アオです。

現在、ご縁で個人事業主様のホームページ作成をさせていただいています。

お問い合わせを促すホームページの作成ということで依頼を受けましたが、前提として集客に困っているようだったため、売上を上げるために自分にできることは全部したいと考えました。

とある経営者の方におすすめしてもらった本を思い出し、メモはしてあったのでアウトプットも兼ねてまとめてみました。

紹介する本は「ハイパワーマーケティング〜あなたのビジネスを加速させる力の見つけ方〜」です。

クライアントを獲得するためにどうすれば良いのかについて解説していきます。

はじめに

そもそもマーケティングとは何か？
＝商品やサービスが売れる仕組みを作ること

マーケティングについて学びたいという方は、ビジネスを大きくして利益を増やすことが目的であることがほとんどだと思います。
ビジネスを大きくする方法としては以下の3つです。

総収入を増やすためには、何を増やせば良いか理解しておきたいです。

STEP1:「卓越論」を理解する

これができれば、「あなたからしか買いたくない」と相手に思ってもらえる存在になれるとあります。

注意すべきこととして、「万人に気に入られることは不可能」であり、全ての人に満足してもらえるサービスや商品は存在しないということです。

パソコンを例に挙げると、クリエイティブな仕事をする人にとってはMacbookが卓越していて、オフィスワーク中心の仕事をする人にとってはWindowsが卓越していると考えられます。

この○○であれば○○だなとポジションを確立することが卓越していることだと考えます。
では、そのためにはどうすれば良いのか？

「相手視点になる」こと。

相手が求めている結果を、相手自身が言語化できなかったとしても、理解して把握する。そして必要としている結果がわかったらその結果まで導いてあげる。そうすることにより、相手にとって、わたしが信頼できるアドバイザーになる。これで相手は、生涯自分のクライアントである理由になります。

よくある例を挙げると、電動ドリルを買いに工具店にくる男性の話です。

・ドリルを使ってどんな穴を開けたいのか？
・何のために穴を開けるのか？

相手視点になって、質問したり、考えることで相手の本当の問題を解決してあげることが大事。
もし、電動ドリルを使って棚をつくりたいのであれば、完成された棚を提案することが一番良いかもしれません。

自分が成功するためには、自分のことは一旦置いといて、問題解決者となりクライアントの問題を解決して成功に導いていくことが大事

STEP2:現状を把握する

これから具体的な方法の説明になります。

まずは、現在の強みと弱みを知ること。
本にある50の質問（略）に回答することで、いまのクライアントはなぜ自分の提供するサービスや商品を購入しているのかなどを理解し、もっとうまくできることや異なる方法でできること、もっと収益性が高くなるようにできること、知識はあるけど、行動していないことも明確にします。

STEP3:関係性に投資する

新規クライアントの獲得時に利益を得るという考え方をやめ、新規クライアントに関係を維持してもらうことで利益を得るという考え方をする。

大抵のビジネスは、クライアントに再購入を繰り返してもらうことで、利益の大部分を生み出しているから、とにかく初めのアクションを起こしてもらうことが重要ということですね。

最近使用したサービスで挙げてみると、
・AmazonPrimeの初回登録で1ヶ月間料金無料
・Adobe Creative Cloud の初回登録で7日間無料
などですかね。

ポイントとしては、初めて購入する人がイエスよりノーという方が難しいような買い物にすることです。

注意すべきこととしては、顧客生涯価値を理解し、論理的に利用することです。クライアントを獲得するのにいくら費用をかけられるのか把握できたら、損益をゼロにすることが可能です。

STEP4: USPを構築する

選ばれる理由を明確にする。競合がいる中でなぜ自分なのか。そのためには、競合を上回るユニークで特徴的な強みやメリットを見込み客とクライアントに提供する必要がある。

独自の強みを明確にしたら、プロモーション、マーケティング、広告、販売などすべての活動に取り込んでいく。

では、USPはどのように選べばいいのか？
9つのUSPの中から、属している業界で満たされていないニーズを見極める。

ポイントととしては、最も不足しているニッチ、ニーズあるいはギャップに注目すること。そして、約束を守れることは大前提です。

USPは明確で的を得たものをする
1段落以内で、非常にわかりやすく、説得力を持って、魅力的に表現できるまでじっくり考える。USP のおかげで自分の会社がすぐに頭に思い浮かぶようにする。関係者が全員USPを答えられるようにし、実行まですることが大事。

