こんばんは。

スカイアーチネットワークスの浅尾と申します。
今日はクラウド営業 Advent Calendar 2018の10日目です！

簡単に僕の自己紹介をさせていただきますと、新卒でスカイアーチに入社し営業として6年目を終えようとしています。今は、若干ではありますが現場を少し離れチーフとして4人の部下をもって活動をしています。今回はまだまだ短い6年を振り返って「クラウド営業」として今の自分が大切にしていることを書きたいなと思います。

僕の会社はIT企業と言えども、「サービス」を提供している会社です。
このサービスは、「解決策」と「良い気分」で構成されると考えています。
その解決策のツールの一つがITであるというだけのことで、提供しているものはサービスです。

◆解決策
　営業として僕が一番大切にしていることは、僕らが支援をすることでお客様のビジネスがどう成長するかをとことん考え、それをわかりやすく伝えていくことです。当然のことながらITはお客様のビジネスにとってもツールでしかなく、それを上手く使いこなせない(そもそも本業ではないので使いこなす必要がない)・手が足りないので僕らを頼っていただいています。そんなこんなで話の土俵はITに関することなので、それを使ってビジネスの中で何を実現したいのか、つまりゴールがお客様も恥ずかしながら僕ら営業も見えていないことが多々あります。

　クラウドを使って何がしたいのか、本業の中でどれだけプライオリティが高いのか、収益を生む本業にどれだけ関わる話なのか etc。先ずはお客様のビジネス全体の中でどの部分の話をしているのかとことん話すことが重要だと思っています。お客様も会社の事業計画に基づいて投資をしますので、それを無視して解決策を提示しても、目隠しをして大谷翔平の160キロ越えのストレートを打とうとしているようなものです。

　お客様のビジネス全体像と相談事のゴールがしっかり見えて初めて、じゃあこうしましょう、といった解決策の話ができてきます。また、全体を俯瞰することは提案にも幅が出てくると思っています。お客様が数多くいるパートナーの営業の中で「あ、この人が一番私たちのことをわかってくれている」と感じていただける可能性がぐんと上がると思います。

　僕は、解決策をしっかり提示するためには兎にも角にも知識だ！とずっと勘違いをしてひたすら勉強をしていましたが、同期よりも売上が立つのが遅かったです。クラウドに関連する情報は膨大で変化のスピードも速いので継続的に勉強をすることは大切ですし、この業界に身を置く者としては最低限のマナーだと思ってますが、営業として大切なのはそこでなく、お客様のビジネスパートナーとして一緒に成長を目指す意識と行動そこに気づけたことが自分の中ではとても大きく、これからも大切にしていきたいと思っています。

◆良い気分
　サービスを提供する会社の一員として、やはりお客様に良い気分を与えられなければたとえ良い解決策が提供できてもサービスとしては不完全です。これはある程度は意識したり仕組み化することで提供できると思いますが、もう一歩踏み込んだ良い気分を与えるためには、「特別感を出す」ことと「無意識に滲み出ちゃってる」状態にすることの2点を僕は意識しています。

　「特別感を出す」ことについては、そのお客様ひいては担当者の方々に喜んでもらうためにはどうしたら良いかとことん考えて行動すれば良いと思います。言動や行動をよく観察して立場や感情を汲み取って…など、自分を好きになってもらうためにあれこれ禿げるほど考えれば良いのですｗみんな好きな子を落としたかったらあの手この手を使って自分をよく見せようとしますよねwwもうこれ以上はやめておきます←

「無意識に滲み出ちゃってる」。これは自分ではわかりません。相手から言われて初めてそれになれます。なんかこの人の周りにはいつも人がいて楽しそうだな、●●さんに頼むとなーんかやってくれそうな気がするんだよな、この目に見えない何か。これがなんか滲み出てる人は凄いなといつも思いますし、自分もそうありたいと常日頃から思っています。ちょうどチーフという立場になって部下・後輩が目指すべきペルソナにならなくてはと強く思うようになったことがきっかけです。今は、会社が大切にしているバリュー(Honesty(誠実であれ)、Grit(やり切る)、Teamwork(チームワーク)、Challenge(チャレンジ))をベースに発言や行動を意識的に変えています。これは一朝一夕に見に付くものではなく継続することが大切だと思うので、いつの日か、チーム全体に⇒部署全体に⇒会社全体に⇒お客様に伝播していくと信じて続けていこうと思います。

つらつらと脈絡もなく書き続けてしまいましたが、ITと言えども実態は人間味溢れるサービスの世界…形のないものを売ることはとても難しいですが考え方を変えればとてもチャレンジングで面白いです。心の中でメラメラと青い炎を燃やしながら自分もお客様も笑顔にしていきたいと思います。

ありがとうございました。