こんにちは、定額カルモくん広報の今村です。
本日は、定額カルモくんのインサイドセールスのメンバーと仕事内容を紹介します！
定額カルモくんは年間1000％超え（2019年→2020年）の売上成長率なのですが、要因のひとつとして挙げられるのは、高いセールス力です。

コロナ禍で営業手法に変化が起き、今まで訪問営業だったのが急にオンライン営業になり、「どうしたら良いかわからない」など悩まれている方、いらっしゃるのではないでしょうか？以前、弊社でも同様に「非対面だと信頼関係が築きにくい」「お客様の心情を察する情報量が少ない」という声が上がったため、これまでその対応策を作り上げてきました。

今回は、インサイドセールスの紹介の他に、実践で使える非対面営業のHow toも聞いたので、営業に対して悩んでいる方や、インサイドセールスにご興味をお持ちの方におすすめの内容となっております！

▼メンバー紹介
大竹 友樹（おおたけ ともき）
自動車産業DX事業部　新車サイトセールスユニット
リクルートでホットペッパービューティーの営業職に従事し、全国21都市のエリアの新規開拓と都内の新規・アップセル営業を担当。2020年10月にナイルに入社。入社以来、定額カルモくんのインサイドセールスに従事。

定額カルモくんのインサイドセールスについて

――インサイドセールスの業務を教えてください

定額カルモくんのWebサイトから審査申込を頂いたお客様に対し、電話やメールなど非対面チャンネルを活用して申し込み内容の確認を行い、相違がなければ契約締結にすすめる対応をしています。

具体的には、お客様へのヒアリングを通して、ニーズや課題を顕在化し、最適なプランの提案を行います。

重要なのは、顔が見えないからこそ、電話や画面の向こうにいるお客様に寄り添って不安を払拭し、信頼関係を築くことです。

　　└定額カルモくんWebサイト　プラン選択画面

インサイドセールスの特徴について

――前職でフィールドセールスを行っていた大竹さんだからこそ感じるインサイドセールスの良さはなんでしょうか？

フィールドセールスと比較して、商談中の対応に柔軟さがあります。商談時であっても、セールスチームとの連携やWEBなどで正しい情報を的確に収集することがきます。これによって、お客様へ正しい情報をお伝えすることがきでます。

また、新人が対応するの場合は、断りを入れてメンターがモニタリングを行っています。そうすれば、ジョインしたばかりの新人であっても安心して商談を行うことができます。さらに、フィールドセールスですと、どうしても商談後の報告が主観的になってしまうため、メンターが的確なフィードバックがしづらい部分が出てきてしまいます。そうすると、なかなか成長速度をあげられなかったりするんです。

非対面の強い部分は、すべての商談がログとしてのこっているので、正しいフィードバックができたり、過去のログを見て商談の振り返りや練習ができたりすることです。

インサイドセールスのHow toについて

――第一印象で気を付けていることは何ですか？

BtoBであれば事前準備や商談力がカギとなりますが、BtoCではそれ以上にラポールや関係性構築するスキルが重視されます。身振り手振りで印象付けするができないため、声の抑揚をつけて話すことは、対面時より意識して行っています。 声のトーンは必ずしも高くというわけではなく、仲のいい人と話している感覚の声質だと相手も心を開きやすくなるかと思います。こうした土台があってヒアリングや提案がスムーズに進行しやすくなります。

――他にも特に気にしていることを教えて下さい

相槌ですかね。相槌は対面の時よりも多めに入れています。ただ、電話だと間がとても難しいです。顔がわかれば判断できるのですが、経験を積まないと間の判断が難しいのです。判断を誤らないためにも、営業の「さ・し・す・せ・そ」 を使った相槌はインサイドセールスでもとても大事です。

あと、サービス説明は、ポジティブ要素8、ネガティブ要素2（ここで言うネガティブ要素は、外的要因など）くらいの割合で行っています。外的要因でしかないことであってもお客様にはサービスの品質と判断されるケースがあるのは事実です。適切な情報をお客様に誤解の無いよう伝えるように意識しています。

――トークスクリプトはどうしていますか？

電話での商談になると、片手間でご連絡頂くことも多くあります。相手は商品ページを見れていないということを前提にしないと一方的な理解になってしまうので、トークスクリプトはサイトを見ていない状態でも伝えられることを念頭に置いて作成しています。

営業経験がある方だと自分でアレンジしてしまいがちですが、それだと自分都合な説明になってしまう可能性もあります。改良を重ねて最適なトークスクリプトがあるので、少なくとも新人はトークスクリプトに沿って説明するのが成果への近道だと思います。実際に新人で成果を出しやすい人は、トークスクリプトに準じてお客様と向き合っている人が多いです。

――クロージングのコツを教えてください

最初のヒアリングで同意のイエスをどれだけ取るかがコツです。イエスをたくさん取った前提で、クロージングを重くさせないように気を付けています。「〇〇ですけれど、大丈夫ですか？」という聞き方だと、こちらの提案に自信がない印象を与えてしまいます。対面だと、表情や身振り等もいれてカバーできますが、電話での言葉だけだと不安につながってしまうのです。「〇〇については、こうしますね。」という確認で進めることで、「あ、それがいいんだ」という安心につながります。もちろん、任せてもらえる信頼関係を築いた上でというのと、其の判断になる根拠を示した上でですけどね。

――ＮＧ事項はありますか？

営業の場で共通して言えることかと思いますが、「先延ばしにさせない」「お客様の状況やお気持ちを営業側の物差しで測らない」 「一方的に話さない」などは行わないように注意しています。

――商談にかける時間はどのくらいですか？

20分～30分が理想です。その多くはヒアリングを徹底し 、お客様自身も気づ気付いていないもニーズや課題を顕在化するようにしています。顧客属性にもよりますけど、提案力が上がるほど商談にかける時間は短くなります。

インサイドセールスの育成環境について

――メンバーの能力向上や新人育成の体制はどのような感じなのですか？

毎週1回、フィードバックなどを行い、長期的な改善を繰り返しています 。これは、新人だけではくセールス全員が行っています。定額カルモくんは申込数が多いので、商談機会もたくさんあり、経験をたくさん積むことができます。私が、リクルート時代に3年半で商談した回数よりも、この1年で商談した回数のほうが圧倒的に多いです。営業における商談の回数、つまり成功体験を積む回数が多いので、短期的にPDCAが回せて、達成感を感じる機会も多く、モチベーション高く仕事をすることができます。

他にも、最初は育成期間を設けて成長支援をする専門スタッフが独り立ちまで対応します。このように未経験や知識が浅い人でも入りやすい体制を整えていますから、ご安心いただければ幸いです！


------------------

今回は、定額カルモくんのメンバーに仕事の内容やチーム体制などについてお聞きしました。ナイルでは、業務の成果が上がるように施策の改善はもちろん、働くメンバーがパフォーマンスしやすくなるにはどうしたらいいのかという目線で体制の見直しも常に行っています。

今後も、定額カルモくんを支えるメンバーを紹介していく予定です！

追伸

本日、紹介したインサイドセールスですが、絶賛採用募集中です！
ご興味を持っていただけましたら以下も是非ご覧ください。

最後まで御覧いただきありがとうございました！！