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【法人営業の戦略や仕事論を語ります】▼東大経済→大手ＩＴのエンタープライズセールス｜企…

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【法人営業の戦略や仕事論を語ります】▼東大経済→大手ＩＴのエンタープライズセールス｜企画＆マーケ＆ＰＭ＆採用を経験、新規事業を含め年間売上約１５億円、戦略策定から現場実行まで主導、シナリオメイクと論理思考が得意▼パパ１年・フットサル１０年・趣味エンジニア１５年
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法人営業のアカウント深耕戦略 ～取引拡大とLTV最大化に向けた３つの戦略～

あくえりです。 今回も頂いたアンケート結果に基づいて『法人営業のアカウント深耕戦略』について書いてまいります。 あらゆる営業やビジネスの目的の一つは、売上と利益を増やすことです。そして、これらを増やす基本は、新規顧客を獲得するか、既存顧客との商売を拡大するかです。 今回は、後者のように "特定の既存顧客（アカウント）に対して、中長期的に取引を拡大し、多種多量の自社製品/サービスを購入いただくことで売上や利益を拡大する" ための戦略を書きます。流行り言葉で言えば "LTV

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    • 大手SIer営業が Salesforce AE に転職した話

      大変ご無沙汰しております。あくえりです！ まともな記事書くのは２年ぶりですね…。 今回は「営業アドベントカレンダー 2021」企画の投稿です。 当企画は、Twitterでも名高い各業界のエースが、日替わりで記事を投稿するものです。畏れ多くも、僕が １２日目を担当させていただきます。 ２年前にも参加させていただきましたが、当時から素晴らしい記事ばかりです。ビジネスやセールスに携わる方は、是非チェックしてみてください！ さて今回は、以下のアンケート結果に基づいて "大手S

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      • スピーチを盛り上げる２つの小技

        皆さんはスピーチが上手くなりたい、と思ったことはありませんか？ 人前でのスピーチや挨拶の場は、生きていく上で、何度も訪れます。特に社会人になると、自己紹介、歓送迎会や結婚式での挨拶、プレゼン等、多くの機会があります。 その上、社会では「話の上手い人」が「デキる人」と見做されがちなので、これらの場できっちり合格点を取ることが、組織でのステップアップや人との関係創りにおいても非常に大事です。 一方で、スピーチや挨拶が好きだ、得意だ、という人はあまりいません。どちらかというと

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        • SIer営業の業務プロセス全貌 ～僕が大規模案件を受注し ビジネスを拡げるためにやること～

          あくえりです。 今回は「営業アドベントカレンダー（#営業アドベント）」企画の投稿です。当企画は、Twitterで名高い各業界のエース営業が、日替わりで記事を投稿していくものです。大変畏れ多くも、僕が 8日目を担当させていただくことになりました。 ここまで全記事を読んできましたが、いずれも本当に勉強になるものばかりです。これ以降も、素晴らしい方々の投稿が続きますので、営業やビジネスに関わる方は、是非チェック&フォローしてみてください！ さて今回は、"大規模SIer（システ

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        • 法人営業の仕事術
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          大規模案件を受注する戦略的提案活動のススメ

          こんばんは。国内大手ITで法人営業をしている あくえりです。 安易な「人間力」に頼らず、呑まず媚びず、アウトプットの質を高めることで 8年間営業として成果を出しています。 今日は、僕が法人案件を本気で受注しにいく際に実行する「戦略的な提案活動」について、その具体的なプロセスや考え方のポイントをお伝えしたいと思います。 誰でも取り入れられるように、易しく詳しく書きました。普段意識しているポイントも、出来るだけ多く掲載したつもりです。 全部で6000字を超えてしまいました

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          人前で緊張せず上手くプレゼンするコツ

          僕は普段、日系大手のIT企業で、法人向けに年間15億円程度を売り上げている。 パッケージ導入からスクラッチ開発、既製品から新規ソリューション、金額は数千万円から数十億円まで、大小問わず様々な案件を提案、受注、実行しており、提案活動やプレゼンについてはそれなりの勉強と経験をしてきたつもりだ。 その経験も活かし、今回は、頂いたご質問を参考に「人前で緊張せず上手くプレゼンするコツ」をご説明したい。 課題定義まずは、課題を正確に定義する。 このテーマの真のゴールは「上手くプレ

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          仕事や人生に響いた 親父の４６言

          社会人なりたての頃、親父から言われた小言（仕事や人生のヒント）を Evernote に書き溜めていた。久しぶりに開いたら「なるほどな」と思うものが多かったので、整理して一挙公開してみたい。誰かの仕事や人生に少しでも役に立てばうれしい。 親父の背景そもそも親父がどんな人か、簡単に触れておきたい。 親父は、別に偉大な経営者でもエリート社員でもないし、社会的に成功したような人物ではない。一浪一留で立教大学を卒業、小さな通販会社で １つしかない部の部長（取締役）を勤めていた。ある

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          無理して人の役割を奪うより、任せて感謝した方が上手くいく

          ヨカレで無理して人の役割を奪うより、任せて感謝した方が上手くいくよなって話です。 父は母には敵わない急に何だと思われるかもですが、育児中にふと思ったんです。 ※ちなみに以下では我が家をモデルにしている。父が勤め人、母が専業主婦、もしくは産休・育休中という設定。 それは、父がどんなに育児参加しようとも、育児のメインは母。大変なのは母。どんだけ綺麗事を良い、イクメンアピールしようとも、事実、主に育てているのは母。絶対的に一緒にいる時間が長い。 お前の子供でもあるよな？育児参

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          辛い仕事もいつかは終わる

          （約1650字）仕事では辛いことたくさんありますよね。たまに逃げてもいいけど、真摯に真正面から取り組めば、きっと成長や喜びに繋がります。 僕は普段、大企業向け法人営業の仕事をしている。 会社の代表として社内外と向き合う仕事なので、プロジェクトが上手く進んでお客様から感謝されるときの喜びは大きい一方、失敗や問題発生時の「しんどさ」もめちゃくちゃ大きい。 僕が新卒3年目の頃、担当プロジェクトが粗利赤字1億円を叩き出した。簡単に言えば、1億円で売る契約なのにコストが2億円掛か

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          ご無沙汰してます、再開します。

          あくえりです、こんばんは。 アカウントがあることさえすっかり忘れていました。 そんな久しぶりの note … ご無沙汰しております！ 最近また少し時間が出来たので「量の少ないライトな文章」を目標に継続していきたいと思います。なので推敲を手厚くしたり、論理や構成を緻密に計算することはしません。脳内を垂れ流す…感覚を言葉に紡ぐイメージでやっていきます。Twitter での僕とは、また違った感じになるかと思いますが、ご了承ください！ 形式としては、僕の Twitter より多少

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