おもに輸入フレグランスを商材として扱う小売り事業を営む＜PAMインターナショナル＞。同社は「パルファン・ サルバドール・ダリ」「ツール・ド・フランス オードトワレ」の日本総代理店として2013年より事業を開始しました。

以来、一人で複数のネットショップを運営しながらも、自社ショップとしてのブランディング強化の一環で「BASE」をご活用いただいています。
香りが決め手のフレグランスを、なぜオンライン上で販売しようと思ったのか？　その背景や経緯、運営上の工夫を、＜PAMインターナショナル＞代表取締役の山口様にお話をうかがいました。

▼目次
商品について
オンライン販売に至った経緯
ショップ運営上の工夫
「BASE」を販売ツールとして選んだ理由
運営していて気づいた「BASE」のいいところ
今後のショップ展開・展望について
活用ポイント

商品について

――まずは、販売商品の特徴を教えてください。

山口さん：「パルファン・ サルバドール・ダリ」は、画家として有名なあのサルバドール・ダリが、香りもアートの一環という発想から作られたフレグランス・ブランドです。絵画と同様、一つ一つにダリのスピリットがつまっているので、ボトルは目を引くユニークなデザインが多いです。しかし、香りはフルーツやお花など日本人がよく知っている香りが多く配合されているので、気軽に使いやすいという特徴がありますね。

もうひとつの「ツール・ド・フランス オードトワレ」は、フランスで毎年7月に開催される世界的ロードレース「ツール・ド・フランス」のオフィシャル・フレグランスです。ハーブを中心に調合されたフレグランスで、香りによるマスキング効果を利用し嫌な匂いをカバーするだけでなく、つける人の個性を引き立たせることができます。スポーツやアウトドアなどのアクティブなシーンや、日常で汗が気になる方におすすめの商品です。

いずれの商品も香りの主張が強すぎないので、日本人が使いやすいことが特徴の一つとも言えます。

――お客様はどんな方が多いですか？

山口さん：これらのフレグランスが日本で広まったのは1990年代なので、当時使っていたという40～50代のお客様や、自分にある程度お金をかけられる30～40代のお客様が多いですね。あと、お母さんが使っていたというきっかけで購入される20代のお客様も結構いらっしゃいますよ。

——新規のお客様は、どのような経緯でショップに来店されるのでしょうか？

山口さん：ここは厳密に計測していないのですが、インターネット検索がもっとも多い印象はあります。「昔使っていたけど今はどこに売っているのかわからなくて、調べて見つけました！」という方が結構いらっしゃるんです。あとは購入された方がInstagramに投稿し、それが口コミとして広まるケースもありますね。

オンライン販売に至った経緯

——たくさんある中で、なぜこのブランドを販売しようと思ったのですか？

山口さん：私は会社員時代、化粧品会社のフレグランス部門で働いていたのですが、その当時担当していたブランドが「サルバドール・ダリ」でした。このブランドの社長とは交流があり、今後ダリの香水を日本国内でどう広めていくかについて何度か話し合っていたのですが、私自身、以前から香りをテーマにした事業を立ち上げることに興味があったものですから、これを機にやってみようと考えました。

——香りをテーマにした事業を立ち上げることに興味があったとのことですが、何かきっかけがあったのですか？

山口さん：昨今、日本国内のフレグランス売り場は徐々に縮小傾向にあり、日本人が香りに関する製品と接点を持つ機会が少なくなってきているのが現状です。大手百貨店であれば専門の売り場が存在しますが、そこで販売できるブランドは限られるため、日常的に使える手ごろな商品は残念ながらあまり多くありません。

私は、少しでも多くの方に日常的に香りに関する製品を使ってもらいたいとずっと考えておりましたので、いつかはこの思いを実現できれば、と思っていました。

——そこでオンライン販売を選択されたのはなぜですか？

山口さん：すでに商品のファンである方にはもちろんのこと、香りに関する製品には関心があるけれどまだ商品を知らない、という見込み層にも、オンラインであれば全国津々浦々までリーチできますよね。

それに、これまでのフレグランスのオンライン販売というのは、有名ブランドの高級フレグランスが格安で売られている光景をよく目にすると思うんです。それ自体はいいのですが、知名度と価格訴求だけで購入してしまうと、たいして使わなかった……となりがちです。女性ならば、一度は経験ありますよね？

なので、きちんとコンテンツの魅力を伝え、納得して購入していただける情報発信やしくみができれば、オンライン上のフレグランスの在り方は変わるのではないかと思いまして、チャレンジしてみようと。

