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まだお店で悩んでいるの?急成長する返品前提で注文してから考える新ショッピング体験

買う前に自宅試着できる時代へ

Amazonプライム会員サービス「Prime Wardrobe(プライムワードローブ)」が日本上陸しました。
ファッション各種、シューズ、ジュエリーなど、Amazon Fashionの数千種類から3~8点を選んで注文し、自宅で試着してから購入するサービス。
『買う前に試着できます』がキャッチフレーズのとおり、気に入らないものは7日以内に返品すれば、1円も請求されない。返送料も無料。
最大8点までというのは、とても強力で、サイズ違い、色違いを複数選び、試着してから、自分にジャストの服を買うことができる。ECでサイズや色で失敗した経験がある人ほど安心して買うことができるサービスである。


米国では既に自宅試着が急拡大している

このプライムワードローブは、米Amazonで2017年6月から開始している。Stitch FixTrunk ClubWantableなど競合が多く、米国では急拡大しているサービスの1つで、日本ではメガネのOhMyGlassが自宅試着サービスを展開している。


試着は「返報性の原理」が有効に働く

試着することで「やっぱいらないです」と言いにくくなる心理学の返報性の原理が働くことを考えると、希望商品を送りつけることはリスクではなく、チャンスである。
ただし、全品が売れるわけではないので、配送数が増えれば返品数も膨れ上がるだろう。


返品リスクを超える売上が見込める

返品はリスクがあるものの、それを超える価値提供ができている。

Amazonの新サービス「プライムワードローブ」に見る「お試し消費」の返品リスク対応
アメリカとイギリスに住む何千もの消費者に意見を聞いたところ、購入前のお試しサービスの有無にかかわらず、25%の消費者が「返品を前提に複数の商品を購入したことがある」と答えました。
実際、そのような購入方法は当たり前になっているのかもしれません。18歳から24歳の消費者の実に50%が、返品前提で複数の商品を購入すると認めています。

調査では、4分の3の消費者は購入前の事前お試しサービスがあれば、月平均で4アイテム多く注文すると答えました。

18歳~24歳の50%が返品前提で複数の商品を購入、3/4が月平均4アイテム多く注文するという調査情報から考えるに、リスクである返品を受け入れるほうが売上があがる見込みが高い。
Amazonの配送センターは自動化が進んでいるため、物流数が10倍に膨れたとしても、それほど影響がないかもしれない。将来の売上が確保できるなら、強気な投資をしていくだろう。
しかし、Amazonだから出来ることで、強靭な配送センターが無い限り、諸刃の剣のサービスとも言える。


返品前提で注文する新ショッピング体験

この方は、プライムワードローブにピッタリな返品前提で複数商品をカートに入れている。

メルカリで「ユニクロ」が定価より高くても売れる理由
すごいのはここから。Mにするべきか、Sでいいか、サイズが微妙なときにはMもSも全色買う。4色展開なら8点、5色なら10点の「大人買い」。ユニクロもGUも、基本的に購入5千円以上で送料無料だが、その買い方なのでたいてい5千円以上になる。
「ユニクロは購入から3カ月は返品可能。いらない分は返品するか、メルカリで売ります」

ユニクロの3ヶ月ある猶予により、返品だけでなく、メルカリに出品する期間も与えている。これにより新しい経済圏が誕生している。

売り手:メルカリで売れればユニクロに返品するよりもトクする
買い手:メルカリポイントを使って安く買える
ユニクロ:返品コストが発生しない(全て売上になる)
メルカリ:取引数が増える(手数料が発生する)

福田さんの住まいは東京23区内。ユニクロもGUもいくらでもありそうだけど、どうして店頭で試着しないの?

「交通費や時間が惜しいっていうのもあるけれど、試したいものを集めて店内を持ち歩いて、試着室に入って……っていうのが面倒。在庫切れもありますし。その場で結論を出さなきゃならないのもネックですね。家なら手持ちの服との組み合わせを考えたり、一晩寝て冷静になったりできますから」

店内にある服で組み合わせるから、自宅のクローゼットの服で組み合わせるという自分らしいファッションの楽しみ方に変わっている。プライムワードローブは理にかなう買い方である。

そして、返品できるから、まず注文させる。届いて試してから決済する。というものは、約15年前から携帯電話の電波強度確認で見覚えがある。電波強度が確認できれば契約に進みやすいので、とりあえず試させようと担当営業が必死に話しているのを昔はよく見かけた。
このようにファッションに限らず「まず注文して、あとから考える」というショッピングスタイルは拡がると思う。
消費者としても、失敗を防げるのだから、購入するハードルは、より低くなっていくだろう。

【オマケ】AmazonFashionで世界征服を考えている?

プライムワードローブの少し未来を考えてみよう。
日本では未発売だが「Echo look」という商品がある。
まずは動画を見て欲しい。

このようにセルフィーを撮り、そのファッションがイケているか客観的な判断ができる。
まだ買ってもいないプライムワードローブで注文した服の試着を、こうやって撮影したらどうだろう。
注文した服情報に加え、自宅にある服情報を取得することが出来てしまう。
さらに、好み、組み合わせ、着こなし、など情報から、新たにレコメンドすることが出来てしまう。
「その組み合わせには、この帽子はいかがですか?」と。
そのレコメンドがおせっかいではなく、スタイリストとして嬉しい機能だったら、世界中のファッション情報を集めてしまうだろう。

次に日本上陸するのはファッションを撮影するEchoシリーズだと予想する。

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