入社から1年で感じたインサイドセールスの面白み

こんにちは、インサイドセールス部の近藤です。
このnote記事は、スタメンnoteリレーの12日目です！
スタメンのnoteリレーにはついてはこちらをご覧ください👇

記事を読んでもらいたい方

2022年の12月にスタメンに入社してちょうど1年経つタイミングになるので、振り返りも兼ねて今回のノートリレーに参加させていただきました！

担当領域について

私が所属している株式会社スタメンは、HR領域のsaasサービス「TUNAG」を展開しています。

その中でも私は、インサイドセールス部（以下IS）のナーチャリングチームに属しており、主にハウスリードへのアプローチをメインに行っております。

※部内の組織体制に関してはこちらのnoteで分かりやすく触れておりますので、気になる方は下記ご覧ください。

具体的にアプローチするリードとしては、

• 過去に資料請求していただいた方

• イベント出展時に名刺交換のみした方

• 過去に商談していただいている方

などで、TUNAGの導入について具体的に検討をしている段階ではない方がほとんどです。

入社当初からこういった「ハウスリードから経由受注を生み出す」ということをミッションに稼働しており、電話やメールでの商談獲得、メルマガやオンラインセミナーの企画などが主な業務になります。

入社時からの考えの変化

前職ではFSをメインでやっていたこともあり、やはりビジネス職はFSが花形だという勝手な印象をもっていたことから、入社当初はいずれフィールドセールス（以下FS）をやりたいと思っていました。

そのためISで経験を積んだのち、FSに異動できればと思っていましたが、入社して何ヶ月かたったタイミングでは、ISで活躍するということに、より魅力を感じていました。

理由の一つとして、「ハウスリードから受注確度の高い案件を数多く生み出すこと」に魅力を感じたからです。

TUNAGは企業が抱える様々な組織課題に対して、一つのサービスで幅広いソリューション（離職改善、業務効率化、新人教育の仕組み化など）を提供することができます。
それゆえに、商談獲得時のヒアリング内容やサービスについての伝え方によって、その後受注に大きく影響します。

また、電話をしたタイミングでTUNAGのサービス自体を気に入ってもらえたとしても、検討に至る時期やスピード感なども各社ごとに異なるため（ナーチャリングの案件は特にリードタイムが長期化しやすい）、受注見込みのある案件を意図的に創出し続ける難易度は高いです。

ただ、当たり前のことではありますが、ハウスリードからの受注は、マーケ施策やイベント出展など、追加の費用投資なしでの積み上げになるため、事業としての成長率に対するインパクトは大きいと思っており、ここがISとしての面白みだと感じています。

稼働する中で意識している3つのこと

上記に対して、自分自身まだまだ未熟ではありますが、スキルアップのために意識していることを記載します。

• アクションに対する改善活動を行うこと

アクションの価値を最大化するためにも、商談獲得のできる、できないに関わらず振り返りを実施しています。

電話が終わった後、
「仮にこの人にもう一回電話できるならどうするか」をベースに「良かったところ」「改善したいところ」を明確にして次に繋げることを意識しています。

特に、「良かったところ」というのは、何が良かったのかを理解して改めて実践することで、再現性のある成功事例として確立し、部のナレッジとして蓄積することを目的としています。

また、ISでは商談獲得のナレッジ共有or振り返りの時間を部内で毎日とっているのですが、その際に得たものを「なるほど」で終わらせず、自分のトークに落とし込んだ時にどう活用できるのかを考えることを意識的に行っています。

• 相手に与えられるメリットが何かを考える

電話で会話すること自体が、少なからず相手の時間を使う行為になるため、冒頭でなんのために電話したのかを伝えることにしています。

こちら側の情報提供に賛同してくれた場合は、具体的に相手の課題感に合わせて何が提供できるかを考えるためのヒアリングをし、その状況に合わせてメリットを提示すると言うのが基本的な流れです。

ただ入社して数ヶ月は、上記を言葉では理解していたものの、相手にとってのメリットに重きを置かず、一方的にサービスを簡単に紹介した上で、まずは簡単にでもご紹介させてくださいといった流れで商談獲得をするケースが多かったです。

このケースでの商談は、相手が受け身の状態での実施になるので、とりあえず概要を聞いて終わりとなることがほとんどで、相手にとっての機会損失になる可能性も少なくありません。

そのため現在は少なくとも一つ、相手にとってのメリット、TUNAGを自社に落とし込めるイメージを与えられるようなトークの改善をしています。

• 長期的な視点も含めて商談獲得の母数を担保する。

個人的にはハウスリードからの受注に対して、下記のようなイメージを持っています。

経由受注を出すにあたって、商談数は欠かせないものになるのは前提ではありますが、長期的にみたときに、過去に商談したことのある案件からの再商談から受注に至るケースも多く、ハウスリードへのアプローチにおいては最も受注確度の高い案件に当たります。

事例としては下記などです。

• 関心を持ってもらったタイミングで一度商談をしており、その後具体的にツール検討するタイミングで再度商談

• 良いサービスイメージは持ってもらっているものの、最優先事項が別にあり、保留になっていた案件

そのため、こういった機会創出の母数を増やすと言う意味合いでも商談獲得数を追う重要性は高いと思っています。

最後に

入社から8ヶ月間ほどは、いろんな方にアシストしてもらいながらではありますが、ナーチャリング領域に関してはほとんど一人で実施していました。
今は人数も増え施策に対する検証〜改善も回しやすくなり、部内、チーム内でも互いに称賛しながらナーチャリングチームの強化に励んでいます。

今回は電話でのアプローチがメインの内容でしたが、本来メルマガやオンラインセミナーの企画など、業務範囲の広い業種になります。

マルチタスクやタイムマネジメントも求められ難しさもありますが、業務範囲の広さ、拡張性の高さなど面白みのある役割になるので、今回のnoteをきっかけに少しでもスタメンやインサイドセールスに関心を持ってもらえていたら嬉しいです！！