楽天、ZOZO 、AmazonなどECモールメインで売上があるものの、自社ECサイトの売上が全然ないという事業者様向けに戦略設計からデジタル広告運用まで請け負うコンサルティングサービスを提供しています。

ECモールで売上1億円あっても自社ECサイトでは売上が全然ない企業も少なくないことは下記でも紹介させていただきましたが、実際に支援していると思った以上に同様の悩みを抱えている事業者様が少なくないことを感じています。

本日はECモールメインで売上があるものの、自社ECサイトの売上が伸びていない事業者様向けに自社ECを伸ばしていく際に見ていくべきポイントをご紹介します。

1.自社ECサイトの現状の売上比率と目標値の確認

まず最初に全体の売上高に占める自社サイトの売上比率を求める必要があります。おおよそですが、モールメインの企業であれば主要モールの売上を100とすると自社の売上が5前後のケースが多いのではないでしょうか。自社ECはまったく取り組んでいないので売上がほとんど0というケースも少なくないかと思います。

EC市場の市場環境を考えると楽天・Amazon・Zグループの売上でEC市場の60%程度を占めるため、主要モールの売上100とすると、自社の売上目標は20〜30程度が適切な目標値の目安になります。楽天で1億円の売上であれば自社で2,000万円〜3,000万円といったイメージです。

ECモールを主戦場としている企業であれば、楽天100、楽天ファッション20、マガシーク10に対して自社サイトが全然運用できておらず5前後しかないケースも多いと思うので、まずは主要モールに次ぐ規模に自社サイトを伸ばすと考えてもらえるとわかりやすいかもしれません。

2.自社ECサイトの限界利益構成の確認

次に自社ECサイトの売上と売上に紐づく変動費をすべて引いた限界利益の構成を確認します。ECモールメインの事業者様だとECモールの費用構成は理解しているものの、自社サイトは規模も小さいので把握してないケースもあると思います。

自社ECで販売する場合の、決済手数料、入出庫含む物流費用、支払送料、広告宣伝費の現状を把握するようにします。

その上でメインとなっているECモールと売上から限界利益までの構造を横並びにしてみましょう。

自社ECサイトは「販売手数料がモールに比べて低いので利益率が高い」と考えている人が多いのですが、実際にはある程度の規模を自社ECサイトで出そうとすれば広告宣伝費やクーポンなどの販促費を負担する必要があり、思っているよりは限界利益が出ないケースが少なくありません。

まずは現状の費用構成と限界利益率を把握して、他のモールと比べてどの程度投資余地があるのか、また逆に費用効率が悪く改善の余地があるのか、売上・費用上の問題点を明らかにするために、実績の費用構成を整理しましょう。

3.メインのECモールよりも自社サイトがお得な設計

その上で、自社ECサイトを伸ばしていくために、メインとなるECモールで購入するよりも自社ECサイトで購入する方がお得な設計についてできないか確認しましょう。販売手数料やその他費用がECモールに比べて低い分、どこまで還元できるのかを考えるためにも2の費用構成の確認が必要になります。

そもそもECモールでの購入はお客様にとってのメリットが大きいです。楽天市場であれば3,980円以上で送料無料だし楽天ポイントが貯まります。イベント時には各種クーポンが発行されお得にお買い物が可能です。ZOZO TOWNであれば送料が220円で様々なファッション感度の高いアイテムの購入が同時に可能です。Amazonであればプライムに加入しているもしくは購入時に一定の条件を満たすことで送料が無料になり、最短当日に配送してくれるなど各種ECモールでの購入はお客様にとって大きなメリットがあり、それゆえEC市場の半分以上を占めているといえます。

お客様目線で非常に便利なECモールをメインとして売上をあげているのであればこそ、自社のECサイトで購入することが他のECモールで購入するよりも最もお得な設計になっている必要があります。

価格：登録したら会員価格での購入が可能など価格面の優遇
送料：ECモールよりもお得に設計
クーポン：ECモールで発行しているものよりも有利な条件で発行

上記のような施策で自社のファンであればECモールで購入するよりも自社ECで購入するほうがお得だという設計にしておけば、ECモールで購入していたお客様が自然と自社ECサイトで購入してくれるようになります。

ECモールである程度の知名度をもった企業であれば、オーガニックでの検索があるため、どのECモールよりもお得な設計にしておくことで自社に流入した際に自然と購入してくれるようになります。

