アセンドの日下と申します。先日プレスリリースを発表させて頂きました通り、この度グロービス・キャピタル・パートナーズをリードにシリーズAファイナンスを実施させて頂きました。素晴らしい仲間とお客様、そして我々を支えてくれる投資家の皆様に恵まれた事に改めて感謝申し上げます。

本Noteではスタートアップの重要なモメンタムであるファイナンスシーンを起点に、代表である私が当時どのようなViewで会社を眺めていたのかを、具体的なValuationやトラクションなどを開示しながらお話させて頂いています。結果1万字を越える大作になってしまいましたが、読み物としてサクッと読める構成になっていますので是非最後までお付き合いください！

アセンドについて

まず初めに簡単に弊社の紹介をさせて下さい。弊社は「物流業界の価値最大化」をミッションに掲げ、トラック運送業向けSaaSと行政や民間企業向けのコンサルティングを提供しているスタートアップです。

日本の基幹産業でありながら構造的な課題を抱えている物流業界に対して、正面から課題解決に挑戦したいという想いで会社を興しました。起業するときに決めたことは一つ。世のため・人のためになる事業を、それを死んでも徹底的にやり切ること、それだけです。（創業経緯の詳細は下記の記事をご覧ください）

創業期（2020年3月～2020年12月）

創業

アセンドは登記上は2020年3月5日に創業しています。しかし時はコロナ真っ盛りで創業支援融資の審査も進まず、不透明な状況が続いていたため、とりあえず箱をつくって起業準備をする生活を約半年ほど続けました。夜仕事が終わってから深夜の時間、土日祝日を使って起業準備を進める毎日でした。

その間、私個人の人生にも大きな転機がありました。当時付き合っていた現在の妻とは起業するタイミングで結婚するつもりでしたが、妊娠が発覚し急遽結婚することになりました。

創業支援融資で2000万円の調達が完了し、9月末を以て前職を退職、10月から正式にアセンドの社長に就任しました。小中からの親友であるエンジニアの増谷、前々職で最も信頼していた森居の3名での共同創業です。給与は全員一律35万（前職の半分以下）、里帰り出産で嫁が不在である隙に私の自宅をオフィスにし、文字通り夜を徹して仕事をする、実にスタートアップらしい船出となりました。

業界との出会い

運送業界にはツテもコネもなかったため、国土交通省貨物課を訪問し日本の物流業界のあるべき姿についてプレゼンさせて頂き、「業界に課題意識を持った若い運送業の経営者をご紹介ください」とお願いしました。そこで当時全日本トラック協会の青年部部会長であった八大株式会社の岩田社長をご紹介頂きました。岩田さんと初めてお会いした際に言われた言葉は今でも鮮明に覚えています。（なお、スケジュール管理と早起きが死ぬほど苦手な私は初回の打ち合わせで大遅刻をかましました）

話は若干脱線しますが、私は大学院まで6年間をかけて政治哲学を専攻し、アセクシ・ド・トクヴィルというデモクラシーの思想家を中心に研究をしていました。民主主義という時代の不可避な流れを前に「自由と平等の両立」を追いかけ続けた思想家です。そのような哲学的なバックグラウンドや貧困家庭で育った自身の生い立ちもあり、全産業平均より2割長い労働時間、一方で賃金は1割から2割低い不合理な状況に強い問題意識をもってこの業界の改革に挑戦しています。（参考までに私の修士論文も添付します）

話を岩田さんの発言に戻すと、こういうことだと整理しています。運送業界のITリテラシーが低いことを良いことに、Arbitrage（情報の非対称性）と緩い補助金を基にした本質的ではないシステム構築を続け、結果として、業界もIT業者も変わらないまま緩やかに破滅に向かっている、それが2024年問題を引き起こしているんだ。我々が解決しなくてはならないのは、本質的にはこのような業界の構造課題そのものです。

シードファイナンスの実施

上記のようなやり取りを続けた結果、私が前職時代に執筆した論文を基に全日本トラック協会でという講演会をやらせて頂く事になりました。この講演会をきっかけに八大さんを含むいくつかの会社さんとPoCを実施させて頂くことができ、初期的なトラクションをつくることができました。（講演会の基になったのは下記の論文です。）

