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マーケティングの本質的な課題は3つだけ:書評『あなたの会社が90日で儲かる!』

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          読了予測:3分40秒

1.本を読んだ経緯

当時ウェブマーケティングの施策を全般的に学んでいた。SEO、リスティング、アクセス解析など手当たり次第にテクニック本を読んでいた。だが、ある日「そもそもなんでこのウェブ施策をやってるんだろう?」と考えるようになった。

 表面的な施策だけでなく、マーケティングの本質を学びたくなった。お客様の本質的な課題が分からなければ、施策提案は響かないだろうと考えた。まずは読みやすそうなマーケティング本から手をつけていこうと思って手に取ってみた。

2.本の対象者は?

これからマーケティングを学びたい大学生や新社会人、売れる広告を作るためのノウハウを学びたい広報担当者、売れない営業マンなど、企業のマーケティング担当者以外にも幅広い人が対象になってくると思う。また、仕事に成果が出なくても落ち込んでる人にも勧めたい。この本を読むと明日からカンタンにできそうって感じるので、前向きな気持ちになる。

 

3.筆者の考えはどのようなものだったのか?
 ペテン師のような経営コンサルタントや、売れない広告を勧めてくる広告代理店に予算をむしり取られるお客様がいる。

どうしてこんなことが起こるのか、それはお客さんのことを詳しく知らない人間が仕事に携わるからである。お客さんの気持ちを良く知っているのは、社長や従業員である。

 このチラシを見て今どんなことを考えているのか」「商品が欲しくなるタイミングがいつなのか」といった顧客の感情を良く知っているのは、外部の人間でなく、内部の人間である。

 4.その考えにどのような印象を持ったのか
筆者の考えに共感。

自分は、ウェブマーケティングのコンサルタントをやっていたが、顧客理解に関しては、クライアントにかなわない。

ターゲットとしているユーザーが何歳で性別は何で、どのエリアから買っているのかなど表面的な事は短時間で聞けるが、深いところまで理解するのには時間が掛かる。

どんなにヒアリングを重ねたとしても、現場でお客さんのことを毎日見て、お客さんと話をしている人にはかなわない。

 だから、ウェブマーケも外注でなく、内製化の方向に進んでいるのは理解できた。

 5.印象に残ったセンテンス

ビジネスの本質は3つだけ

ビジネスの本質っていうのは、次のプロセスを継続的に行うことである。
①見込み客を費用対効果的に集める
②その見込み客を、成約して、既存客にする
③その既存客に繰り返し買ってもらい、固定客にする

この3つは提案書の中にそのまま盛り込めるなと思った。お客様のウェブサイトの課題を抽出する際に「①集客力」「②CV率」「③リピート力」の3つに分けて考える。アナリティクスを見て、改善施策を考える際は、3つのどこに問題があるのか優先順位を付けていく

コンサルタントになりたての頃「セッション数を増やしたいです」とお客さんに言われたら、そのまま鵜呑みにして提案しようとしていた。「お客さんの真の課題は本当にセッションを増やすことなのかな?」と疑問に思いつつも、代替案が思い浮かばず、いつも自信のない提案になってしまってた。

まずは、お客様にとっての真の課題を浮き彫りにする。ここで納得してもらえなければ、具体策の提示が薄っぺらく聞こえてしまう。

 この3つの要素は、提案書を作る際は必ず意識していきたい。

 「正」ではなく「負」の感情を書く 

実は、すべての生物は、アメーバを含めて、次の場合に行動を起こす。

①快楽を求める
②苦痛から逃れる
行動する原因は、この二つしかない。
①経費削減は、まず航空券から。航空券予約前に、まずご一読を 
②まだ、ムダ金を航空券に使いますか? 
①はお得な買い物ができるという快楽を求める側面を強調している。②は苦痛から逃れる側面を強調している。①と②では10倍以上の反応の開きがあった。

 セミナータイトルやチラシのキャッチコピーを考える上で参考になった。

例えばSEOを使って有料集客からの脱却を謳いたいのであれば①「売上アップを目指しませんか?」ではなく②「まだ、ムダな広告費を使っているんですか?」の方が目に留まりやすい思う。

タイトルや前置きでは、お客さんが抱えている負の感情をベースに作成。そして最後で快楽の側面をだす。このように感情を揺さぶってギャップを作ることで、アクションを起こさせやすくする。

 

そのうち客を今すぐ客にする方法
 

「そのうち客」が「いますぐ客」にする方法とは、情報量の増大化に伴う選択判断基準の明確化である。例えば、住宅が欲しいと思って、小さな行動をとる。雑誌を購入したり、メーカーから資料を取り寄せる、営業マンの話を聞いたり。すると庭はどうしよう、部屋のレイアウトはどうしようとか、そういう空想をする時間が多くなる。商品に関する情報が増えることによって、購入の現実味が増す。それに応じて購入意欲が高まり、購入時期も早期化する。

ランディングページの直帰率を改善する本質的な理由は、ここにあると思う。不動産を購入する際は、検討期間が長くなる為、情報収集する量も増えてくるはず。1ページみただけでCVは考えにくい。そうであるならば、いろいろなページに遷移してもらって、不動産に関する知識を付けていく必要がある。何ページも見ているうちに購入するイメージが高まってきて、資料請求につながるはず。

 

僕はアホすぎて、この本を読むまでは直帰率を改善する重要性を理解していなかった。「このページを読んだ人は次にどんなアクションを取りたくなるだろうか?」を考えて行くと、関連記事にどんなものを加えればよいか考えやすくなるし、サイト構造も考えやすくなるはず。

 

それと、セミナー集客を例に話を出したい。

セミナー実施後の「そのうち客」を「今すぐ客」にする上で、購入シナリオを考える。例えば、リスティングのセミナーを実施したらすぐに「御社でリスティングをお願いします」っていうのは稀だろう。リスティングに悩んでいる人は、SEOやSNSにも悩みがあるはず。であれば、次回はSEOやSNSのセミナーに参加してもらう。勉強会でもいいと思う。そうすることで、お客さまの頭の中で「あれもやらなきゃ、これもやらなきゃ状態」に持っていく。何回もセミナーに参加してもらっていれば、面識も増えるので、信頼関係も高まってくるはず。ここで「どの施策が最適解なのか」といったことで提案の場をもらうようにしていく。

 

この本にかかれていることをウェブマーケに置き換えて考えると、やるべきことが明確になると思う。1993年に発売されたが、本当に25年ほど前の本なのかだろうか?アマゾンでは中古で250円くらいで買えるので、オススメ

 
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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akagaminonaoki

コメント2件

この本は不変的なことが満載で、何度読み返してみても鳥肌がたちます。
本質が見えてくると思うので、いろんな場面に応用できますよね。痛快な内容ばかりであっという間に読めますよね。
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