4.自社EC独自アイテムの販売

自社ECでしか買うことのできない商品を販売するというのは自社ECサイトを伸ばしていく上で最も効果的な施策といえます。自社独自アイテムの開発は商品企画のオペレーション上難しいという事業者様であれば、ECモールに比べて低い販売手数料の分をお客様還元に回した相当お得な福袋の企画などは検討しやすいのではないでしょうか。

またサンプル商品・訳あり商品を自社サイトで販売するというのも検討しやすいかと思います。

もちろん独自に数量限定で自社サイト限定商品を販売するのが最もよいのですがそこはできる企画から取り組むのが重要です。

5.SNS運用の徹底

ECモールメインで売上を立ててきた企業の中には、モール内反足やモールハックの運用が得意で伸ばしてきた企業が多く、SNS運用が得意ではなく中にはまったく運用できていない事業者様も少なくないかと思います。

一方で自社ECを伸ばす上でも、ECモールの売上を伸ばす上でもSNSの活用は無視できないというよりも最重要のものとなっています。幸い、ECモールメインでお客様に支持されているブランドであれば商品画像・商品LPなどお客様に刺さるポイントがあるはずなので、そこをSNSのフォーマットに合わせて切り出していくだけである程度の投稿数は担保できるはずです。

SNS運用がうまくできていない企業でも、まずは①投稿数をルール化して担保すること、②フォロワー数・リーチ数・サイトクリックなどのSNSごとの重要KPIを日次単位で計測する体制の構築の2つを早急に整えて実施していくことをオススメしています。

運用ができるようになれば自然と数字を改善したくなり、他社の運用で取り入れることのできる施策を取り入れるようになったりするようになるものです。

6.メルマガ・LINE公式アカウントなどCRMの運用徹底

ECにとってメルマガとLINE公式アカウントは強力なCRMツールでありしっかりと運用することをオススメしています。登録者数が毎日純増すること、運用ルールを決めてきっちり運用すること、配信後の効果をベンチマークをもって検証することが重要になります。

また他社がどのようなCRMツールを用いて、どのような動線からユーザーを増やしているのか同業他社のサイトを回りながらチェックもするようにしましょう。

7.広告運用内容の見直し

ECモールメインで自社ECの運用ができていない企業だと、広告運用もできていない会社が多いかと思います。

ECサイトの広告であれば、まずは規模の大きいMetaおよびGoogleの、リマケ・指名検索など効果が着実に見込めるものから実施していくことになるかと思います。

一方で自社ECサイトの売上がそこまで大きくはなく、月の予算もそこまでない状態だと広告代理店に依頼するのも難しいことが少なくありません。弊社ではアパレル・インテリア・アクセサリーなどSKUが多く、商品画像である程度の効果が見込めそうな事業者様向けに月額定額で広告運用の初期設定とインハウス化支援を行う事業をしておりますのでこちらもお気軽にお問い合わせください。

8.SEO：自社ブランド名で検索して1位を取れているか

SEOも重要で、自社ブランドで検索した時に自社ECサイトが1位表示されているかは確認し、1位が取れていないようであれば対策が必要です。ECモールメインで運用しており自社サイトを放置してしまっている企業だと自社ECサイトの検索順位が各種モールに埋もれて2ページ目になってしまっていることもあります。

ECモールである程度の売上があると、ブランド名での指名検索の分量がそこそこあり、その検索流入を自社サイトに誘導することができる検索順位は非常に重要な指標となります。

一方でSEO対策に近道はなく、基本的なタイトル、ディスクリプション、サイト設計の確認を終えたら、地道にユーザーが使って購入してくれるサイトにしていくしかありません。基本の部分を対策しながら逃してしまっている流入は広告で指名検索に入札して徐々に自社サイトに誘導していくところから始めるしかありません。

上記をプロジェクトとして網羅的に進めるBizgem

上記をすべて実践できる担当者がおり、SNS活用・デジタルマーケの実践なども含めて実行できる組織であれば既に自社ECサイトの売上が伸びているのではないかと思います。弊社では上記の1〜8までの項目について戦略の立案から広告運用代行までをお求めやすい金額で提供しております。

ご興味持っていただいた事業者様はぜひお気軽にお問い合わせください。

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