2020年12月にはSamurai Incubateを引受先に最初のエクイティファイナンスを実施しました。

シードファイナンスの場合は、「顧客ニーズはあるのか？」「プロダクトはつくれるのか？」「人を集められるのか？」、つまり、市場・プロダクト・組織の「存在証明（可否ではなく有無）」が求められます。我々の場合は、トラクションはないが検証先は存在し、最低限プロダクトはあり、チームもいる状態でファイナンスに望めた点が良かったと思います。当時のValuationやプロダクト・チームの状況は下記の通りです。

シードラウンドでは様々なVCさんからお声掛けを頂きましたが、最終的にSamuraiさんに投資を頂いて本当によかったと思っています。ファイナンスは常に経営者の悩みの種だと思いますが、ベースとなるTheoryはスタートアップ関係者にとっては大衆の知となっていると思いますので、しっかりと信頼できる（カント的に言うと"直感的な判断"）方に投資頂くのが良いと思っています。

始動期：シード（2021年1月～2021年12月）

プロダクト全廃

ここまでお読み頂くととても順調な滑り出しのように聞こえるかもしれませんが、そんなことは全然ありませんでした。シードファイナンスが完了した段階で、現CTOの丹羽健が副業でアセンドに加入します。丹羽は共同創業者の増谷の元同僚で一番優秀な「奴」、芯を食った耳の痛いことしか言わない嫌な「奴」、でした（今でも時々）。

丹羽は副業に入ってからひたすらアセンドのプロダクト設計「思想」を詰問しました。「SaaSとしてプロダクトをどう進化させていくのか？」「SaaSをつくるために最適な学びと失敗を共有をできる組織になっているのか？」「このままいくとただの小さいシステム開発会社以上にはならない」等々、本当に嫌な「奴」でした。そんなこんなで数ヶ月を過ごした後、丹羽から「日下に話がある」と言われプレゼンを受けました。プレゼンの結論はアーキテクチャからすべて見直し、（文字通り）現行のプロダクトの全廃。これから次のファイナンスに向けてトラクションを伸ばさなくてはと思っている矢先のことでした。

私はそのプレゼンに一生忘れることがないくらい大きな感銘を受け、その場で丹羽の方針通りにプロダクトを全廃する意思決定をしました。丹羽はアセンドのプロダクトに「思想」を投入し、その姿を見て私は、CxOの「x」とは「確かな専門性に裏付けられた思想」であることをまざまざと見せつけられました。プレゼンの翌日から丹羽は、副業の立場でありながら今のロジックスの基礎となる製品版を一からほとんど一人で創り上げました。その姿をみて、恥ずかしくない水準の株式移動を含めて「取締役CTO」として丹羽にオファーをしたころ、「まぁ俺が言ったし俺がやるしかない」と言ってオファーを快諾してくれました。プロダクトを全廃するのは大変な意思決定でしたが、丹羽のことを信頼して任せて本当によかったと思っています。（アセンドのプロダクト開発の失敗については下記のスライドに詳細がまとまっています。）

プレAファイナンスの挫折

2021年は会社としてとても苦しい時期でした。潤沢にキャッシュがあるわけでもない上に開発体制の強化が急務となったため、次の仕事はお金を集めることです。

しかし、シード期から見てトラクションは伸びているわけでもないため、計20社くらいのVCと面談しその多くからお断りを頂きました。その過程で今も忘れられない恩を受けたのが、千葉道場ファンドの千葉功太郎さんです。千葉道場さんとはシードラウンドが終わったタイミングからコミュニケーションさせて頂いており、キャピタリストの石井さんや廣田さんの人格や千葉道場といったコミュニティも素晴らしく、継続的にお話をさせて頂いておりました。

