みなさんこんにちは。株式会社Oxxx（オックス）の佐藤です。
ECコンサルタントに転身し、2ヶ月のボクが代表の黒瀬からECの売上アップの基本を徹底的に学んだ事を成長記録としてアウトプットしていきます。

本日のテーマは『KPI設定を実務でどのように活用していくか』についてです。

クライアント様のサイト運用していく上で、「成果」を上げていくのは最重要課題です！

その上で、どこに課題があるのか！？を見つけ出す‘発見力’が必要です。

発見力はセンスではない

とはいえ、そもそもKPI設定を実務レベルに落とし込むイメージができない…

そんなボクの不安を代表の黒瀬にぶつけてみました。

ボク
「前回のレクチャーでKPIが何なのか。何の目的で活用するのかなど基本的なことは理解できたんですが、その後実務でどう活用していくかが見えません」

黒瀬
「大前提はクライアントの成果をいかに最大化させるかです」
「そのためには、実務の項目に沿って、どのようにKPI設定をしていけばいいかを今日は教えていきますね」

本記事を読んでもらうことでKPI設定の具体的な実務レベルの活用法が身につきますので、ぜひECサイト運営の成功にお役立てください。

・ECの基本を徹底的に学びたい
・無駄なく学びたい！

こんな想いの方、ぜひ一緒に成長していきましょう！

ECサイトの課題はKPI設定で発見・解決できる

ECサイトの売上を伸ばすためには、KPI設定が必須です。

KPI設定の際には、自社サイトの課題を明らかにし、その課題を解決するためにの施策を設定することが大切です。

具体的な施策にはどのようなものがあるかまとめていきたいと思います。

KPIの施策はサイトの課題ごとに考える

繰り返しになりますが、ECサイトの売上を伸ばすには！

①アクセス数を伸ばすか
②購入率を伸ばすか
③平均客単価を上げるのか

のいずれかが必要になります。

ECサイトのKPI設定とは、この3要素の目標数字の設定と、目標達成のための施策を打ち出すことです。

各項目をさらに細分化していきます。

①アクセス数
・新規顧客向け施策
・リピーター向け施策

はじめてECサイトを訪れた人と、既に自社のECサイトで購入したことがある人とでは、行うべき施策が変わってきます。

②購入率
・商品をECサイトのカゴに入れてもらうための施策
・カゴに入れてから注文を完了してもらうための施策

こちらも、商品をカゴに入れる前とカゴに入れた後では施策内容は変わってきます。

③平均客単価
・1件あたりの商品単価を伸ばす施策
・まとめ買いで商品単価を伸ばす施策

これら各施策の代表的な例が下記です。

ECサイトの売上を伸ばそうとする際、根拠がないのに先入観から「アクセス数を伸ばせば売上につながる」「サイトデザインを変えれば売上が上がる」などのアバウトな改善策を立てていたクライアント様のお声をよく聞きます。

しかし、残念ながら根本的な原因の解決とは関連性の低い施策では、効率的に売上改善につながっていないケースが大半です。

そのため、KPI設定する前には、自社ECサイトのどこに課題があるのかを明らかにしておくことが大切です。

そして、「その施策がなぜ必要なのか」という根拠のあるKPIを設定することが大切です。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
実務レベルでのKPI設定が見えてきましたか？

アクセス・転換率・単価の3軸にそれぞれ2分類に則して、KPI設定をきちんと行なっていけば何が課題で売上が伸び悩んでいるのかが一目瞭然です。

そういう状態を作っておくことで、課題の早期発見・改善につながります。

もっと言えば、そうすることでサイト自体に安定感が増し、売上のジャンプアップを狙えます！

早速運営されているサイトの数値を覗きにいってみてくださいね！

〜今日の黒瀬からの学び〜
課題発見力にセンスは必要ない！必要なのはKPI設定だ！

次回は、『ECサイトの年間販売計画』ついてまとめていきますのでお楽しみに〜♪♪