こんにちは、千葉道場メディアチームです。

千葉道場noteは、起業家コミュニティである千葉道場内の起業家が持つ経営ノウハウをもとに、日本のスタートアップエコシステムをよりよくする情報を発信しています。

スタートアップの経営では、起業後に必ず遭遇する悩みや困難、すなわち「壁」があり、それを乗り越えなくては成長が停滞してしまいます。

本連載『乗り越えるべき【起業の壁】』は、千葉道場コミュニティのメンバーでもある令和トラベルCEO・篠塚 孝哉さんのnote記事「スタートアップ経営で現れる壁と事例とその対策について」を参考に、スタートアップ経営において乗り越えるべき「壁」に注目。千葉道場コミュニティ内の起業家にインタビューを実施し、壁の乗り越え方を探ります。

本連載では起業家が直面する壁を下記の8つに分類。壁ごとに前編4人・後編3人の計7人の起業家の考え方をご紹介します。

第4回の前編は、ベンチャー起業家にとっては大きな壁である「サービスローンチの壁」の乗り越え方を探りましたが、今回はその続きとなる後編をお送りします。

【今回の壁】

第4回：サービスローンチの壁
・仮説検証の考え方
・価格帯の決め方や競合のリサーチ

【次回以降の壁】

第5回：ファイナンスの壁
第6回：PMFの壁
第7回：組織の壁
第8回：倫理・ガバナンスの壁

ご協力いただいた起業家の皆さん

石井 貴基さん
千葉道場株式会社取締役、千葉道場ファンドパートナー。2012年に株式会社葵を創業、誰でも無料で学べるオンライン学習塾「アオイゼミ」をリリース。2017年にZ会グループにM&Aを実施。以降も株式会社葵の代表取締役として、グループ各社と複数の共同事業を開発し、2019年3月末に退職。同年10月より現職。

篠塚 孝哉さん
株式会社令和トラベル代表取締役社長。2020年4月から21年4月まで千葉道場ファンド フェロー。2011年株式会社Loco Partnersを創業、2013年に宿泊予約サービス「Relux」を開始。17年春にはKDDIグループにM&Aにて経営参画。2020年3月退任。千葉道場ファンド フェローを卒業後、2021年4月、株式会社令和トラベルを創業。「あたらしい旅行を、デザインする。」をミッションに海外旅行代理業を展開。2022年4月、海外旅行予約アプリ「NEWT（ニュート）」をリリース。

門奈 剣平さん
株式会社カウシェ代表取締役CEO。日中ハーフ。2012年より「Relux」を運営するLoco Partnersにジョインし、海外担当執行役員と中国支社長を兼任。2020年4月に株式会社X Asia（現・カウシェ）を創業し、同年9月にシェア買いアプリ「カウシェ」をリリース。

仮説検証の考え方

石井 貴基さん（以下、石井）
ユーザーヒアリングに際しては、実際にオンライン学習塾を使ってもらう学生よりも、親御さんに意見を聞くようにしていました。中学生にいきなり「おじさんのこのアイデアどう思う？」と聞くのも、なかなか難しいですから。当時はユーザーヒアリングのサービスがあまりなかったので、友人や知り合いに話を聞いてみたりしました。ただ、今思えばもう少しいろいろと話を聞いていれば、軌道修正も早くできたかなと思っています。

門奈 剣平さん（以下、門奈）
僕たちは「サービスは世の中に出さなかったら価値がない」という考え方を強く持っており、長く仮説検証を行ったり、クローズドやステルスでやるといった発想はありませんでした。まずはローンチをして、大声で「サービスを出しました！」と喧伝し、実際のカスタマーの反応を通じて学び修正する、というスタイルをとっていました。

後進の起業家に伝えたいのは、サービスローンチは、ある意味目をつぶってダーツをやるのと同じで、「当たる時もあれば外れる時もあるんだ」、という感覚を持つべきだということ。2回、3回と起業している人でも、全て的中させるということはないですから。まずはとにかくサービスを出すことに集中しましょう。

さらに加えると、サービスはローンチすることよりも、その後にきちっとやり抜く力、いわゆるグリットの方が大事です。マーケットがないからとか、サービスにニーズがなかったとか簡単に諦めずに「みんなを失望させたくない」「何とかお客さんを喜ばせたい」といった気持ちを胸に、ぐっとこらえてユーザーの真意を追求していく。そういう気持ちがとても大事だと思います。

価格帯の決め方や競合のリサーチ

石井
アオイゼミのサービスローンチに向けて動いていた当時、同業他社が同じようなオンラインスクールを完全有料で既にやっていました。ですので、私たちはライブストリーミングでの授業配信は無料にし、過去の授業をさかのぼって閲覧したりするのは有料という設定にしたんです。それこそ今のTVerとParaviみたいなビジネスモデルですね。料金は最初1教科ごとに申込みいただいていましたが、それだと私たちもユーザーも手間がかかるので、全教科まとめて見放題になる月額定額制になりました。

篠塚 孝哉さん（以下、篠塚）
そもそも論として、サービスローンチに際して「奇をてらう」ことをやりたがる起業家が多いように感じます。何か変わったことをやろうとして、特殊なニーズや特殊なマーケットを考えようとする人が多いんですけど、僕はちゃんとその時代に受け入れられるもの、あるいはその先にあるものは何かという「王道のマーケット」を捉えにいくことが本質だと思っています。

