こんばんは、店舗コンサルタントとして独立を
目指して日々奮闘中の上野です。
毎日投稿64日目！

販売員の仕事をしていると、お客様の中には、
チラシや、広告などでお買い得商品を見て、
購入商品を１つに絞って来店される方が
いらっしゃいます。

日頃から、成田さんがおっしゃっている
「欲しいものを売るな」を本日実践すること
ができたので、お話ししていきます。

１ヶ月ほど前に来店していただき、
「来月くるから！」とおっしゃっていただいた
お客様が本日来店されていました。

私が出勤する前に来店されており、先輩が
対応に入りましたが、嬉しいことに私指名で
お待ちいただいていました。

出勤早々接客に入り、
「先月はありがとね！今日はよろしく！」
と一言いただいてから接客に入りました。

もちろんこちらも
お名前＋お礼　で挨拶をします。

ここで、「この商品がいいから金額出してほしい！」
とのことでした。

「かしこまりました。ちなみに〇〇でしたよね？」
と前回の情報を思い出しながら確認の
質問を行います。
あえて、ここですぐに料金は出しません。
料金を出して納得してしまうとその商品にほぼ
決まってしまい、他の提案に耳を傾けにくくなる
からです。

一通り確認が終わってから、なんでこの商品なのか
をお聞きしたところ、

「安くてネットの評判もよかった」とのことでした。

「そのとおりで今大変お買い得商品です。」
と肯定してから話を進めていきます。

「ちなみに、、、」
と話を転換させて、お客様のニーズを探っていきます。

結果、あるメーカーに信頼感が強いこと。
映画をよく見ること。
録画をよく行うこと。

そして、本人は画質、音質はあまり気にしない
とおっしゃっていましたが、
最近のテレビの知識がほとんどないとも
おっしゃっていました。

これらの情報を整理して、
初めにテレビごとにどれだけ画質、音質が変わるか
を知っていただく必要があると思いました。

「映画館とかよく行かれますか？」
と聞くと
「好きでよくいく」とのことだったので、

「自宅で近い臨場感と没入感が味わえたら
嬉しくないですか？」
とお聞きしました。

すると「それは確かに」と返答が返ってきたので、

テレビごとにどういう差があるのかを世間話
を交えながら話していきました。

そして、最後にお客様が好きな映画を約２０台の
テレビでいっぺんに流し見比べ、聴き比べを
行いました。

そこで、インチアップ＋グレードアップで
ご成約いただきました。
※ちょっと内容はしょっています。

初めに購入予定のものは１５万。
制約いただいたものは２５万。
１０万の単価アップ実現することができました。

結果的に、お客様も満足していただき
付帯の商品と保証も全て「任せます」と
言っていただけました。

どれだけお客様が初めに「これがいい」
と決めてきてもまずは
「本当にそれがお客様にとってベストか？」
疑うことから入ることが重要です。

商品に対する理解度が低い状態では、
ベストな答えを出すことは難しいのです。

我々販売員は
”高い””安い”といった概念は捨ててまずは
”お客様に一番あった商品は何か”
という視点でお客様と
一緒に商品を選びましょう。

その上で、”高い””安い”を決めるのはお客様
です。

今後も臆さず提案していこうと思います！