【カスタマージャーニマップ】ローンチスキームの紹介 Part③ by URU オンラインスクール

あずまっぽ

こんにちは！AZUMAです！
今回は前回の記事に引き続き、カスタマージャーニーマップの解説をしていきます。

前回までは「COMPARE：比較」までをご紹介しました。今回は「Examination：検討」から解説していきますので、最後までよろしくお願いします！！

学べた！と思えたら必ずいいねを押してくださいね！！


■ この記事に書いてあること

  1. 検討段階で自社が選ばれるためのポイント・コツを解説

  2. しっかりと購買率・契約率が向上できる有効的な施策を解説

  3. 購買者や契約者が、知り合いや友達にシェア・紹介してくれるための施策を解説


■ この記事を読むと...

  1. カスタマージャーニーマップの後半の部分を全て理解することができ、実際に運用することが可能となります！

  2. 購買意欲・契約意欲を掻き立てるPR方法を理解し、CVRを爆上げすることができるようになります！

  3. 新規リード獲得にコストをかけずに、購買者の紹介だけで新規が増えていく最強の事業を作る事が可能となります！


■ この記事を書いた人

AZUMA：税理士業界で40件程度の顧問契約を担当。法人顧問を強みとし、様々な税務コンサルを実行。
その後、IT企業にてSaaSプロダクトの事業企画職に従事。マーケティングやアライアンスをはじめ、事業グロースに必要な事業戦略の全般を構築し、自ら実行した。
現在はビジネス会計 活動教育家として【ENT】の運営・経営を行なっている。Instagramのフォロワー数は1万人超。


✔︎Examination：検討

比較後にカスタマージャーニー的には検討がされます。ここでは、検討される上でのポイントがありますのでご紹介していきます！

ポイント①：Information Break-up
「Information Break-up」とは、情報を分散して発信していこう！という考え方です。実は、人間は20分後に42%の情報を忘れてしまうというデータが出ています。自社LPやHPでせっかく情報収集してもらっても、20分経てば半分の情報しか覚えてもらえないんです。もちろん時間が経てば経つほど、どんどん忘れられてしまいます。要するに、「検討している時間は忘れていく時間」なのです。

例えば、「このカフェ、良さそうだから今度行きたいな〜」を思ってもらえても、絶対に忘れてしまい、来店にはほぼ繋がらないのです。

では、どのようにアテンションを継続し、忘れずに来店に繋げていけば良いのでしょうか。ポイントは「情報の小出し発信」です。要するに伝えたい情報を一気に全て伝えてしまうのではなく、細かく細分化して小出し発信していくことです。そうすると単純接触効果で、接触回数が多い分、忘れられることもなく、記憶に残り続けて来店につながるということなのです！

そのためには、LPやHPだけではなく、公式Instagramなどを活用して定期的に情報を小出し発信できる体制を整えていきましょう！！


ポイント②：コミュニティ戦略＆PH方式
まずコミュニティ戦略から解説していきますが、皆さんは「1,000人の法則」を聞いたことがあるでしょうか？「1,000人の法則」とは、1,000人が所属するコミュニティを持てたら、何をやっても成功するという法則です！

これは、「1,000人と親友になる！」と言うお話ではなく、LINEグループやInstagramの非公開アカウントへ誘導するだけでOKです。具体的には、下記のようなフローとなります。

・MCV① ：公開Instagramのアカウントをフォローされる
・MCV② ：違う媒体(Instagram非公開のアカウント)をフォローされる→1,000人の法則
・MCV③：Instagram非公開アカウントより、自社 HPがクリックされる
・MCV④ ：H Pを見た人たちが来店する
・MCV⑤ ：来店した人たちが購入する
・MCV⑥：購入した人たちが リピートする

上記の各マイクロコンバージョン（MCV)をしっかりと分析して、どこの数字が悪いのかモニタリングしていくことがとても重要なマーケティング戦略となります！

次にPoint Hide方式（PH方式）について紹介していきます。PH方式はかんたんに言うと、全部を見せず8割見せで留めるような手法です。例えば、YouTubeの動画を全て8割見せで終わらせて、上記MCV②でInstagram非公開のアカウントへフォローしてくれている人たちだけに全部見せ動画を公開してあげるような手法が考えられます。

つまりこのような手法を活用し、Instagramの非公開アカウントをフォローするメリット・ベネフィットを提示してあげることが重要なのです！


ポイント③：USPの把握
USPとはUnique Selling Propositionを言います。要するに
①顧客のニーズ
②他者の強み
③自社の強み（①ー②）
を明確にし、この「③自社の強み」にユニークさを付け加えたものがUSPです。

例えば、ドミノピザのUSPはスピードです。
①顧客のニーズ：おいしさ・スピード
②他者の強み：おいしさ
③自社の強み（①ー②）：スピード

この「③自社の強み」スピードにユニークさを付け加えているのですが、このユニークさは「30分以内に届かなかったら全額返金」という施策です。

このような自社のUSPを明確にし、そのUSPをしっかりとPRすることで、顧客の比較検討の中から自社サービスが選ばれる結果をもたらすことができるのです！


✔︎Action：購買

顧客が検討後に購買や契約をするためには、下記のポイントを押さえていく事が重要です！

ポイント①：バンドワゴン効果・スノッブ効果・ウェブレン効果の活用
バンドワゴン効果とは、「人気なもの」としてアピールすることで、購買意欲を促すことを指します。
スノッブ効果は、「希少なもの」としてアピールすることで、購買意欲を促すことを指します。
ウェブレン効果は、「高級なもの」としてアピールすることで、購買意欲を促すことを指します。

そしてこれらの活用方法は、それぞれを単体で使っていくのではなく、掛け合わせが重要となるのです。
具体的には、「バンドワゴン効果×スノッブ効果」や「バンドワゴン効果×ウェブレン効果」です。

・バンドワゴン効果×スノッブ効果
「人気なもの×希少なもの（みんなが持っていないもの）」としてPRしていくことを指します。
例えば、「1,000人が寝落ちした表参道店限定ヘッドスパ」や「20,000人が選ぶオンラインスクール、入学規制中」などです。

・バンドワゴン効果×ウェブレン効果
「人気なもの（みんなに選ばれる）×高級なもの(買う人を絞る)」としてPRしていくことを指します。
例えば、「価格を上げ、見せ方をとにかく変えること」や「SNSやメディアに掲載する著名人やインスタグラマーなどのキャスティング(1万払って30人のインスタグラマー呼ぶ)」などです。

ポイント②：ブランディング戦略
ブランディン戦略として、「センサリーエクスプレッション＆ボイス」を意識して経営していきましょう！
具体的には会社名や商品名、色、形、音楽、シンボル、ロゴ、キャッチコピーなど、それぞれがブランディングです。これらを全従業員やお客様が理解してることを目指して、PRや接客を行なっていきましょう！


✔︎続き

続きはURUオンラインスクールでチェックしましょう！
MUP学科第三学期WEEK26が同講義です！

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✔︎まとめ

  • 顧客の比較検討で負けないためには「Information Break-up」として情報の小出し発信を行なっていく施策が必要。

  • 1,000人の法則の通り、Instagramの非公開アカウントなどに1,000人を誘導するためのPH方式などの戦略を実行することが重要。

  • USPの把握とバンドワゴン効果などの把握も超重要なので整理しておくこと！

  • ブランディン戦略はセンサリーエクスプレッション＆ボイスを意識していくこと！


■ ビジネス知識のインプットは下記YouTubeチャンネルへ！

ビジネス知識はいつも竹花さんから学んでいます！
この動画も神がかってましたので、共有しますね！


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