ショップ運営上の工夫

——オンライン販売にはとても強い思い入れがあったのですね。ただ、香りが決め手であるフレグランスをオンライン上で販売することは難易度が高そうに感じますが、運営上何か工夫されていたのでしょうか。

山口さん：たしかに、フレグランスは香りがすべてといっても過言ではないので、実際に香りを試せることは重要なポイントです。しかし、それができないオンライン上での販売では、接客方法を工夫することでお客さまの不安を解消し、納得したお買い物をしていただくことができると思うんです。

——具体的に、どんな接客方法の工夫をされたのでしょうか？

山口さん：たとえば、はじめて商品を購入されるお客様が気軽に試せるようミニボトルを用意したり、商品をご購入いただいたお客様には関連商品のサンプルをいくつかご一緒にお送りしておすすめしています。

新しい香りを仕入れたときは、リーフレットだけではなく香りをつけた試香紙を同封して配布するなど、プロモーション活動にも力を入れています。

——なるほど！　ミニボトルやサンプルがあると、実際に商品が試せないオンライン上でも購入ハードルが下がりますね。

山口さん：ネットショップの商品説明文にきちんと情報を入れるのはもちろんですが、やはりそれだけでは不十分だと思うんです。とくにコスメやフレグランスは実際に使用していただくことが一番です。それができないときの不安を取り除く方法を今後も模索していくつもりです。

「BASE」を販売ツールとして選んだ理由

——「BASE」はどうやって知ったのでしょうか？

山口さん：知人からの紹介で知りました。事業立ち上げ当初はほんとうに何もわからなかったので、HPやオンラインショップの制作は外部に委託していたんです。ですが時間が経つにつれて、自社ショップとして自分で運用していきたいという気持ちが強くなりました。

とはいえ、ネットショップを一から作れる技術や知識があるわけではないので、かんたんにできるものがいいなと思っていたところ、すでに「BASE」を使っている知人にすすめていただきました。

——ほかのネットショップ作成サービスとの比較検討はされましたか？

山口さん：もちろんです。複数のカート型ショップと比較検討しました。すでにモール型ショップはいくつか運用しておりましたので、たしかに商品が売れる感覚はありましたが、ブランド訴求という面で考えますとやはりカート型ショップの方がいいなと思いまして。

——そこで最終的に「BASE」に決めた理由はどこにありましたか？

“専門技術がなくても、デザイン性が高いショップがかんたんに作れて運用しやすい”、これを実現できるサービスを探していたので、まさに「BASE」は最適でした。ふつうのモールやカートでは、ある程度技術がないとこれらを実現させることは難しいのですが、そこをうまくカバーしてくれているのが「BASE」だと思います。費用面でも低リスクにはじめられるので、ネットショップ初心者にはうれしいサービスですね。

運営していて気付いた「BASE」のいいところ

——実際に運営していて「BASE」のよかった点（UI/UX、機能、Apps、その他）はありましたか？

山口さん：管理画面がとにかくシンプルで、非常に使いやすいですよ。とくに煩雑になりがちな注文管理は、アクションがわかりやすく表示されるので助かっています。現在、「BASE」のほかにも複数のネットショップを目的別で使い分けているのですが、複数ショップの運営ではいかに低コストで運用できるかもポイントになります。「BASE」の使いやすい設計は、使い続ける理由の一つになってますね。

今後のショップ展開・展望について

——今後の販売目標や展望を教えていただけますか？

山口さん：まだまだショップとしてはこれからですが、ブランド成長のためにできることはなんでも実践していこうと思っています。商品点数も徐々に増やしながら充実させていきたいです。あと、今後2～3年ではフレグランスだけでなく、コスメやボディケア商品など、何かしら香りがキーになる商品でオリジナルブランドも展開できたらいいなと考えてます。

活用ポイント

＜PAMインターナショナル＞の活用ポイントは、以下になります。

・「BASE」の「かんたん」「低コスト」という特徴を活かし、最小限のコストでスピーディーなブランド訴求基盤を構築することができた

・運用コストがかからないシンプルなシステム設計だからこそ、一人でも複数のオンラインショップを使いこなすことができた

一人でショップ運営をしなければならないからこそ、低コストではじめることができ、かつ継続的に運用し続けられる「かんたんさ」は非常に重要となります。

みなさまの第一歩を、限りなくリスクのすくないネットショップ作成サービス「BASE」でスタートされてみるのはいかがでしょうか？