商品と商品体験施設のマッチングプラットフォーム【aircatalog】が、「商品体験＝PX(Product Experience)」に思いを抱くメーカー様の販促・マーケティング担当者に取材をする企画。第2弾は、美容サロンを運営しながら、コスメ・サプリ等の商品も数多く企画開発・販売を手がける株式会社エストロワの石川様に、「aircatalog」を通して実現したいことについてお伺いしました。

◾株式会社エストロワ
毛穴専門サロン「ポアレスラボ」や総合エステティックサロン「グラサ」などのサロン運営を始め、メーカーとして化粧品・サプリメント・美容機器などの製造販売も行い、さらに近年では、海外輸出事業やメンズ美容にも力を入れている。今年で創業25周年を迎え、現在は ”25th記念企画 For Womenプロジェクト” を開催し、売上の一部を公益財団法人ジョイセフの女性支援活動へ寄付するなど、新たな取り組みを行なっている。

◾石川 名美（企画部 マーチャンダイジング チーフマネージャー）
大学卒業後、出版業界で編集者としてのキャリアを積む。その中で、化粧品メーカーの商品企画チームと仕事をしたことをきっかけに化粧品商品開発に興味を持ち、その後、業界を変えもともと好きだった化粧品の開発に携わるようになる。開発者としてだけでなく販促・プロモーション業務も兼任。

目次

aircatalogで、新しいユーザーとの "出会い" をつくりたい

ーまず、aircatalogを導入した理由を教えてください。

aircatalogを導入した理由は、大きく2つあります。
1つ目は、これまで出会うことがなかった新しいユーザーに出会える点です。
そもそも弊社は、サロンを運営しながら化粧品メーカーとしても事業を展開しており、販売チャネルとして、直営店・FC・代理店・バラエティショップなどのリアル店舗の他に、自社EC、大手ECサイトで商品を扱っております。リアルプロモーションの観点で言うと、特に女性用の化粧品に関してはこれまでにも様々なサンプリングキャンペーンを行ってきました。これまでの施策では、もともと美容に興味がある方へのアプローチ色が濃かったのですが、aircatalogでアプローチできるユーザー層をお伺いし、弊社にとって “ 新しいユーザーとの出会い” というメリットがあると思えたことは、aircatalogを導入するにあたって、大きな要素の1つになりました。

また2つ目は、オファー企業様からの一方通行ではなく、弊社側も先方の男女比や年齢構成比などから商品を体験して欲しい施設様を選ぶことができる点です。
弊社では去年初めて、メンズコスメの開発・販売を開始しましたが、現在は、メンズも通えるサロン店舗はまだ1店舗で、こちらで今後のメンズ市場の展開を行うための検証を行っている状況です。そのため、メンズコスメに関しては商品の認知や露出もまだまだ少ないのが現状です。新しいメンズユーザーに出会う場面が極端に少なかったため、aircatalogの男女比や年齢構成比などから体験して欲しい施設様を選べる機能には惹かれました。さらに言うと、商品の購入やサロンへの誘導も視野に入れています。具体的には、商品と一緒にサロンのクーポン券も送付し、商品体験後の消費者の行動の ” きっかけ ” も提供しております。

ーaircatalogを使って見ていかがですか？

正直、aircatalogのようなサービスはこれまで見たことがなかったので、登録するまではどのような施設様からオファーが来るのか、そもそもオファーが来るのかということに、不安を抱いてました。ただ、実際に登録してみると予想以上のオファー数と様々な施設ジャンルに、正直驚きました（笑）

オファーをいただいた施設様は IT企業やアパレルなど幅広く、さらに肌のケアや美容感度にモチベーションが高そうな施設様にリーチできたことはとても良かったですね。また、施設ジャンルの多様性でいうと、マリンスポーツの施設様からのオファーなど、これまでアプローチの視野に入れていなかった施設様もいくつかあり、弊社にとって新たなユーザー層の発見にも繋がりました。マリンスポーツ施設は確かに、日焼けで肌にダメージを受けていることもあり、スキンケアへのニーズはあるなと。これまでのサンプリング施策では、なかなか出会うことのできないユーザーに出会えるというのは、とても面白いと思いましたね。
また、ホテルのアメニティとしてもアプローチしたいと考えていましたので、ビジネスホテル等の宿泊施設様からのオファーもこちらの要望にマッチしていました。特にメンズコスメにおいては、ビジネスマンの方々に商品を使っていただける良いきっかけにもなりますし、海外からのお客様へのアプローチも出来ます。現在弊社では、海外輸出も強化していますので、国内外で良い相乗効果が生まれることも期待できますね。ホテルも含めターゲットが属する様々な施設様を通して、商品をユーザーにお届けすることができて良かったと思っています。

