こんばんは、店舗コンサルタントとして独立するため
日々奮闘中の上野です。
毎日投稿38日目！

本日も販売員として勤務してきました。
最近は、接客できる商品が段々と増えてきたことで
接客回数が増えてきました。

その中で、ちょくちょくお客様から、「次○日に来るから呼ぶね」
と言われることが増えてきました。

別の日に改めて来るのに、ご指名をいただくことに喜びを感じて
います。

本日は、ヒーターとオーブントースター、ラジオ、テレビと
接客を行いました。
今までは、お客様が欲しがっているものがグレードの最も低い
ものだと、一番上のグレードのものは切り捨てて接客を
設計していました。
しかし、最近はあえてグレードの高いものを取り入れることで、
単価アップにつながる確率が上がることに気がつきました。

今回もわかりやすくテレビで例えます。笑
お客様が「４２インチのグレードの一番低いもので十分だ」
といっているとします。
そのテレビが本当にお客様に合っているかヒアリングしながら
話していきます。
そこで、「映画をよく見る」という情報を得て、

「映画館みたいな臨場感が家で味わえたら良くないですか？」
と問うと、大体「そこまではいらないかな」と返ってきます。
この返答が来ると、ハイグレードのテレビの接客に移動しづらく
なるので、あえて上記の質問はしません。

「映画をよく見る」という話を聞いた直後、グレードの高い
テレビの方に移動し、動画を流し音量を一気に上げます。
「このテレビとかだと映画と同じ仕組みで画面から音がでる
ので、臨場感がすごいですよ」
と体験してもらいます。

するとほとんどの人が「確かに全然違うね！」
とおっしゃっていただけます。

人は欲深い生き物です。
良いものを知るだけでは心は動きませんが、
良いものを体感すると、「こっちのほうがいいな」
と心変わりが発生します。

しかし、同時に損をしたくない生き物でもあるので
「やっぱり高いしな〜」と大体悩まれます。

そこで、このテレビほどではありませんが、こちらの
機種でしたら〜
と１、２グレード下のものを紹介します。
ここで成約が確定することで結果的に大幅な単価アップに
つながることが多くなってきました。

あえて一番上のグレードを知っていただくことで、
一番下のグレードのものがどれほど劣っているか
を認知していただくことが重要です。

では、一番上のグレードの商品を知ってもらうには？

テレビなどの商品においては、
説明するよりも、実際に体感してもらうことが重要です。
言葉だけの説明では、「高いのは買うつもりないからいいや」
と思われ、体感していただく前に断られてしまう。
といったケースが多くあります。

どうすれば体感していただけるのかを考え、設計していく
ことで、接客の幅が広がってきたので、もっとパターンを
増やしていきたいと思います！