どーもビジネス仕掛人の近藤義雄です。
これまで様々な紹介を行ってきました。
どこかしこでも断られた案件の相談も多くきました。

言い換えると、
その道のプロに頼んでみたけどできなかった。
ダメもとで案件を振ってみた。
そうしたら解決してしまった！！
ということが幾度となく続き、業種に関係ない案件が近藤なら何とかしてくれるかもと振られるようになったのです。

そうこうしていると、様々なことを紹介するようになり、これまでに売上ベースとして紹介だけで数十億円を出してきました。
頂いた紹介料は、、、、トータルでは見合ってないかもｗｗ

ビジネス仕掛け人としてこれまでどのような実績があるかというと

など、まだまだここでは上げきれない実績もあります。
そして、紹介について研究を進めてきました。
何せ、私が紹介すると決まることが多いので、営業に活かせないものかと日夜考え抜いたのです。

紹介営業はコストが低く、紹介者の信用があるので成約率が高い傾向にあります。

とても効率の良い顧客獲得方法ですが、活用できる事業者と活用できない事業者があります。
活用できない業者は紹介に力を入れません。

メリットが大きいのに、どうして紹介営業を強化しないのか？

幾つか理由があります。

弱点がある

紹介者がファーストコンタクトを取るので、最初のトークがまちまちになります。
そうしますと
紹介者のスキルや理解度によって、紹介される見込客の興味付けにムラが出ます。
よって、安定した顧客獲得に難があるのです。

商品を選ぶ

ひと目見てわかるものや、すでに大多数に認知されているものは紹介を必要としていません。
説明を必要としない商品はそれぞれの人が必要かどうかを、各自で判断するのに十分な情報が揃ってます。

人参を紹介するよって言われても、
「は〜ぁ？」
となりますよねw

絶妙な甘みと香り高いキャロットケーキを紹介するよと言われたら
「なにそれ！？」
と興味を持つかもしれません。
このようなキャロットケーキ、どんな人参使ってるのか、想像が膨らんで興味をそそられるということはありそうです。

同じ人参ですが、商品として知らないものは紹介が通じます。

また、価格が安いものは紹介営業より、店頭に並べてもらい口コミで拡散される方が合っています。

コントロールが効かない

スタッフであれば、雇用を通じて業務命令ができます。
そうすることで一定の売上を期待できます。
紹介者は雇用関係はなく、その紹介者の味わった感動やこちらからのお願いなどによるモチベーションで動きます。
仮に紹介者への紹介料や割引などのメリットを用意しても、モチベーション管理は容易ではありません。
こちらが望む時に動いてくれるとは限らないのです。

こうした、紹介の不向きや管理の不確実性が紹介営業を取り入れる障壁になっているのです。

細かいことを上げると他にもありますが、大まかに3点にまとめて良いと言えると考えています。

紹介営業を最大限活用するには

上記にあげた3項目の対策をすると紹介営業が武器になります。
1つ目は商品を吟味し、紹介営業が適切かどうか精査すること。
最初の段階で紹介営業に相応しいか振るいにかける訳です。

商品が適切だと判断したら、残り2項目については紹介者への接し方次第で左右される問題です。

ここで紹介者の立場になって考えてみましょう。

・紹介するなら自身が良いと思うもの、感動を覚えたもの、紹介相手が喜びそうなものを選ぶ
・自身は商品について詳細をしるプロでも営業マンでもないから、面倒な説明はできない
・あの人ならこの商品が良いかとピンときた人にしか話さない
・紹介して欲しいと頼まれた・頼られたから動いているだけで自ら進んで行わない
・紹介しても得することがないので、下手なことをして信用を壊したくない

こういった気持ちを持っていることでしょう。
この他にも思うことは色々あると思いますが、こちらや商品に好意的であればこのような思いを抱くと想定しています。
少なくとも私はこう考えます。

