外食営業一筋20年、伝説の営業マンが語るその極意とdiniiとの出会い
「diniiではどんなメンバーが働いているの？」メンバー 一人ひとりにフォーカスし、担当業務や仕事に対する価値観、diniiではたらくことの面白さに迫るインタビューシリーズ。
今回は、大好きな飲食業界をもっと楽しくおもしろくしていくべく、チーム名を「飛信隊」と名乗り日々健闘してくれているSalesメンバーをご紹介します！
飛信隊（ひしんたい）とは？
週刊ヤングジャンプに連載中「キングダム」の主人公「信」が率いる部隊。もともとは農民の寄せ集めの小さな歩兵中心の隊であったが、隊員の精神力とチームワークで数々の武功を挙げ、信は五千人将に、そして隊は大陸に名を轟かせる武の強軍と成長した。
Salesメンバーのインタビュー1人目は、外食業界の営業マンとして、その名を知らないものはいない？と噂される益子雄児さん。
先日48歳の誕生日を迎えられた益子さんの若さの秘訣や外食営業の極意をなどお聞きしました。
プロフィール💡
ヤマトシステム開発で外食向けBI事業を立ち上げ、居酒屋甲子園の事務局を経て、2008年に覆面調査サービス「ファンくる」を提供する株式会社ROIに入社。営業責任者、役員、代表取締役を経験。2021年7月より株式会社diniiに営業統括としてジョイン。外食営業一筋20年。「最強の外食営業マンになれる研修」を1,000人以上に実施している。外食を愛し、年間600〜900軒飲み歩きを10年続けている🍻
──益子さん、本日はよろしくお願いいたします！今日もとっても爽やかですね！
ありがとうございます！もう今年で48歳です💪
──本当に若々しいです！！外食もお仕事柄たくさんしていると思いますが、美ボディを保つ秘訣とかあるんですか？
僕は、基本的に朝と昼は食べないいんですよ。二日酔いで午前中を迎えて、忙しくて気づくと15時くらいで、18時から会食だからっていうのが、いつものルーティンで。（笑）でも夜は3-5件ぐらいは毎晩ハシゴしますよ！！
──す、すぎょい…！
外食営業「伝説の営業マン」と呼ばれる男のこれまで
──では、早速にはなるのですが、伝説の営業マンと外食業界で名を馳せている益子さんについて、簡単なこれまでのご経歴をお聞きさせてください！
伝説の営業マンという表現はやめてほしいですが・・・（笑）
僕は新卒でヤマトシステム開発（ヤマト運輸グループ）に入社をしました。今では当たり前ですが当時はまだまだ珍しかったホームページ制作の営業として、最初はお客様は外食ではなく、アパレル業界などを担当していました。正直当時は技術用語がチンプンカンプンでしたね。（笑）
しばらくして、一通のメールから外部企業様とアライアンスを組むことになり、飲食業界向けのサービスを立ち上げることになりました。学生時代も飲食店でのアルバイト経験もなかったので、本当にゼロからのスタートからでした。本などで飲食店経営についてはたくさん勉強しましたが、結局大事だと思ったのは現場目線で、毎週土曜日は千葉の居酒屋で働かせてもらっていました。
居酒屋の現場では本当にポンコツだったのですが（笑）、心からお客様に喜んでもらおうと働いている人たちに触れて「ああ、飲食店って素晴らしいな」と心から思うようになり、そこからというもの、外食業界にどっぷりと浸かっていきました。
飲食店をされている方だけでなく、レジメーカーさんとか、食材卸とか、サポーター企業さんとの繋がりも作らせてもらい、その出会いのうちの一人が居酒屋てっぺんの大嶋啓介さんでした。
当時大嶋さんが立ち上げたばかりの居酒屋甲子園というイベントに自分も関わることになり、第二回目からは事務局をお手伝いして、第三回はイベント企画に加えて決勝大会で司会もさせていただき、本気でやり切ったという達成感を得ることができました。そして、居酒屋甲子園で出会った同世代の外食経営者から本当にたくさんの刺激を受けました。居酒屋甲子園の縁のおかげで今の自分があるとも言えます。
前職であるROI社にも居酒屋甲子園で知り合いました。
ROI社の当時の代表である恵島社長の人柄に惚れたのと、「ファンくる」のクライアント、ユーザー、自社の『三方よし』のビジネスモデルに魅力を感じ、当時ROI社のメンバーがまだ15名くらいの時期に入社をしました。
周囲からは1,000名以上の大企業から10名規模のスタートアップへの転職は驚かれましたね。結果としては、たくさんの事を学ばせてもらい、営業責任者や役員、そして代表の経験もさせてもらい、本当にROIでの12年間は自分の人生にとってかけがえのない経験でした。
ROIに誘っていただたいた恵島社長をはじめ、育てていただいた当時の上司の関さん（現 GATEWING代表）、クライアントやメンバーに心から感謝しています。
──なるほど、飲食業界に関わるたくさんの素敵な方々との出会いの中で、伝説の営業マンは生まれていったのですね！
外食営業は例えるならば「セパタクロー。」ニッチなので極めやすい、けど競技人口が少ないからお手本が居ない
──益子さんが伝説の営業マンとなった所以はどんなことがあるんでしょう？
そもそも外食業界に特化した営業の方ってあんまり居ないんですよ。なので少しだけ目立っているだけです。
スポーツに例えるならサッカーや野球じゃなくて「セパタクロー」とか「カバディ」とか。ニッチで競技人口が少ないので、本気で極めれば成果が出やすいし、知名度が上がりやすい。一方で、その分お手本となる先輩営業マンが居ないので、我流でやるというのが難しくもありましたね。