STEP5:断ることができないオファーをする

〜リスク・リバーサルを実践する〜

最大の「競争上の強み」は常にクライアントが「イエス」という方が簡単という状況にすることです。自分の提案に対してクライアントが意思決定するときに生じる経済的、心理的、あるいは感情的なリスク要因を取り除くことです。

本の例を挙げると、、、
ある農場主が幼い娘のためにポニーを買おうとしていました。彼の街では、2頭が売りに出されており、2頭のどこを比べても同じでした。
売主Aは、ポニーを5万円でこれ以上は安くしないと言いました。
売主Bは、7.5万円の値段でしたが、以下の条件付きでした。

選ばれたのは売主Bのポニーです。
農場主がポニーを購入することの不安やリスクとしては、
ポニーを飼っても、娘が気に入ったり懐いてもらえないことが一番のリスクだと考えます。
このリスクに対して、1ヶ月間のお試し期間を設けることで、娘がポニーと仲良くなれるかの確認ができます。もし、合わないということになれば代金を払わずにポニーを返すことも可能です。
また、お試し期間に加えてポニーを飼育できるようにエサの提供やポニーの世話ができるようにスタッフの派遣もしてくれて至れり尽くせりのように感じます。

常にリスクを背負う
見込み客やクライアントとの取引など2者間の取引では、必ず自分か相手がリスクを背負うことになるので、自分がリスクを背負う側になりましょう。
見込み客やクライアントのリスクを取り除くことができれば、行動へのハードルを下げることができ、購入してもらいやすくなります。

リスクなし以上の保証は何か？
何かを販売するという状況では、基本的なリスク・リバーサル以上のものが必要になることが多いです。このようなときは「リスクなし以上」の保証を使いましょう。

・商品やサービスを販売している場合
クライアントが購入を決めた際に追加のもの（特典）を提供する。
返金保証も提供するがクライアントが返金を申し出たとしてもその特典は返品不要にする。

例を挙げると、歯のホワイトニングが思い浮かびました。期間内に理想の白さにならなければ全額返金しますという「リスク・リバーサル」と家でもホワイトニングできるホームキットを提供され、返品不要のため、これが追加の特典となります。

🌟具体的なアクション

1,自分のビジネスや商品、サービスを確認する。

2,クライアントや雇用主が競合と比較したあとに購入したり、取引したり、選択したりするときに障害となるものをすべて書き出し、カテゴリー分けする。

●金銭的な理由
初期コスト、または自分を選ぶことによって生じる費用。また取引がうまくいかなかったときに生じうる金銭的な損失。

●感情的な理由
自分から購入したものがうまく作用できなかったり、自分と関わってうまくいかなかったときに、クライアントや雇用主が格好悪いと感じたり、ネガティブな感情を抱いたりするのではないか？

●測定に関わる理由
自分自身やオファーがクライアントの人生、ビジネス、またはキャリアに与えうる目に見える影響は、測定したり評価したりできるのか。

3,商品やサービスを「リスクなし」を基盤としてクライアントに提供するとき本当のマイナス面は何か把握する。

4,自分の商品やサービスにどれくらいの人が不満を持ったか、返金を依頼してきたか、キャンセルをしたか、苦情を申し出たか調べる。
人数が少なかったり誰もいない場合はリスク・リバーサルを提供すれば、結果が出やすい。問題や不満の発生率が高い場合は、約束が大きすぎるかサービスの質が良くないため質の向上に目を向ける。

5,数人の見込み客やクライアントから試してみて、どういう反応があるか色々と試してみる。

まとめ

振り返ってみると、初回は無料だから使ってみたサービスって結構あるなと思いました。
最後までお読みいただきありがとうございました😊

〜📕本の紹介〜

旧書では、中古本でも1万円程で取引されていたみたいです！