大きな流れ（型）があります。それを会社が用意してる場合は、さまざまな先輩たちの商談経験から作られていると思います。自分でゼロから営業手法を考えたり、いきなりアレンジしたりするよりは、まずは、何より基本の型を正確にできるよう全力を傾ける方が結果、早く独り立ちできると思います。

しかも、その型取得は、いまはさまざまなテクノロジーがありますので、（販売商品にもよりますが）何年も取得にかかる営業はそうはないのではないかと思います。（当社では1ヶ月で取得するプログラムを用意してます）

（守）型をきっちり取得して
（破）はじめてアレンジがきき
（離）さらに革新ができるようになります

型は得てして冗長的で、営業からすると飽きるような退屈な営業だったりしますが、実はそれは初見のお客様には抑えるべきことをわかりやすく伝えるための情報を抑えたものだからだったりします。

自分がこのトークに飽きたなという自分目線ではなく、一発屋芸人屋よろしく、鉄板トークは飽きるどころか、お客様の反応が明確に悪くなったなとわかるくらい擦り切れるまで使い倒すくらいの気持ちが必要かと思います。

罠③ できる限り「自分の力で受注」を心掛ける

先ほどの話と似た話で伸び悩むタイプに多いのが、キレイに受注を決めたがるタイプです。

「せっかくなのでこう受注したい」「自分の力で受注したい」など、受注すること自体より、どんな風に受注したいかに目が行きがちな人です。しかし、本来はご契約いただくことが、まずは営業のゴール。反則以外はどんな決め方をしたかは実はあまり関係ありません。

逆に売れるタイプはあまり手段を選びません。売れるためであれば周りの人の協力要請を惜しみません。

キレイなボレーシュートも、顔面強打で入ったゴールも、ごっつあんゴールも、ゴールはゴールです。まずは形にこだわらず、ゴールをする経験をたくさんすることが大事だと思います。

受注経験を積むことが難しい場合は売れている人に同行し、売れるシーンを見せてもらう経験が積めると良いかと思います。

罠④「お客様の意思を常に確認」しながら話を進める

「お伺いしてもいいでしょうか？」
「いつがよろしいでしょうか？」
「決めていただけますでしょうか？」

売れない営業はお客様の意思を確認をするという名目のもと、承認作業を求めがちです。一見、お客様に誠実なように見えますが、本当にこれでお客様は安心するでしょうか。

実はこれ、逆の立場になればわかるのですが、決断を都度求められて判断するというのは、判断する側からすると負荷がかかります。

レストランに行ったときなどに、なんでもいいからメニュー決めてと毎回言われることを想像するとわかるかと思います。これは相手のことを思ったように見せかけて、自分が安心するためにお客様に要らぬ負荷をかける行為なのです。

売れる営業の人はお客様からNOの提示がない限りは、OKという前提で話を進めます。（もちろん、明確な理由のもとノーと言われたときには潔く撤退する前提です）

そして、これははっきりお客様からノーと言われた時に自分に跳ね返って泥を被るリスクを素直に受け入れる勇気が必要です。これができない営業は実は一見、誠実に見えて、ただ本当は自分がビビって自分が安心するためだけに、相手に承認負荷をかけていることが多いのです。

負荷を受けるべきはお客様でなく、営業の方なのです。

「（お話を聞いていただける前提で）月曜13時または火曜14時にいらっしゃいますでしょうか？」

「はい」→では伺いますね」
「いいえ必要ないです」→「そうなんですね、大変失礼しました。お話興味ないんですね」

これが売れる人のアポの取り方だったりします。

罠⑤ 常に「お客様のため」を考えて、営業をする

④の話にも通ずるこれも良くある落とし穴ですが、お客様のためを思って営業することは、実はお客様から迷惑と感じられることが往々にあります。

なぜなら、「お客様のために」でしていることは得てして、「営業自身が自分がやってあげたいからすること」になりがちで、お客様が求めていないことをしてしまうケースもあるからです。

よく言われていることですが、大事なのは自我を排し、お客様の立場に立った「顧客視点」です。

言葉づかい、服装、期待値など、常に自分視点を排して、顧客目線になる必要があります。

専門的で難しい言葉よりは、わかりやすくて共感しやすい言葉。自分がテンション上がる服装よりは、お客様に共感を得られる服装。

自分の思いで全力でここまでやります！よりは
ここまでは必ずできますと約束できる範囲で約束すること、という感じです。

そのためには顧客理解をあらゆる手段（顧客と同じ体験をする、ヒヤリングするなど）を用いてすることかなと思います。

いかがだったでしょうか？

改めていざ書き出して見ると５個だけでなく、10個や20個くらい書けそうだなと思いましたが、とりあえずなんとか５つに厳選してみました。

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