皆さん、こんにちは。
少しずつ春を感じる気候になってきましたね。
私は怖くて行けていない歯医者さんに行かなくちゃと震えながらnoteを書いています。

とある後輩から「納品(契約後のお客様への対応)は好きだし本気で頑張れるけれど、営業は苦手で成果が出ないんです。」と相談を受けました。
※私は中小ベンチャー企業向けにモチベーションクラウドの法人営業を担当してないます。

なんで営業が苦手なのかと聞くと、
・嫌がる相手にも売らなきゃいけない
・顧客のためではなく、数字をやらなくちゃと思ってしまう
・営業は良くない行為だと思ってしまう
といった答えが返ってきました。

なるほど…。分かる…。
とても分かるよ(´；ω；｀)…。

同じように悩む営業の方は多いんじゃないかというのと、私も昔同じように悩むことがあったので、今日は営業は悪なのかについて書きたいと思います。

◆自分本位の営業は悪である

結論から書きますが、自分本位の営業は悪だと思います。

・顧客を数字達成のための手段として見ている
・「達成したい」という動機で営業行為をしている
こういう営業は、顧客にとって悪です。

本人にそういうつもりがなくても、相手にそう思わせた時点で悪だと思います。

営業だから成果は数字です。
達成しなければならないというプレッシャーは常にあります。私も毎日お風呂で「やべー数字いかなかったらどうしよう」と思います。

私なんかよりもっと素晴らしい先輩方がたくさんいるのはもちろん理解した上で、私も自社でモチベーションクラウド年間導入社数1位や本部での受注率1位などの成果を出しましたが、自分本位でやってる時は全く成果が出なかったです。

・数字を達成したい
・売りたい
ではだめです。顧客の心は動かないです。

◆大切なのは在り方

顧客にどう関わる存在であるのか、という在り方が大切だと思います。

私は中小ベンチャー企業向けにモチベーションクラウドの営業および導入後のコンサルティングをしていますが、やり取りさせていただくのは社長や役員の方が多いです。

会社の中でも人件費の高い、他の仕事をやれば会社の売上を増やすことに効果的な仕事ができる人が、自分に1時間も投資してくれたと思ってアポイントに行きます。
本当に忙しい人たちなので、10分でも1分でも惜しい中で時間をくれたことに感謝します。

他の仕事をするよりも私達に会って良かった、投資対効果があったと思っていただける時間にするんだと思って準備します。

相手の時間に敬意を持つことが大切だと思います。
だから私はアポイントの最初に必ず、「今日はお時間をいただいてありがとうございます。」と心から言います。

営業だって、相手が時間を投資してくれたことに対する納品行為だと思います。

◆顧客にとってどういう存在でありたいか

相手の力になりたい、という在り方が大切だと思っていて、私はそのために準備します。事前に相手を調べるのはもちろん、何を解決したいかを丁寧に聞きます。

その上で今じゃないなと思ったら「やらなくていいと思います」と伝えます。

そんな甘い世界じゃない、それで数字行かなかったらどうするんだという意見もあるかと思いますが、
私の場合は扱うプロダクトも良いので、丁寧に相手が解決したいことや実現したいことをヒアリングした上で「あなたならこういう風に活用するのが良いと思います」と心から相手のために考えた提案内容を伝えると、ご発注いただけることが多いです。

私もまだまだうまく行かないことの方が多くて、「相手のために」の判断を間違えたり上手く伝えられなかったり、失敗することばかりですが、自戒も込めて書きました。

数字に踊らされる営業ではなく、プロダクトの価値を信じて、顧客の課題解決や願望実現をするパートナーとして関わりたいと思います。
そういう風に自分を定義してやる仕事の方が、自分も楽しいし顧客も幸せにできると思います。

私も営業だけでなく納品も担当しています。納品ももちろん大好きな仕事で、とても大切にしています。

でも納品と同じくらい営業も、在り方次第で好きな仕事にできると思います。
営業も納品も大好きな仕事なので、私は両方頑張りたいなと思います。

それでは今日はこの辺で。

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