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天才を活かす凡人 ~契約とは相手を活かす契りである~

@yuigak さんの著書「天才を殺す凡人」、話題になってますねー。

普通、ビジネス書で泣きます?平成最後に、とんでもないお化け本が発売されちゃいました。

で!私、営業支援システムを提供する会社の社長をやっていたのもあるので、「この著書のエッセンスを営業に活かすには?」という観点でnoteを書いてみようと思います。

書籍は読んでいる前提で書くので、ご了承ください。^^

凡人はどのように営業すべきか?

凡人営業マンの特徴
・共感力が高く非常に営業マン向き
・大きな契約になると相手を心配し過ぎる
・共感力の高さ故にクロージングしきれないこともある

対凡人編
・相手も共感力は高く、お互いに打ち解けやすい
・いっぱい訪問するけど、長引く商談になりがち。相手のメリットを強調して、決裁者を商談に同席してもらうように依頼する。決裁者との一回目の面談が勝負
・長く応援してくれる方になりやすく、商談を大型化させるとしたら、非常に重要な商談相手

対秀才編
・非常にロジックを重視する。せっかち。主張が強い
・提案書にエグゼクティブサマリは必須。「どういう目的で、何の価値があり、いくらキャッシュアウトがあり、どれくらいの社内工数が見込まれ、何円の粗利をもたらすのか?」このスライド一枚の勝負
・一見冷たいけど気にしない。内面は非常に義理堅いことが多く、とにかく即レスを心掛ける

対天才編
・営業が一番難しい。とにかく共感するしかない。ただ、「面白い!」となったら即決もあり得る
・「質問」がとにかく大事。「控え目だけど、本質的で、サポーティブでありながら、意志のこもった質問」が求められる。そんなの無理。笑
・契約後にほったらかされることが多く、すぐに秀才&共感の神をアサインしてもらう必要がある

秀才はどのように営業すべきか?

秀才営業マンの特徴
・提案を完璧に作るのが得意
・大きな契約も気遅れすることなく提案できる
・秀才ゆえの共感されにくさを持っている

対凡人編
・「共感重視」のため、畏怖されやすい
・スキルとして、smile! smile! smile!(ただし、「目は笑っていない」は逆効果w)
・とにかく、回り道してもいいので、共感に徹する。提案を急がない。中期的には、決裁者の同席を狙うが、それも急がない。

対秀才編
・ロジックモンスター頂上決戦
・ロジックモンスター同士なので、無駄な会話は必要がない。(ただし、お互いに飲みに行きたいとは思っていたりもする。言い出さないけどw)
・互いにメリットがあるかどうかを、契約書の文言ベースを意識しながら、的確に質問していく。ある種、営業というより、交渉

対天才編
・基本は、凡人編と同じだが、「マウントしない」を肝に銘じて接する
・「目は笑っていない」smileに気を付ける
・「ロジカルでありながら、コンセプチュアルで、未来への希望を抱かせつつ、数字の裏付けもある提案」が求められる。そんなの無理w

天才はどのように営業すべきか?(そもそも向いていない前提)

天才営業マンの特徴
・ついつい、自分の考えを話してしまいがち
・「キレのある質問を!」と意識するあまり、ただの主張になりがち
・既存サービスの枠を飛び出した提案をして、デリバリー部隊を困らせがち

対凡人編
・「この人何言ってんだ???」となりがち
・「今日って何目的のミーティングだっけ?」となりがち
・とにかく「俺は一営業マンなんだ。世界の創造者ではない」と、100回自己暗示を掛けてから商談に臨む

対秀才編
・「こいつ、使えない」と判断されがち
・かすかに持っている「ロジック」を引っ張り出して、ロジックだけで話すようにする
・とにかく「俺は一営業マンなんだ。世界の創造者ではない」と、100回自己暗示を掛けてから商談に臨む

対天才編
・「今日って何目的のミーティングだっけ?」と、必ずなる。それでいい。

まとめ

浅井個人の偏見だらけのnoteで大変申し訳無いです。笑
エビデンスはゼロなので、ちょっとしたエッセイとして捉えてもらえると嬉しいです。^^

著書にもあるように、人はみんな、凡人・秀才・天才の素養を持っていると思っています。それが見事にハーモニーを生み出し、日々数々の美しい商談が世界中で行われています。

私は、リクルートで営業を学びました。リクルートの偉大な先輩営業マンたちの「俺達がこのマーケットを支えているんだ。創っていくんだ。何があってもディビジョンのビジョンを実現するんだ」という気概に満ちた背中を見て、「営業って、なんて素晴らしい仕事なんだ!」と思えました。

僕が心から尊敬するトップオブトップの元リク営業マンの方がこうおっしゃっていました。

「契約なんかなんぼでも取れる。契約もらってからが勝負や。お客さんを幸せにできてたら絶対達成できる。絶対や。ほんまやで。」

双方にとって幸せな、相手を活かし、相手から自分が活かされる、「契約」という「双方の契り」が、これからも世界中で生まれますように。^^


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@chiro8 浅井敏宏 suki Inc. 創業者

どっちの料理ショーAD(時給約150円)→リクルート(FNX)→ネクスウェイ→ちきゅう株式会社を起業&バイアウト→2019年4月、suki Inc. を起業 ||| Beatles / FUJIROCK / テニス / 能登の旅館で産まれる / 一橋大学卒

一億総「社長」「復業」時代の働き方と経営術

アーティストもデザイナーも、科学者もエンジニアも、漫画家も著述家も音楽家も役者もゲーマーもアスリートも、そして子どももシニアも、目指せ「独立自存」。😃✨
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