店頭で実演販売をすることがしばしばありますが、実は毎回話す内容が少しずつ違います。紹介する文房具が同じなら機能的な説明は同じです。でも、話す内容は相手を観察しながら変えていきます。相手が学生なのか、ビジネスマンなのか、OLか、主婦か、どんな生活をしているのか、そんなことを想像しながら話します。実演を見て購入して戴くには、自分が買って使っている様子をリアルにイメージできることがとても大事で、どんなにすごい機能があっても、自分には関係ないと思えば、そこから先に踏み込んで知ろうとはしてくれません。そのために、まずは困り事を共感してもらうこと。できるだけ身近で具体的な例で、こんなことで困りませんか？と言った時に「わかる！」と言って貰えたらしめたもの。そこからは商品を使ってそれを解決する方法を丁寧に説明すれば使っている所をイメージしてもらえます。自分の説明を押しつける前に、まずは相手をよく見て寄り添うことから。