これらを乗り越えて、紹介者に営業マン化してもらいたい訳です。
紹介だけで10年で3000人の顧客を成した会社もあります。この会社は当然に上記のことを乗り越えています。

匠に学ぶ

習うより慣れろという言葉もあります。
まずはできているところがやっていることを真似て慣れることをやってみました。
そうすると、紹介が上手くいくことに気付きます。
なお、私ではなく生徒さんに上手に伝えてやってもらった結果です。
幾つかの業者の商品を今年2月から仕込み実際に3月下旬から仕掛けました。

なんと、紹介が7件と凄い結果です。
紹介者は4名です。

どうしてこんな結果が出たのか！？

匠の技を真似てやってみたこと、そこから気付きを得て他の商品にも適用したことが今回の結果になりました。

そもそも私は紹介営業が得意です。
過去の結果からわかる通りです。
なので、紹介営業ができない方をどう導くか右往左往していた時期がありました。
「なんで、できないの！？」
夫婦や恋人に言われることが多いフレーズです。
どうしてできないのか、できない人の立場で見るとそれは何が問題で何をすれば良いかわからないことが多く、できる人の立場になると何がわかならないできないのか見当がつかないことが多いのです。

つまり両方の立場になって検証することが重要です。
紹介者を一流の営業マンにするだけではなく、それをどのように管理するか
匠から学ぶためにその会社の商品を紹介し、仲間になって観察しました。

コツは簡単にすることだった

こちらをちょっとご覧ください。
YouTubeを開くのに手間取る方は音声だけバージョンのnote記事をどうぞ
「これぞ最強の紹介用トーク！この神髄がわかるとヤバい！！ 音声編」

どうです？
わかりやすいでしょう！

つい紹介されてしまう流れになっています。
このフレーズのやり取りは緻密に計算されています。
元々あったフレーズに私がちょっとした工夫を足しています。

話す側と受けて側の心理面を考慮して、かつ30秒で終わる簡潔なものにしています。

そう、簡潔にすることで、誰でも扱えるようにしたのです。
そして、

このフレーズはこの人なら紹介しようという限定的な使い方だけに特化したのではありません！

様々な会話の中で、自然に盛り込めるようになっています。
つまりは紹介者がやる気になれば初対面の方にも話してもらえるのです。

この初対面でも話してもらえることとは

・・・自社の営業マンと同じことをしてるということに他なりません！

紹介者が気付けば営業マンになってしまっている！！
こんな驚愕の事実ができてしまうのです。

どうして初対面でも話してくれるのか？

紹介者にはメリットを付けています。
こんなに簡単にできてしまい、紹介で成約したら紹介料が出るのです。
ちょっとしたお小遣い稼ぎが簡単なことでできてしまいます。

それも、このフレーズであれば、嫌われることはほぼありません。
だって、聞いた人も得するだけのお話だからです。

誰も嫌がらないから、紹介行動がどんどんされるのです。
さらにこのフレーズには、無駄を省く工夫もあります。
緻密な計算と言ったのは、無駄を省けることで最小の時間と労力で最大の結果を得られるようにしているのです。

たった30秒ほどのフレーズなのに、奥が深すぎる！！

現在勉強会にてこのフレーズの作り方を含めた集客術を学んで頂けます。
ご興味ある方は交流会集客術勉強会の詳細記事からどうぞ
「交流会から集客して利益を生む！」
こちらから

GWだけ特別にこのフレーズのオンライン講義を予定しています。
30秒なのに講義の時間は数時間になります。
みなさんに作り方をお教えするので、時間は当然かかりますね。

講義内容として
・フレーズの特徴を学ぶ
・商品特性をフレーズに盛り込む
・紹介者を育てる方法を学ぶ
を予定しております。

価格や日程など調整中ですが、ご興味ある方は「スキ」をして頂くか、コメントにて「興味ある」とご一報ください。

最後まで拝読ありがとうございました。