しかし、投資が決まるかもという最終の千葉さんとの面談の中で大変厳しいフィードバックを頂きました。営業方針や競合との差別化、今後の山の登り方が十分に練られておらず、端的に言うと、私の覚悟が足りなかったことが全ての原因でした。千葉さんから面談の最後にこう言われました。「起業家ならありとあらゆることをやれ」と。この言葉を頂き、私は腹が立ちながら腹を決めました。「ありとあらゆることをやってやる」と。（その時のありのままの回想が当時の経営日記にあります）

プレAファイナンスの実施

そこからチーム一丸となって、文字通りありとあらゆることをやりました。丹羽・森居は製品版の開発、増谷はα版も保守しつつ製品版開発のサポート、加藤はコンサルをしながらコーポレート部門を立上げ、私はキャッシュを稼ぎながら寝技を絡めてお客さんを引き留め、マーケティングを兼ねた業界活動にファイナンス等々、2021年はメンバー全員ほぼ記憶がないくらい忙しかった時期です。社長として誇れることではないかもしれませんが、我々はこの時期本当に本気でやり切ってきた自信がありますし、この徹底した強いコミットメントが、今のアセンドのカルチャーの基礎になっていると思います。

この時期に製作したのがその後大きくトラクションを伸ばすきっかけとなる、「物流DX動画」（全日本トラック協会青年部と共同作成）です。製作過程も色々大変でしたが、この動画をきっかけとして次のお客様や全国のトラック協会から講演の依頼を頂き多くのお客様と接点を持たせて頂きました。
これに加えてB Dash Campに出場し、準優勝×野村賞という栄えある評価を頂きました。トラクションも全然ない中での出場でしたが、業界解像度の高さと質疑応答を含めた圧倒的熱量で押し切った結果でした。

こういった活動が実り、2021年10月にALL STAR SAAS FUNDをリードにプレシリーズAファイナンスを実施しました。当時の「ARR」が200万円程度しかなかった中でも、我々のヴィジョンとチームを信じで投資頂いたALL STARの皆さまに心より感謝申し上げます。

当時の評価額や調達額等は下記の通りです。市況感が非常に良かった点は事実だと思いますが、その中でもプレAという中途半端なラウンドをまとめ上げることが出来たいくつかのポイントがあると思います。プレAラウンドはシードとシリーズAの間であるため、シリーズAで求められる「PMF」×「再現性のあるセールスチャネル」×「（Vertical SaaSの場合は特に）SaaSの掛け算によるTAMの拡張性」の「蓋然性」を証明することが求められます。

我々の場合は、トラクションは少ないものの既存顧客のPMFとそれを担保するプロダクト組織の「存在」、トラック協会を始めとする業界との強いリレーション及びそこを起点とした再現性のあるセールスチャネルの「存在」、高い業界解像度を軸としたTAMの拡張戦略の「存在」等を高く評価して頂けたと理解しています。要するに、「まだ出来てはいないものの、やるべきことは明確且つやればできる状態」をつくることが出来ていた。また、コンサルティングによる資金創出能力は調達交渉のカードを握る意味では大きな意味を持っていたことも確かです。

低迷期：プレシリーズA（2022年1月～2023年6月）

長い長いPMFまでの道のり

プレAのファイナンスが成功したのも束の間、本当の産みの苦しみはここから始まりました。Series-Aのファイナンスが決まるまで、期間にして2022年1月から2023年6月までの1年半は、SaaSをつくることの難しさを痛感させられた時間でした。

一番苦労したのはPMF。PMF。全てのアーリーステージのスタートアップの課題はPMF、これに尽きると思います。一口に運送業と言ってもその中には無数の業態が存在し、そこに対して汎用的な基幹システムを構築する、さらに顧客はITに強くなくオンボーディングのコストも非常に高い。運送業向けに汎用的なクラウド型ERPを開発し提供すること、このビジネス自体が極めて難易度の高いことを思い知らされる日々が続きました。

