前回の続きです。

全体の売上、粗利益、人件費etcがわかっても、

その数字で次のアクションプランは作れません。

それよりも大事なのは・・・。

例えば、

１，０００円の商品Ａと５００円の商品Ｂがあるとします。

この商品Ａを２０個、商品Ｂを２０個で、

１か月３０，０００円を売り上げる計画を立てたとします。

営業活動半月で実績確認した時に、

商品Ａが７個、商品Ｂが１２個売れていたとします。

ということは、

売上実績は１３，０００円となります。

ざっくり考えると、

このままでいけば、

当月の売上高は２６，０００円と見込まれます。

そうすると今月は計画に対して４，０００円のマイナスとなります。

こんな時、

あなたならどう考えますか？

まず商品Ａに関してですが、

進捗率５０％に対して達成率が３５％ですね。

この事実に対してどう考えるかによって、

今後のアクションが変わってきます。

①計画数値が高すぎた。

②計画自体は妥当であるが、営業活動が十分になされていない。

③このペースで最終計画が達成できる。

他にもあるかもしれませんが、

基本的な考え方としては、

①計画に無理がある。

②もっと営業頑張れ。

③大丈夫。

の３つのどれかだと思います。

ここでもし、

商品Ａの計画数値が高すぎた①とします。

そうすると次に考えることは・・・。

商品Ａはこのままの推移で行くと、

計画２０個に対して１４個しか売れないということで、

６個分６，０００円の計画に対する乖離ができます。

次に、

この６，０００円を商品Ｂで補えるか？

ということを考えますよね。

で、

実際はと言うと、

商品Ｂは今のままの売れ行きだとすると、

２０個の計画に対して２４個売れると予測できます。

（もちろん他にもいろいろな要素がありますが、考え方としては・・・）

とすると、

計画に対して４個２，０００円の売上オンとなります。

とすると、

商品ＡとＢで計画に対して４，０００円のマイナスとなるわけです。

さてさてこれからどうすれば良いのでしょうか・・・。

商品Ｂというのは、

このまま行けば２０個の計画に対して２４個売れる予測です。

ということは、

ちょっと販促かけたら、

もう少し売れるかもしれないと考えられませんか？

そこで商品Ｂの販売計画を８個４，０００円分ＯＮして、

３２個に設定します。

そして商品Ｂを増販するためのアクションを起こします。

そしてまた数字の検証をしていくわけです。