こんにちは。クラウドサイン　インサイドセールスチームの高橋佐和です。
今回はSalesforce社主催のユーザー分科会に登壇しました。
「”ここでしか聞けない”インサイドセールス各社のノウハウを公開！」ということで、クラウドサインで実践しているインサイドセールスのノウハウについて紹介させていただきました。

クラウドサインのインサイドセールス手法

クラウドサインのインサイドセールスでは、「Mixture Inside Sales」方式を採用しています。
顧客セグメントに応じて、インサイドセールスとフィールドセールスをMixさせる営業手法を指します。
クラウドサインの場合は、顧客セグメントを従業員規模で切り分けています。

具体的なMix方法としては、以下のようになっています。
・顧客セグメントがMM（〜499名）以下はインサイドセールスがリードフォローからクロージングまで担当
・顧客セグメントがGB（500名〜）以上は、フィールドセールスにパスし、フィールドセールスがクロージングまで担当

なぜこのような混合形態が誕生したのか

クラウドサインの受注率を商談方法別に観察したとき、以下のような傾向が見えてきました。
・MM以下は商談方法が往訪でもベルフェイスでも、受注率はほぼ変わらない
・GB以上は往訪の方が受注率が高い

このような事実から、一つの仮説が立ちました。

◆GB（500名〜）以上
　ACV（年間契約金額）が高くなる傾向
　導入のための決裁プレイヤーが多くなるため、
　直接会って関係性を構築することが効果的

SaaSにおけるフィールドセールス戦略の重要性については、クラウドサインGMの橘が以下のnoteにまとめています。
SaaSセ－ルスは、インサイドセールス以外の戦略を忘れてしまったのだろうか？

Mixture Inside Salesのメリット

組織への貢献範囲の広さがメリットとして挙げられます。具体的には下記のような範囲で業務に携わることができます。
・マーケとの連携
（ex. テクノロジーを活用したリードナーチャリング、セミナー・イベント企画運営）
・フィールドセールスとの連携
（ex. 事前ヒアリングのスキル、商談フィードバック）
・カスタマーサクセスとの連携
（ex. 導入済み企業のエキスパンション）
貢献範囲が広いことにより、人材流動性が高くなるという相乗効果も生まれます。「なろうと思えば何にでもなれる」ということで、インサイドセールス経験後のキャリアチェンジの幅が広がるという点でもメリットがあります。

Mixture Inside Salesの評価

組織への貢献範囲が広いということは、裏を返せばいわゆる「器用貧乏」状態に陥ってしまうのでは、という懸念があります。
クラウドサインのインサイドセールスは、携わる多様な業務に対して生産性を高めるため、様々なツールを活用することで対応しています。
たとえば、フィールドセールスへ商談をパスする際に行う事前ヒアリング。ヒアリング項目を極限までシンプルにすることで、回収率をほぼ100％にし、フィールドセールスへの連携をスムーズに行っています。

また、このような客観的な評価もされています。

◆元Salesforceのフィールドセールスからの評価
クラウドサインのインサイドセールスは、1人1人が多くの案件化をしていて生産性が高いです。
クラウドサインの場合は、事前のヒアリング項目が少ない特徴もあり、
工夫しているポイントとして、アポをメールで取った場合に、
お客様への事前ヒアリング事項をメールで質問して、
それをフィールドセールスに引き継ぎすることで効率化している点です。
ほぼ100％返信が返って来まして、温度感もわかりますし、
検討のポイントが見えます。

まとめ

クラウドサインの「Mixture Inside Sales」は、分業型でも独立型でもないインサイドセールスのあり方です。
インサイドセールス全盛期において、あえてインサイドセールスとフィールドセールスを置くことで、前述の仮説を実証するために今後も研究していきます。