丹羽と森居が率いるアセンドのProductチームは、この困難な課題に正面から向き合い続けてくれました。SaaSの開発に近道はなく、「顧客課題を現場から正しく吸い上げ、正しく実装し、正しく導入する」、言葉にすると単純ですがとても難しい課題に愚直に向き合い続けてきました。さらに宮津を中心としたデータチームは、SaaSの掛け算で求められる次事業への展開を見据え、運送・物流業界に一定汎用的に適用可能なデータモデルの構築も完了させています。このような積み重ねの結果、ロジックスは全国各地の多様な運送会社様に受け入れられる製品に成長し、リリース以来解約0件を継続しています。

キャッシュショートリスクの顕在化

2022年はひたすらに顧客と業界に向き合いながら製品開発を続けていました。しかし2023年はキャッシュショートリスクが顕在化する中で非常に苦しい時期が続いていました。早ければ2023年6月には資金不足に陥る可能性が見える中、PMFまでの距離は未だ遠い。2023年の年明けから、私の最大の関心は毎月の資金繰りと資金調達に移りました。

プロダクトの営業や講演会活動で全国を飛び回り、東京にいる間は採用活動を行いながらキャッシュ獲得のためのコンサルティング案件を回すことに加え、新たに資金調達の仕事が始まりました。そのような状況だったため、時期尚早でありながらも2023年2月の「ICCスタートアップカタパルト＠福岡」への出場を決めました。ファイナンスやピッチは経営者の重要な仕事の一つですが、当時これらの活動には全体の10%も時間を割けていなかったように思います。ピッチ資料も直前になって連日徹夜で作成した記憶があります。（寝不足と生来の早口が重なり十分な出来ではないですが当日のピッチ動画も掲載します）

ピッチの結果は4位。少しでもプレミアムをつけて今後の調達交渉を有利に進める必要がある中で、全くもって十分な結果とは言えないものでした。結果発表を受けたとき、どんな顔をしてオフィスに帰ればよいか本当に分からなくなってしまい、涙も出ませんでした。とはいえ仕事は仕事なので、結果発表後は事前にリストアップしてあった投資家の方々全員に会場でご挨拶をさせて頂き、ご面談の約束を頂きました。（少し後になって記した経営日記に当時の回想があります）

シリーズAファイナンスの実施

GCPのエムレさんはずっとウォッチしていた投資家の一人であり、事前に作成していたアタックリストの最上位に含まれていました。話かけに行こうと思っていたところ、ピッチが「ぶっ刺さっていた」らしくエムレさんから話しかけて頂き、その場で次回面談の約束をしました。

そこから約半年間を掛けてDDプロセスをご一緒させて頂き、無事投資頂くことになりました。私は高いValuation以上に会社価値の向上への寄与を投資家に期待するタイプです。我々は本気で「業界変革」を目指しており、スタートアップの一つの評価指標であるValuationや調達額、それに付随する希薄化率はもちろん重視はしているものの、それ以上に、本気で長い時間軸で強く闘う我々を支援できる投資家かどうかを最も大切な評価ポイントとしています。

エムレさんとの会話で印象的であったのは、シリーズA投資家の責務を「社外取締役派遣能力」と言い切っていた点です。実際、当時のトラクションだけで判断するとシリーズAとしてのファイナンスが困難であったにも拘わらず、長く細かいDDを通じて弊社の市場・製品・チームを高く評価頂き、シリーズAをリードして頂いた点に、改めて感謝申し上げます。（双方がなぜ投資合意に至ったかについては下記のポットキャストの中でお話しています）

成長期：シリーズA（2023年7月～）

事業の急成長

スタートアップを経営していると苦しい局面の方が相対的に多い気がします。しかし、嘘をつかずに正しく苦しんでいれば、苦しんだ分だけより一層大きな喜びとして帰って来る瞬間があります。まだまだこれからではあるものの、2023年後半から足元の事業数値が一気に成長しており、商談数は5倍に伸び、ARRは上方修正した事業計画を既に超えている状況です。

