パートナー企業のコミットメントを向上させるパートナーランク制度の事例｜パートナービジネス勉強記録#09
パートナーサクセス株式会社 マーケティング担当の横矢（@ayune_458）です。
パートナーサクセスにジョインしてインターン期間も含めると約2年半、マーケティング業務の中で様々なパートナービジネスについて発信を行ってきました。
パートナービジネスについて知れば知るほど、成功パターンが多様であり、ノウハウも体系化されていない難しさを痛感しており、私自身もまだまだ知識・理解が浅いなと感じています。
学んだことを整理しより理解を深めるために、noteを活用してパートナービジネスについてアウトプットしていくことにしました！
前回まではパートナー企業のコミットメントを向上させるための施策として、支援の観点で記事を記載してきましたが、今回からは仕組み/制度に焦点を当てて記載していこうと思います！
今回は、「パートナーランク制度」について記載します！
▼マガジン
1.パートナーランク制度の目的
パートナーランク制度とは、自社サービスを取り扱うパートナー企業を活動や成果に応じてランク分けし、それに応じた報酬や支援を提供する制度です。
ほとんどのパートナー企業は複数のサービスを扱っていますし、競合他社のサービスも取り扱っているケースが多いです。自社サービスの積極的な販売を促すためには、コミットメントを向上させる仕組みを作ることが重要です。
パートナーランク制度の目的は、パートナー企業のコミットメントを高める仕組みをつくることです。自社サービスの販売にコミットすればするほど、パートナー企業にはメリットが生まれる仕組みを作ることで、積極的な販売活動を促すことができます。
多くのベンダー企業は、パートナー企業のコミットメント向上のためにパートナーランク制度を導入していることでしょう。
しかし、パートナービジネスの成熟とともに、単なる販売代理から技術面での協業などアライアンスの幅が広がります。スキームの変化に合わせて、パートナーランク制度を定期的に見直すことが重要です。
今回は、パートナーランク制度について、弊社オウンドメディア内で行ったベンダー企業へのインタビューを引用して詳しく掘り下げていきます！
2.パートナーランク制度の事例
ここからは、弊社オウンドメディアのインタビューから、ITベンダーのパートナーランク制度の事例を記載します。
2-1.株式会社オービックビジネスコンサルタント
企業の基幹業務をサポートするパッケージソフト「奉行シリーズ」を提供する株式会社オービックビジネスコンサルタントのパートナーランク制度をご紹介します。
ランクの昇進基準は、パートナー企業の支援内容に基づいています。パートナー企業自身が望むランクを選ぶことができます。
昇進の基準は、成果や報酬ではなく、パートナー企業の売り方（単にサービスを販売するのか、システム開発やコンサルティングなどの付加価値を加えて販売するかなど）に基づきます。パートナー企業の既存ビジネスやリソースにあわせて売りやすいような支援をすることで、コミットメントを高めているようです。
◯引用
パートナー企業様のやりたいことにあわせてランクを選択いただきます。ランクごとに弊社からのサービス提供範囲が異なっており、例えば一番下のBasicだと販売活動のみのご支援になりますが、ランクが上がると弊社サービスをアドオンできるSDK（ソフトウェア開発キット）や、弊社の開発チームに技術問い合わせができる体制をご提供したりしています。
昇格基準は、認定資格の所有者人数などの体制面がメインです。売上金額とランクの相関はないため、大手のパートナー企業様が上位ランクというわけではないことが特徴だと思います。顧客にあわせた開発を行うSIer様は、システム開発サービスを提供しているGoldに入ることが多いですね。
2-2.株式会社ソラコム
IoTシステムの構築・運用プラットフォームを提供する株式会社ソラコムのパートナーランク制度をご紹介します。
ランクの昇格基準はパートナー企業の販売実績に基づいています。ランクが上がると、支援内容も充実していきます。
パートナー企業が実績を上げるほど、プロモーション支援なども手厚くなるため、案件の創出数も増えるというメリットがあります。また、ベンダー企業の視点でも、コミットメントの高いパートナー企業に支援リソースを集中することで、メリットがあると言えます。
◯引用
申請パートナーから始めていただきます。ここは非常に間口を広く取っています。個人ではなく企業様として参加いただく法人向けのプログラムにはなりますが、少しでもソラコムやIoTに興味を持っていただければ積極的にご案内をしています。申請パートナーは、企業登録をしていただければ参加ができます。そこから、ソラコムのサービスを活用して自社でのIoT活用を促進したり、デバイスやソリューションに組み込んでいただきます。
また、実績などのクライテリアを満たして、1つ上の認定済みパートナーにランクを上げていただくと、プロモーションの観点で我々とさらに強く協業をさせていただいています。具体的に言うと、ホームページ上に認定済みパートナー全てロゴを掲載させていただいているので、どのカテゴリにどのような企業様がいらっしゃるかがひと目でわかるようになっています。あとは、一緒にセミナーを開催させていただいたり、事例をご紹介をさせていただいたり、弊社からの発信が非常に増えることが、認定済みパートナーの特徴です。
2-3.ZVC JAPAN株式会社
コミュニケーションプラットフォームZoomを提供するZoom Video Communications, Inc.の日本法人、ZVC JAPAN株式会社のパートナーランク制度をご紹介します。
ランクの昇格基準は案件受注数や紹介数を含む総合的な実績で判断されます。ランクが上がると、MDF投資やその他の支援が手厚くなります。
ランクが高いパートナー企業とは、年間で事業計画を策定し、目標達成に向けたマーケティング活動に必要なサポートを行っています。
◯引用
パートナー様にはどのようなコンピテンシーをいくつ持っているかによって、ランク付けをさせていただいています。かつ営業面で言うと、先ほど申し上げた通り今までどれだけの案件を成約いただいてるか、案件を登録いただくシステムでどれだけ積極的に新規案件を登録いただいてるか、などで総合的に評価をしています。
特にエンゲージメントレベルの高いパートナー様とは、当然ながらビジネスプランをもとに年間これだけやりましょうという目標設定をしています。その目標設定をクリアするために必要なマーケティング活動であれば、四半期ごとに我々の方からMDFをお渡しをします。
番外編：株式会社ライトアップ
最後に、中小企業向けに助成金・補助金関連のサービスを提供する株式会社ライトアップのパートナープログラムをご紹介します。あえてパートナーランク制度を設けていない事例、ということで番外編としてピックアップさせていただきます！
当社は、主に紹介制度でパートナー契約をしています。パートナー企業のコミットメント向上施策においては、パートナー企業の本業ビジネスとシナジー効果を創出すること、を重きにおいてます。（例えば、ベンダー企業の商材を商談のフックにすることでアポイントが取得しやすくする、既存顧客へのアップセルに繋がる、など）
パートナーランク制度やインセンティブ制度はあえて設けていません。その代わりに、パートナー企業の本業ビジネスが成長するための支援に徹底しています。
このように、紹介制度のみ、市場の後押しのあるサービス、など状況によっていはパートナーランク制度は効果を発揮しづらくなる場合もあることがわかります。
◯引用
パートナー企業様の事業内容や単価などにあわせてご支援内容を変えているため、一般的なランク制度やインセンティブ制度は設けていないです。そういった制度は、パートナー企業様にとってモチベーションになりづらいのではないかと思います。
4.さいごに
以上、パートナーランク制度事例について記載していきました。
次回は、「パートナーアワード」について記載する予定です！
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