どんな商品やサービスを売るにせよ、クライアントの状況を的確に把握するところから始まると思っています。
どんなに良い商品・サービスを持っていても、ズバッと刺さらなければ、価値が無いし、双方にとって不幸なことになる。

今回は、クライアントの状況を的確に把握するために、いつも意識していることをまとめています。

【クライアントの状況を的確に把握するためリスト】
■クライアントの話していたことをきちんと理解したか
■クライアントが最も大事にしている思想・ポリシーは何か理解できたか
■クライアント独特の状況・シチュエーションも理解できているか
■相手が気持ちよく話せる状況を作れているか
■約束（納期・結果）が守れるか
■そもそも相手のビジネスが理解できているか

■クライアントの困りごとを把握する際に意識するところ

以下、大事にしているポイントを箇条書きでまとめました。

■クライアントの話していたことをきちんと理解したか
・クライアントが話してくれた内容がたまにわからないことがある。何を行っているのかわからないことや、知らない単語が出てくることもある。
自分の専門の業界であれば、ここに時間をさくことも減るだろうけど、初めての領域の場合は、とにかくクライアントが言っていたことを聞き漏らさないこと。
本当にわからなかったら、「すいません、これってこういう認識であってますか」と随時確認していくこと。
そして、きちんと網羅的にメモすること。

■クライアントが最も大事にしている思想・ポリシーは何か理解できたか
ズバッと提案を刺すためには、クライアントが最も優先している考え方まで踏み込めるか。引き出す力は必要ではあるけれど、大事な価値観は、必ず持っていて、この部分を引き出すまでは提案しないくらいでも良い。
率直に聞いてしまっても良い。
「仕事をする上で、何を大事にされてますか？」
「なんでこの仕事しようと思ったんですか？」
「このビジネスを通して何を実現したいですか？」

など

■クライアント独特の状況・シチュエーションも理解できているか
商品・サービス・ソリューションを売る場合、自社の扱っているものがハマりやすいケースに当てはめることも出てくる。
これはフレームとしては間違っていないのだけど、あくまで顧客は自社独自の問題を解決してくれることを望んでいます。
そのため、似たような過去のケースがあっても、深掘って聞いてみること。
特に意識すべきは、クライアント固有の悩みや課題の部分。
クライアントが嬉しいのは、自社のために的確な価値を提供してくれたと感じてくれたとき。
「型にハマってはいるのだけど、あくまでオーダーメイドで答えてくれた感」はとってもとっても大事です。

■相手が気持ちよく話せる状況を作れているか
話を引き出すために、単に質問を投げかければいいというわけではない。
ヒアリング一つとってもストーリーが大事。この３０分、１時間のヒアリングの時間で、気持ちよく話をしていただくことに集中する。


■約束（納期・結果）が守れるか
クライアントの課題を解決するためには、こちら側の価値提供が必要だけど、その価値を提供するまでのスケジュールには無理がないか、そして結果は出るのかは、シビアに見つめる。
無理な提案や受注はしない。
無茶をする場合は、事前に正直に「この案件初めてなんですよ」と伝える。
自分が自信がないものを売っては誰も幸せになれないと思う。

■そもそも相手のビジネスが理解できているか
相手のビジネスに興味を持つこと。ビジネス構造が理解できれば、提案も角度が高いものに昇華する。
・フロントエンド・バックエンドは用意されているか。
・顧客単価は？顧客数は？
・主な収益源は？
・誰を対象としたビジネスなのか？
・今後の展開は？などなど

以上、
今日も殴り書きですが、また思い出したら追記します。笑