1657年、イギリスで世界初の販売が行われてから全世界にひろがり、今では日本の生活にも「あたり前の存在」として市民権を得ている紅茶。その紅茶生産国としても名高いインドで大規模茶葉農園を展開する、「Lochan Tea（ロチャン・ティー）」をご存知でしょうか。

「LochanTea」の日本での販売ライセンスを得て、国内での認知拡大に取り組まれているのが＜Tea Garden by LochanTea Japan＞を運営する指田さん。単身、まだ「LochanTea」の知名度がない日本で、どのようにして課題と向き合い、取り組まれているかをインタビューさせていただきました。

「紅茶に携わって生きていきたい」と決めた直後の出会い

まず、指田さんのご経歴を教えてください。

指田さん：私は過去に広告代理店に勤めていて、お茶を中心に扱う業界最大手の飲料メーカーを担当させていただいていました。そのお客様からお茶や紅茶を学ばせていただく日々のなかで、私自身がなによりもお茶の大ファンになっていたのは、ごく自然な流れだったように思います。その後、もっとお茶に距離の近いところで仕事がしてみたいと思い、2010年に転職したんです。そこでは歴史あるホテルのティーブティックで、責任者をまかせていただきました。お客様と向き合いながらお茶や紅茶について学びを深める日々は、ほんとうに充実した日々でした。

そのなかで出会ったのが「LochanTea」だったと？

はい。ある日、世界中の食品や飲料が集まる大きな展示会に行ったんです。そこにいたのが「LochanTea」の代表でもあるラジブ・ロチャン氏でした。「この紅茶を、日本中に広める仕事がしたい」という想いが強くわいてきて。そこで2011年に独立し、＜LochanTea Japan株式会社＞をスタートさせました。

当時はどのようなことを運営されていたのでしょう？

今も継続して取り組んでいますが、おもにBtoB契約を取るために営業活動に集中していました。「LochanTea」はダージリンの各農園と信頼関係により、30gで3,500円ほどする希少な茶葉から、工業的に使われる茶葉まで、ほんとうに幅広いラインナップを扱っていたんです。広告代理店時代からお付き合いを続けていただいているメーカー様もいらっしゃったのもあり、すこしでも多くの方に「LochanTea」を知ってほしい、という想いで奔走しました。

「ネットショップは難しくて大変」のイメージがBASEで一変

BtoCはいかがでしたか？

BtoBの開拓と並行して、イベントでの販売を行っていました。いわゆるポップアップの形で百貨店で販売したり、シングルオリジン紅茶のイベントに出店して販売したり。インターネットで調べてホームページを自分で作って、イベントのことを告知したり、SNSを活用したり。手探りではありましたが、思いつくことはやってみるようにしました。

ネットショップはどう考えていましたか？

ホームページを作るタイミングでもネットショップは検討しました。ただ、私ひとりでBtoBもBtoCもこなしていく中で、ネットショップは後回しにしていたんです。イメージも「専門知識が必要そう」「難しそう」と思っていたので、優先順位は下げていました。

「BASE」はどのように見つけましたか？

じつは「BASE」も狙って探したというわけではなく、たまたまインターネットで見つけたんです（笑）。でも私のなかではこういう直感はとても大切にしていて。「LochanTea」との出会いも展示会でたまたまでしたし。「BASE」を見つけて、まずは触ってみたんです。

率直に印象はいかがでしたか？

「こんなにかんたんに操作できるんだ！」とびっくりしました。ホームページを作ったときも手探り状態からだったので、多少慣れていたのかもしれません。でも、ほんとうにかんたんにお店を開くところまで進められたことに驚きました。

やるべきことが絞られているからスタートできた

具体的にどのようなところがかんたんに感じましたか？

とにかくシンプルで、やらなきゃいけないことがすくないことがうれしかったです。あれもこれも色々と設定しなければいけないものだと、途中でつらくなってしまいますよね。「あ、できちゃった！」と思ったのが正直な感想でした。あと、スマホで写真を撮って、そのまま登録できてしまう気軽さも、とても私に合ってました。あと、ほかにもあります。

どんなことでしょう？

私一人の会社なので、販促・受注管理・発送、その他のBtoBに関わる業務もすべて一人で行わなきゃいけない。でも月に1～10件程度の注文でも、共感して好きになって買ってくださるお客様との繋がりは、私にとってとても貴重なものです。「BASE」は固定費がかからないので、この規模で維持していくことにもストレスを感じない、ちょうどいいサービスだと思っています。

共感でつながったお客様の、帰ってこられる場所がネットショップ

今、新しいことにもチャレンジされているそうですね。

最近は、ティーガーデンという「紅茶についてお話ししたり学びながら紅茶を楽しむ場」を開催しています。それを紅茶単体ではなくて、ホテルやレストラン、ときにはイベントスペースに企画を提案して、「フードペアリング」の場になるように心がけています。私自身、お茶や紅茶がほんとうに好きで、お話をさせていただく機会もあったのですが、そこにご参加いただいた方が紅茶を購入してくださることが多くて。

（イベントで講演するラジブ・ロチャン氏：左と指田さん：右）

体験を通じて、お客様が増えていると？

体験もそうですが、私は共感とも思っています。紅茶はとくに、同じ農園でもその年の天候・環境によってまったく味わいが変わってくるんです。それはおいしいおいしくないだけではなくて、違いを楽しめるということだと感じていて。そのような話を通じて共感してくださったお客様が「新しいシーズンのものも楽しみにしているわね！」とおっしゃっていただき、ネットショップを訪れてくださることを、とても大切なことだと意識しています。

今後どのようなことにチャレンジされたいですか？

お客様に提供できるものの幅を広げていきたいですね。「LochanTea」はインドの紅茶ですが、ほかの諸外国にもそれぞれのよさを持った紅茶がたくさんあります。日本茶もまさにそうですね。お茶自体のラインナップを増やすこともそうですし、より共感の輪が広げられるような取り組みにもチャレンジしていきたいです。そうしてつながりを持たせていただいた方におすすめのお茶を提供し続けるためにも、ネットショップを維持して、よりよいものにしていきたいと思っています。

活用ポイント

＜Tea Garden by LochanTea Japan＞のネットショップ活用ポイントは、以下になります。

・やるべきことが絞られているのが、オープンできた大きな要因
・固定費がかからないので、少数オーダーでも継続していける
・イベントの共感を通じて、お客様が帰ってこられる場所がネットショップ

「ネットショップを運営しよう」と考えると、どうしてもはじめから完璧な形を目指してしまいがち。それによって「オープンはしたいけれど、まだやることがたくさんあるから……」と二の足を踏まれる場面がめずらしくありません。

「BASE」は初期・月額コストが無料で、最初にするべきことが絞られています。オンラインショップ初心者の方でも、スピーディーに販売開始できるのが大きな特徴。もちろん、慣れてきてから「もっとこんなことできないかな？」に応える機能が、無料でたくさん用意されています。第一歩を踏むのにピッタリな「BASE」で、ぜひチャレンジしてみませんか？