ちょっと想像してみて欲しいんですが、、、
こんばんは、店舗コンサルタントとして独立を
目指して日々奮闘中の上野です。
毎日投稿61日目！
最近私が、お客様の潜在ニーズを引き出す
際に、意識していることが２つあります。
１つは、本題を喋り始める前に
「ちょっと想像してみて欲しいんですが」
の一言をつけ加えることです。
２つ目は、その後の話を物語長にして話すこと
です。
はじめに「想像してほしい」と宣言すること
で、頭の中でイメージしながら聞く準備を
始めてもらいます。
そして、物語長で、お客様視点で話すことで、
よりイメージしやすく１人称で想像しやすく
なります。
お客様がヒーターを購入検討されていて、
「朝起きてリビングで使いたい」
という要望があったとします。
「朝起きた時、リビングって冷えますよね。」
「すぐにヒーターをつけても温まるまでに時間
かかりませんか？」
と言われるのと
「ちょっと想像してみて欲しいんですが」
「朝起きて布団から出て、リビングに行きますよね」
「朝イチのリビングってすごく冷えるじゃないですか」
「プルプル震えながらストーブをつけて」
「で、手を出して温まるのを待ちますよね」
「ここから実際に温かくなるまでに５分くらい
かかりませんか？」
と言われるのでは、どちらが実際の情景を
想像しやすいですか？
おそらく、下の例の方がより寒い冬の情景
を想像できると思います。
言っていることは同じですが、
伝え方で認識は変わってきます。
人から勉強を教わる時も、同じ内容でも
教え方が上手い人から教われば、
理解は早いし、
教え方が苦手な人から教わればなかなか
理解することができません。
接客でも同じことが言えると思います。
どうすればよりお客様が自分ごととして
理解していただけるのか？
という視点で接客を設計していきましょう！
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