商品と商品体験施設のマッチングプラットフォーム【aircatalog】が、「商品体験＝PX(Product Experience)」に思いを抱くメーカー様の販促・マーケティング担当者に取材をする企画。第1弾は、地産のクラフトジンジャーエールを製造販売する、夢産地とさやま開発公社の白石さんに「aircatalog」導入の背景と「商品体験を通して目指す世界」について伺いました。

■財団法人 夢産地とさやま開発公社
高知県の地産の有機生姜を使用したジンジャーエールを製造・販売。
自社で農薬に頼らない農産物の生産・加工・販売を行っている事業者でもある。
また、有機の里「土佐山」の名産品がネットで買える土佐山マルシェを運営。
東京では、主に高質ホテルやこだわりの飲食店での取り扱いがある。
ピーエル・エルメジャポン様での取り扱い：https://www.pierreherme.co.jp/ph/

aircatalogで、感度の高いオフィスワーカーに商品を体験してもらいたい

ーまず、aircatalog導入に至った背景を教えてください。

aircatalogには、感度の高いユーザーが属する施設の登録が多かったからです。
例えば、健康意識や情報感度の高いユーザーが属する施設を選んでリーチすることができます。弊社の商品は決して安いものではない為、健康意識や情報感度が高いユーザーにリーチしていく必要があります。その中で、IT企業オフィスやフィットネスクラブなどの感度の高いユーザーが属する施設が多くあるということはとても魅力的だと感じました。

そしてもう1点は、aircatalogには幅広いジャンルの施設が属していることもあって、新規の販促チャネルを発見するヒントになると思ったからです。これまでの活動の中で、新規チャネル開拓に若干行き詰まっていたこともあり、今後拡大していこうと思っていた時にaircatalogに出会いました。これから、多くの施設に商品を体験してもらって、ニーズのあるチャネルを発見するヒントを見つけていきたいとも思っています。例えば、美容室なんかでも商品を使ってもらいたいし、結婚式場とかでも体験してもらいたいですね。

ーaircatalogをご利用してみていかがでしたか？

一言で言うと、「意図してターゲットにアプローチできるな」という感覚です。情報感度が高い人だったり、弊社の商品を体験したいと求める施設様に、こちらから意図してアプローチができるということです。オファーが来た施設の中から、弊社が体験してもらいたい施設を選択、または配布数も指定できるので、こちらのターゲットに近い消費者へ商品を届けることができます。そして、オファー申請が来るのが早いことにも驚きました（笑）登録した瞬間に商品オファーが届いたんですよ。そしてこれからは、どんな施設からオファーが来るのかも楽しみのひとつですね。

ーそもそも、クラフトジンジャーエールで東京に進出した理由は何だったのでしょう？

まず1つ目が、人口の違いです。高知市に住んでいる人は33万人しかいませんが、東京には約1千万人がいます。単純にどちらの方が商品を多くの人に知ってもらいたいかを考える中で、東京に進出するという選択肢に至りました。

そしてもう1つは、この商品を高知県に逆輸入するためです。そもそも高知県は生姜の生産量が日本一で、多くの人に生姜を口にしてもらいたいとの思いから、皆に親しみがあるジンジャーエールを開発しました。しかし、高知県の人は生姜の貴重さにあまり気づいていない方が多いのが現状です。貴重なものでも近くにありすぎると、有難みや貴重さに気づけなくなるものです。だから、一度東京で商品の認知を高めてファンを増やし、地元の高知県に逆輸入したいです。「高知県といえば、土佐山ジンジャーエールだよね」って言ってもらえるように。

ー東京での手応えはありますか？

現在は出店していないのですが、以前、青山のファーマーズマーケットに出店し、お客様の目の前で商品を振る舞う機会がありました。その時に、実際にお客さまが商品を口にしている様子を見たり、お客さまと直接コミュニケーションを取っていく中で、手応えを感じました。例えば、あるお客様からは「うちの店に商品を置かせてください」って後日電話がかかってきたんですよ（笑）よくよく聞いてみると、ファーマーズマーケットで商品を口にしてくれた人が某ホテルのシェフで、そこのホテルで弊社の商品を取り扱いたいとのことだったんですよ。そんなこともあって、まずニーズがあることは間違いないと思っています。ただ、ホテルや飲食店以外でどこにニーズがあるのかは、まだはっきりしない部分もありますが。

まずは商品を体験してもらいたい

ーファーマーズマーケットに出店していたんですね！

その時は、ジンジャーエールの横に本物の生姜を置いていました。出店中は「生姜屋さん」なんて呼ばれていましたね（笑）

私たちがジンジャーエールを作ったのも、そもそもは高知の安心・安全な有機生姜をもっと多くの人に知ってもらいたい、口にしてもらいたいからです。そして、ファーマーズマーケットの良さは、やはり直接商品を体験していただけるという点です。結局は、商品は体験してもらわないと良さが伝わりません。特に弊社の商品であるクラフトジンジャーエールは、体験してもらわないで商品の良さや違いを明確に伝えることがとても難しい。だからこそ、商品体験を通して、お客様との接点を築くことがとても大切です。先ほどのホテルの事例もそうですが、そこで商品を認知してくれたり、さらにはファンになってくれることがあるんですよ。

ーどのような人に商品を体験してもらいたいですか？

安心・安全に気を使っている方ですね。
弊社の商品は、正直安いものではありません。スーパーに置いていたら手に取ってもらえない価格帯でしょう。だからこそ、安心・安全や健康に気を使ってくれる方に商品を届けたい。そういう意味でいうと、アパレルやオシャレ好きな人も商品のターゲットだと思っています。例えば、モデルさんって健康に気を使っている方が多いですよね？それと一緒で情報感度やセンサーが高い人は、安心・安全・健康に気を使っている人が多い、ベクトルは一緒だと思っています。そのため、パッケージにもこだわりがあります。オシャレな人の為にこのパッケージにしたわけではないですが、少しでも手に取ってもらえるような工夫は行なっています。

aircatalog×商品体験を通して、“高知県といえば”を目指す

ー今後のブランドの理想のあり方は？

今後も「高知県といえば、土佐山ジンジャーエールだよね」って言ってもらえるようなブランドを目指すことは変わりません。そして、もっと言うと直接消費者に商品を届けたい。ホテルや小売を通してだけでなく、自分たちの手で商品を届けたい。有機生姜の安心・安全を地元の人にはもっと理解して欲しいし、東京を含む各地の人たちに商品を手に取ってもらいたいです。最近ヨーロッパなどでは農薬を使わない有機栽培が主流となっているように、日本でもそう言う文化を、そう言う世の中を作っていきたいですね。

その為にまずはもっと多くの人に商品を知ってもらいたいです。そして商品の本質を知ってもらう為に1番重要なことは、商品を体験してもらうことだと思っています。商品のターゲット層や興味を持ってくれている人を絞って、その方たちに飲んでもらうこと、aircatalogの商品体験を通して、より多くの施設・ユーザー様に商品を知ってもらいたいです。そしてどこかのタイミングで商品を思い出してもらいたい。そんな、良い出会いがあれば幸せです。ふとした時に「どこで買えるんだっけ？」「あのジンジャーエール美味しいよ！」そんな風に思ってもらえるようなブランドを目指していきます。そして最終的には、“高知県といえば”そんなブランドを作ります。