パートナーサクセス株式会社 マーケティング担当の横矢（@ayune_458）です。

パートナーサクセスにジョインしてインターン期間も含めると約2年半、マーケティング業務の中で様々なパートナービジネスについて発信を行ってきました。

パートナービジネスについて知れば知るほど、成功パターンが多様であり、ノウハウも体系化されていない難しさを痛感しており、私自身もまだまだ知識・理解が浅いなと感じています。

学んだことを整理しより理解を深めるために、noteを活用してパートナービジネスについてアウトプットしていくことにしました！

前回は、既存パートナー企業のアクティブ化の準備ための「パートナー企業のプロファイリング」について、お話しました。

今回は、前回に引き続き既存パートナー企業のアクティブ化に焦点を当てて「パートナー企業のセグメント分け」についてご紹介します！

▼マガジン

1.既存パートナー企業アクティブ化のために重要な考え方

パートナーセグメント分けについてお話する前に、前回の記事の振り返りもかねてパートナー企業アクティブ化のために重要な考え方をお話します。

前回の記事にて、パートナー企業活性化にはリソース投資が必須であるため、選択と集中の考え方を持つ必要があることをお話しました。販売ポテンシャルがあるパートナー企業に支援リソースを集中させることで、パートナービジネスで効果的に成果を出すことができるためです。

パートナー支援の選択と集中のためには、下記手順を踏むことが有効です。

・パートナー企業の事業・販売力を整理（パートナープロファイリング）
・支援リリース配分の最適化（選択と集中）

前回は、上記ステップの1つ目「パートナー企業の事業・販売力を整理」についてお話していました。

今回は、支援リソース配分の最適化の部分について触れていきます。支援リソース配分の最適化のために重要になるのが、パートナーセグメント分けです。

次の章で、パートナーセグメント分けについて詳しく記載していきます。

（前回の内容を読んでいない方は、まずはこちらからお読みください！）

2.パートナーセグメント分けとは

パートナーセグメント分けとは、既存パートナー企業の販売ポテンシャルや販売実績によりパートナー企業を分類することです。そうすることで、その企業群にそのような支援を実施すべきか、そのように優先順位をつければ良いかがわかりやすくなります。

The Model型の組織におけるカスタマーサクセスでは、LTV（顧客生涯価値）やARRなどを軸に顧客分類を行い、支援を分けることが一般的でしょう。LTVやARRなどの指標が高ければ、専任担当が付き定例ミーティングなどのハイタッチ支援、低ければMAなどのツールを活用しテックタッチ支援を行います。

その考え方と同様で、パートナービジネスにおいても販売ポテンシャルや実績を軸に、パートナー企業ごとにハイタッチ支援をするパートナー企業とテックタッチ支援を分けることが有効です。

パートナー企業を分類することで、効率的かつ効果的な支援施策を考えやすくなるでしょう。

次章から、パートナーセグメント分けの手順についてお伝えします。

3.パートナーセグメントマップを作ろう

ここでは、パートナーセグメント分けの具体的な方法を記載します。

下記のように、販売ポテンシャルを横軸、実績を縦軸に置いたパートナーセグメントマップを作りましょう。そうすることで、支援優先度とその手法が明確になります。

パートナープロファイリングで整理した情報を元に、販売ポテンシャルと実績を埋めていきましょう。

前提として、販売ポテンシャルの定義はベンダー企業によって異なります。事前に過去実績から相性の良いパートナー企業の特徴を洗い出せている状態が好ましいです。例えば、開拓したい顧客ターゲットとの接点を多く持っている、自社の競合サービスを取り扱っておりすでに販売力がある、などが挙げられます。

セグメントマップの読み解き方を解説します。

横軸の販売ポテンシャルでは、パートナー企業の支援手法が可視化できます。

販売ポテンシャルが高い企業においては、ハイタッチで支援を行い、そのパートナー企業の注力商材になれるような活動を行います。販売ポテンシャルが低い企業においては、テックタッチで支援を行い、案件が発生すれば連絡を貰えるような関係構築をします。

縦軸の実績では、パートナー企業の支援優先度が可視化できます。

実績がすでにある企業においては、すでに販売できる体制が整っているため支援の優先度は下げても影響が少ないです。まだ実績がない企業を優先度を的に支援をすることで、効率的に成果に繋がりやすくなります。

特に、販売ポテンシャルはあるが実績がない企業においては、優先度を上げて支援を行うことが有効です。パートナー企業に注力して販売してもらうためには、売りやすいサービスだと認知してもらうことが重要です。そこで、実績を早期で作ことでそういった認知を持ってもらうことができ、その後も注力して販売してもらいやすくなります。

このように、パートナープロファイリングによってパートナー企業の情報を整理した後は、その情報をもとにパートナーセグメントマップを作ることで、支援内容や優先度を可視化できるようになります。

4.さいごに

以上、パートナー企業のセグメント分けについて記載していきました。

次回は、「注力商材になるためのステップ」について記載する予定です。今回記載したパートナーセグメント分けで、ハイタッチ支援をするパートナー企業へどのような活動をすべきかについてご説明します！

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パートナービジネスの理解を深めるため、noteの週1回投稿にチャンレンジ中です。
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