ー御社では、様々なジャンルの施設様とマッチングしていますよね！

aircatalogを導入した背景にも繋がるのですが、弊社はもともと、" 出会い " に注力しております。絶対に成果が出ると言える施策がないように、どんな出会いがどんな成果に繋がるかは、実際のところわからないですよね。例え些細な出会いでも、どこかでプラスになるといいなと思ってます。デジタルの施策が重要なのはもちろんですが、「それだけじゃないよね」というのが本音です。直接見たり、触れたり、というところに気持ちが動くのは普遍的なことだと思います。だから、オファーをいただき商品をお送りした企業様から、配布レポートととしていただける写真は、こちらとしてはとても意味があり、嬉しいですね。弊社の商品がどのような形で、ユーザーにリーチできているのかの様子を知ることができるのは、とても「安心」できますし、このようなシステムがあることもポイントの一つですね。

商品との “出会い” を通して、ユーザーに情報を届ける

ー御社はサロン発で、その後商品開発・販売に着手していますよね？

そうですね。様々なサロンを展開してきた中で、お客様の声に耳を傾け、商品開発に着手してきました。また、これまではメンズサロンは行っていなかったのですが、数年前からメンズ施術の要望をいただいてきた中で、満を持して2年前に初めて男性・女性共に通っていただける「ポアレスラボ・ジェンダーレスサロン　YOKOHAMA」をオープンしました。最初は、施術だけの対応だったのですが、ホームケア用品に関してのお問い合わせも大変多くいただきまして、商品開発に着手しました。スキンケアはしたいけど、面倒なのは嫌、時間がかかるのも嫌、というご要望に沿うように、「洗顔＋毛穴を引き締めテカリを防ぐ＋しっかり保湿する」というケアが2品で完結するという手間の無さにご指示いただいております。

ーメンズコスメのニーズは高まってきていますか？

長くこの業界に身を置いていますが、最近、メンズコスメにも追い風がきたな、という感覚です。これまでもメンズコスメは現にありましたが、「とりあえず洗えればいい」というイメージが根強かったのかと思います。ですが、ここ数年でメンズコスメのコンセプトが変化していると感じています。「人は外見ではなく、内面」と昔からよく言われますが、正直、最初の出会いでは、外見しか分かりません。特に、近年ではビジネスの現場において、髪・肌・服装全てにおいて清潔感の打ち出しがいかに重要かがフォーカスされています。スキンケアが単なるスキンケアではなくなっているんですよね、ライフスタイルやライフシーンに関わってくる重要な要素の1つになって来ているということです。
そんな要因もあって、メンズコスメ市場は伸びて来ているのかなと思っています。でも、きちんとしたスキンケアにこれから取り組もうとされている方々にとって、スキンケアの方法はもちろん、どのような商品があるかわからない中で商品を選択することは、なかなか難しいのでは、とも思っています。aircatalogを通して、弊社としては少しでも、スキンケアへの興味や、効果実感に触れる機会など、ユーザーに情報を提供できればと思っています。

ー情報を提供するとは、具体的にどういうことでしょうか？

私自身もユーザーの1人として、色々なモノやサービスの情報を知りたいと思うんですよね。購買決定も含めた何かの行動を起こすときに、情報があるのとないのとでは全然違います。元々、興味があって美容やスキンケアの情報を取りにいく方は別として、そうでない場合、例えば、毛穴のケアに悩みを持っていたとしても毛穴専用の化粧品の存在を知らなかったり、そもそもその毛穴の悩みはどうして起こるのかも分からない。弊社のサンプルとたまたま出会って、そこからサロン体験などしていただけたとしたら、スキンケアの方法など直に知れるきっかけも生まれます。ユーザーと商品との “ 出会い “ は、そういう意味でとても重要だと思っています。それを体験という軸で実現できる、aircatalogのような仕組みは「意義がある」と思っています。選択肢の幅は大事ですからね。

aircatalogを通して、”社会に貢献できるブランド”　を目指す

ー今後のブランドの理想のあり方は？

これまで弊社のブランドは、女性中心に数多くのお客様に支えられて来ました。弊社が今年、創立25周年ということもあり、『For Womenプロジェクト』と題してプロジェクト企画商品の売上の一部を国内外の女性支援事業に寄付をさせていただくことで、少しでも社会貢献をさせていただくという試みを行なっています。今後もこのような取り組みをしながら、より一層企業として成長していきたいと思っています。また、メンズケアの分野においても、直に肌を見せていただけるサロンを通して、数多くのお客様の肌データから商品開発の検証を出来るという強みを生かしながら、男性の肌の扱い方やお手入れの仕方なども啓蒙していきたいですね。商品もサロンもそうですが、ジェンダーレスに皆様に喜んでいただけるブランドを目指します。
これからますます、人生は長くなっていきます。健康寿命を長くするためのサポートはもちろんですが、「美容」が人の心に与えるパワーは本当に大きいと思っていますので、歳を重ねても自分を好きでいられるような、”前向きに元気に生きていける要素” をサポートしていきたいですね。

そして、aircatalogはこれまで出会えなかったユーザーに出会える貴重なサービスだと位置付けています。aircatalogを通して、弊社ブランドで貢献できる “ 輪を広げていきたい ” と思っています。

商品体験を軸としたプロモーションマッチングサービス
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