例えばメルカリは、ヤフオクという王道のCtoCマーケットがすでにある中で、その先のスマートフォンの普及を見据えて登場したものですし、ラクスルもオンラインの印刷サービスがすでにあったし、クラシルもレシピサービスは超がつくほどのレッドオーシャンだった中でそこに攻め込んでいます。僕たちのReluxも現在展開しているNEWT（ニュート）もそうで、旅行代理店による予約サービスという王道がある中で、実はアプリのサービスがないことに気付いて、そこに乗り込んでいったわけです。

そういった意味でいえば、競合のリサーチは既存のサービスと比較して、どういった差別化戦略をとれるのかを考える作業だと捉えられます。クライアントやカスタマーから見て自分たちのサービスを使う理由は何か？　この差分を論理的に説明することが、すなわち差別化戦略です。そこを徹底的に検証すること、考慮しきることが、本当に大事だと思います。

門奈
僕自身は事業をやる時、海外のケースを参考にするようにしています。国が違っても、人間の感情や欲望のかたちは本質的には一緒であり、だとすると日本でしか成り立たないサービスや逆に海外でしか成立しないサービスは存在しないのではと思っているからです。もちろん、多少の風土の違いや国勢的な違いとかはありますけど、少なくとも日本と同じ資本主義の国であれば、全てが違うことはないです。

ですから価格帯の決め方も、海外のビジネスモデルが日本にも一定通じると思っています。もちろん最後は、日本国内ではどうなのかを見つつではありますが。

サービスローンチで苦労したことや気を付けたこと

石井
実はアオイゼミの場合、当初は他社さんの学習プラットフォームに乗る形でスタートしたのですが、サービスをローンチしてから1ヶ月後に自社開発しようと方針を変えました。というのも、そのソフトウェアが元々は法人向けのeラーニングシステムなので、学習者が自主的に勉強する前提の設計でした。

僕らの場合は対象が当時中学生のみだったので、生徒の自主的な学習に依存するのは難しいなと感じていました。勉強したいけど、頑張れないという生徒は多いので、そんなユーザーに少しでもポジティブな気持ちで勉強してもらいたいと考えると、他社プラットフォームでは限界があるなと感じました。そのため、サービス開始早々に自社開発に切り替えたんです。

外部開発は調達こそお金で解決できて簡単ですが、自分たちの中にはほぼ何も残りません。その点、自社開発にはお金や時間はかかりますし、人材の採用も大変ですが、開発自体の知見や運用の知見も蓄積できるので、とてもメリットが大きいと思います。

篠塚
抽象論になってしまいますが、プロダクトづくりは「できない」と思うことをやっているから難しいんです。「できる」と思うことをただやるだけでは、少なくともユニコーンにはなり得ません。「こんなこと無理だ」と思うようなプロダクトをいくつ積み上げられるかが、その企業の強みになっていきます。ですから「こんなこと無理だ」と脳が拒絶反応をした時に、それでも踏ん張ってメンタリティを保つことを、チームの全員ができるのがとても大事だと思います。

今の令和トラベルの海外旅行事業への挑戦も大変ですが、Reluxの時もそもそも国内旅行の事業に取り組むにあたって、例えば「じゃらんなどの大手にどうやって勝つの？」と聞かれてもうまく答えられない自分が正直いました。

それでも「やっぱり無理だから別のことをしよう」と妥協してしまうと、結局よく分からないアフィリエイトサイトみたいなものができ上がってしまう。そこはやはり「自分たちこそがプラットフォームになるんだ！」という強いメンタリティを持って、やり抜くことが大事だと思ってやっています。

起業家それぞれの哲学が垣間見える「サービスローンチの壁」の乗り越え方

起業家が語る“スタートアップの8つの壁”、第4回では「サービスローンチの壁」について、前後編あわせて7名の起業家の話を紹介してきました。

「仮説検証」に関しては、第3回の「リクルーティングの壁」と打って変わって、起業家それぞれ独自のアンサーを有する部分が多く、起業家としての哲学が垣間見える内容となりました。ユーザーヒアリングに取り組んでいる起業家もいれば、逆にユーザーヒアリングはしない方が良いと考える起業家もいます。

ユーザーではなくプロダクトの作り手へのヒアリングをすべき、といった意見もありました。しかし、そういったさまざまな声がある中でも、ユーザーヒアリングの意見に過度に捉われるべきではない、という考えは共通しているように見えます。

また「競合のリサーチ」に関しても、奇をてらったり特殊な業種・市場に挑戦するのではなく、あくまですでに確立している王道に則るべきという意見が多く見られました。特にスタートアップの起業というと、新しい発想や斬新なアイデアといったイメージで語られることも少なくありません。しかし実際には王道にのっとった上での差別化が重要である、と今回お話を聞いた起業家は考えていて、このことはこれから起業を目指す方にとっては大いに参考にできる考え方のように感じます。

次回は「ファイナンス」がテーマです。どうぞお楽しみに！

文：小石原 誠
編集：斉尾 俊和