こんにちは！

今日は銀行の習性を研究していきましょう。

銀行の習性を知れば自ずとどういう行動をとれば融資を勝ち取れるか、その参考になるからです。ぜひ押さえておきたいポイントです。

昔の『半沢直樹』で銀行の世界が大げさに表現されていますが、まー当たらずとも遠からずの所があります。一般に銀行融資の世界は普通の企業とは異なる若干独特のところがあるため、その点を踏まえる必要があるということですね。

まー当たり前の点もありますが、私が長年付き合ってきて思うのは、一般的傾向は下記の通りです

１・お金がないところには貸さずに、あるところに貸す

２・借りたいと言ってくる法人はまず疑う

３・見ず知らずの新規はまず疑う

４・他行が貸しているところに貸したがる

５・自行の決算時期を重視する

６・各支店の融資姿勢が支店長の裁量によってある程度決まっている

７・本部から遠い支店のアウェイ感、他県をカバーする地銀支店のアウェイ感

８・社長の人柄を完全に見透かそうと努力している

９・回りくどいことを嫌う

というところでしょうか。

１、２、３あたりは感覚的にわかる点かもしれません。もしあなたが１、２、３的な友人から貸してくれって言われても、え！？ってなりますよね。

なので、すでにその銀行と取引のある会社からの紹介で銀行に融資をお願いするとか、一定の何らかの『安心材料』が欲しいのです。

逆に紹介してくれる人がいない場合には、テクニックとして、融資に強い会計事務所を交えて融資をお願いすること、などが安心材料となりうるでしょう。

また、やはりそういう新規や創業融資などが得意で受け入れキャパが広い政策投資銀行のような公的な銀行を使うのも手です。

４は市場シェアの観点ですね。

他行やライバル行にシェアを奪われたくない、という意識はかなり強いです。また他行が貸しているのであれば、ある一定の審査を通った会社なのだろう、という安心材料もついていますね。

５はノルマの観点です。

決算期のタイミングは絶対抑えるべきものですね。支店の融資担当はみんなノルマを持っています。ノルマ未達は自分たちの人事評価にも直結するものなのでこのあたりで弱みを持っている銀行を探せたらラッキーです。

６は支店長の個性ですね。

支店長の個性によって融資姿勢が全く異なるので。それまではガチガチだった融資姿勢も、支店長の交代でまったくゆるゆるになるというのもよくある話。積極的な支店長か、審査上がりの慎重な支店長か、によって変わってくるということです。その人がどういう経歴の人なのか、を押さえておくのも非常に重要なポイントです。

７は結果としてそういう支店はアウェイ感が強く、必然、融資姿勢が積極的になりやすいのです。ノルマもアウェイのため未達のケースが高かったりしますしね。こういうところを狙うというのも一つの戦略です。

難しいのは、うまく１〜７を押さえていても、肝心の社長の人柄がダメだったら、ダメなんですね。

８の観点ですね。

従業員の悪口や他行の悪口、人に責任を転嫁しようとする姿勢にいたるまで、人柄をかなり見ています。

私も何社も融資交渉の場面に立ち会いましたが、意外にこういう社長の方が多くて困るところです。銀行に対して見栄や虚勢をはる、経理の悪口をいうなどというのはまったく意味がないどころかマイナスにしかなりませんね。

最近は事前に打ち合わせをして、こういうことは言わないように、ということを指導してたりします。

９なんかも特徴的ですね。融資となると、意気込んで非常に分厚い融資依頼書をつくりがちなんです。事業計画とか事細かく。。。

まったく不要です。というより、忙しい銀行担当者の作業を増やすだけで、無意味で、ここめんどくせー会社だな、と思われたらアウトですね。

もちろん融資依頼のお願いにはそれ相応の理由書として、こういう理由で借りたいです、その根拠としてこれだけ見込みのある事業計画が描ける事業を有しているので、的な感じの説明をしていかないといけませんので、一定の書類は必要です。

ただ、簡潔にまとまっていることが重要なのです。

Simple is best.

VCに出資を依頼するような話とは少し異なるんですね（VCに出資要請する場合には詳しい事業解説のため、結構詳細な資料を求められます）。

もし読者の方で、融資を経験された方で、以上の習性以外にも、お気付きの銀行独特の習性を知ってる方がいたらコメント欄でもぜひ教えてくださいね！シェアしましょう！

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