この理由はいくつかあるものの、一番大きいのは製品がちゃんとPMFした点、またそれをCPOの森居が牽引し切った点に尽きると思います。ロジックスは運送業の基幹システムという性格上、一定の業務範囲の幅広さとユーザー業務に耐える深さをプロダクトとして実装し、それらがカスタマーサクセスを通じて顧客に定着化されることで、初めて大きなインパクトが生まれます。その意味で開発とオンボーディングの初期的な重さは創業以来の課題でしたが、これが特定セグメントにおいて閾値を超えた（PMFを達成した）ことが最大の理由です。また、この開発・オンボーディングに跨るプロセスをCPOの森居が適切に管理し、事業責任者として数字に結び付けることが出来る点も大きなポイントです。

実はこの数か月前は権限移譲に失敗したという認識を持っていました。ファイナンスの比重が高まりつつある中で、製品が未成熟な段階で日下がセールス責任者から一歩引いた形になり、事業数値が全く伸びなかったという大きな失態を犯しています。この意思決定が早計であったことは事実であるものの、この過程を通じてCPOの森居が数値まで含めた責任を持つようになり、数値管理の方針やマーケティング方針まで森居が管轄することで着実に営業数値を管理できる体制に移行したと思っています。プロダクトが一定成熟した段階だからこそ、数字やプロセスの確認はしつつも、数字責任まで含めた管理を一任していく「正しい権限移譲」に成功したと総括しています。

やるべきことを倦まず弛まずやり続ける

シリーズAに突入し権限移譲も始まり、創業からずっとやり続けてきたロジックスから離れていくことに一抹の寂しさも覚えます。けれども、自分の仕事は「物流業界の価値最大化」を目指すアセンド株式会社の代表であり、おこがましくも、業界に対する責任が自分にはあると考えています。

「やるべきことを倦（う）まず弛（たゆ）まずやり続ける」、尊敬する経営者の本の一節です。その人は途上国向けのマイクロファイナンスという極めて難易度の高い事業を10年間やり続け、今年のForbesスタートアップNo.1経営者として表彰を受けています。

アセンドは創業から実質3年でシリーズAに突入したばかりのまだまだ若い会社です。しかし、我々には3年間本気で業界に向き合い続けた自負があります。だからこそ、今回のファイナンスでまた改めて大きな挑戦をする権利を得ることができました。それならば、「物流業界の価値最大化」という変わらぬミッションの実現に向け、同じことを繰り返し繰り返し、倦まず弛まずやり続けるだけです。物流業界の変革はとても大変な仕事ですが、火星に人を送ったり、世界中に金融包摂サービスを届けている人がいる以上、我々に出来ない理由はありません。私自身、自分のやるべきことを変わらずにやり続けていきたいと思います。（ここで言及した最近のアセンドについては下記の記事をご覧ください。）

結びに変えて

シリーズAを記念してメンバーがお客さんにインタビューをして作成してくれた動画があります。この動画を見る度、素晴らしい仲間と素晴らしいお客様に恵まれたことへの感謝とともに、もっともっと頑張らなくてはという気持ちに引き上げられます。ここまで支えてくれた皆さんの期待を裏切らないことを胸に誓い、結びとさせていただきます。
（動画は完全に社内用コンテンツとして作成したものでありエモ要素が多く恥ずかしいのですが、アセンドのこれまでの歩みを端的に表現してくれているため、敢えて掲載させて頂きます）

カジュアル面談及びご感想のお願い

約1万字に渡る長篇に最後までお付き合い頂き誠にありがとうございました。少しでもアセンドに興味を持って頂いた方は、是非下記のTimeRexよりカジュアルにお話させて下さい！知り合いの方でも、初めましての方でも何でも結構ですのでお気軽に是非！ご感想だけでも大歓迎です！！

本書は「シリーズA到達記念連載」の第一弾に当たります。このNoteの後にはシリーズA時点で在籍しているメンバー全員の「アセンドStories」をお届けする予定になっています。本企画は日下が全インタビュー及び監修を行っており、大変面白い読み物になるとおもいますので、続編にも是非ご期待ください！

また、本書で触れることができなかった内容について（アセンドの経営を通じて獲得したナレッジや具体的な成功・失敗事例、組織や文化作りの要諦等々）は、別途Noteやポットキャストで発信していく予定ですので、Querieよりご意見やご感想を頂けますと幸いです！