──めちゃくちゃ面白い例えですね！（笑）では、そのセパタクロー（外食営業）をやっていく上での益子さんが大事にしていたことはなんですか？
自分は営業マンでありながら、目標達成に向けてガツガツするタイプでもなく、負けず嫌いでもないんです。ただ、「人の喜ぶ顔が見たい」という気持ちが強く、そのために自分がすべきことをやっています。
あとは、目の前にチャンスがあるのであれば、迷わずやる。そのチャンスを掴みにく、その行動力だと思います。
そして、自分が外食業界の営業に非常に合っていたと思うことは、クライアントである外食経営者が自分に対等に付き合ってくれたことです。居酒屋甲子園の出会いも大きかったのですが、企業の営業マンとしてではなく、益子個人としての付き合いをしてくれました。ビジネス上の付き合いを超えて友人として接してくれる、これが外食営業の素晴らしさであり、若い営業マンに伝えていきたいことなんです。
ありがたいことに、旅行に行ったりゴルフに行ったり、深夜まで飲んだりというたくさんの友人に恵まれていますが、そのほとんどが仕事で繋がっている大切なクライアントでもあります。
──外食の営業は対等であることが大切なんですね。
対等というとちょっと違うかもなのですが、パートナーという表現が近いかと。ただ、お客様が絶対に偉いとか、こちらが下手に出なければいけないといいうのは違うと思っていて、お客様もサービスや営業マンを選べるのと同様、営業マンもお客様を選べると思っています。そういう風に一人の人として接していると、飲み会の途中で「そういえば、どんなサービスだっけ？教えてくれない？」と言われることも多いです。
お客様のお店に行くのもやっぱり喜んでもらいたいからです。外食業界は好きで楽しくてハマると上手く行くんです。セパタクローを習得するのは難しいかもしれませんが、習得しさえすれば競合は少なくメダルを狙える選手に誰でもなれると思っています。
──外食業界と益子さんは人に喜んでもらいたいという点が一緒なんですね！
──diniiとはどんな出会いをされたんですか？
ぐるなびを創業した吉田真由美さんという、とてもパワフルな女性がいるのですが、その吉田さんからの紹介で真央さん（代表山田）と竹内さん（CSチーム竹内）と会いました。その日にカラオケに行って全員ベロベロになりましたね。
──真央さんと竹内さんの第一印象は？
正直、真央さんたちと出会う前は、モバイルオーダーってただの業務効率化のシステムだと思っていたんです。人件費が削減できますよ、インバウンド対応ができますよ、的な。でも、その時の真央さんにdiniiだと飲食店が今まで出来ていなかった真のCRMとかできるんですと、革命を起こせるんですと、未来を信じて疑わない面持ちで言われたんです。その当時は正直diniiのことをよくわかっていた訳ではないですが、吉田さんからの紹介でもあったので、そこからというもの、竹内さんをたくさんの飲食関係者に紹介したりして、陰ながら応援してきました。
周囲には、dinii＝山田真央というイメージですが、今のSalesとしての功績を語るには竹内さんの力が大きいです。彼の熱意が業界に伝播していったと思っています。竹内さんは愛されキャラクターで、業界でも人気者です。最近はちょっと大人しくて寂しいですが・・・（笑）
──いい話ですね！！社内だけではなく、飲食業界でも愛されているんですね。
──diniiと出会ってから入社するにあたった経緯をお聞きしたいです。
ROIでは約3年間社長をさせていただきましたが、独立を見据えて自分のなりたい姿を見つめ直した時に、やはり自分は大好きな外食業界に対して恩返しがしたい、そして外食業界の未来を創る仕事がしたいという思いに行き着きました。
そんな時にたまたま真央さんと商談でバッタリ会うことがあって、運命を感じましたね。これまでは主に竹内さんとやり取りをしていたので、真央さんは久々の再会だったのですが、サシで飲みに行った時に真央さんから飲食業界に革命を起こすという本気度がヒシヒシと伝わってきました。独立を考えていると伝えたら即座に「どうやったら一緒に働けるんですか？」とキラキラした目で語ってもらったのを覚えています。実はまったく同じセリフを13年前にROIの恵島社長からも言われたのを思い出して、運命だな〜と感じましたね。
──そんな運命的な再会が！入社の決め手は何だったんですか？
決め手は２つあるんですけど、１つ目はやっぱりdiniiは本当に飲食店さんのためになると思ったし、業界を変えるんじゃないかと本気で思ったからです。そして２つ目は真央さんの魅力に惹かれたからです。理論的で頭が良いということだけでなくて、ハートフルな部分もあり、飲食をもっと楽しく面白くしよう、外食産業に革命を起こそうと、マインド面でもしっかりと向き合っていて、本当に素晴らしいと思いました。20歳くらい年下ですけど、経営者としてリスペクトしています！
──入社してから感じたことはありますか？
入社してから思ったdiniiの強みは、人だと思っています。初期メンバーを例えに出すと、真央さんのビジョンと、大友さん（CTO）の能力の高さと、竹内さんの愛されキャラなど、一人一人が異なる強みを持ちながらも同じ目標に向かっている。diniiにジョインを決めた後に「ところでSalesは何名ぐらいいるんですか？」と真央さんに聞いたとき「益子さんが記念すべきSales第一号です！」と言われた時に、正直「マジか・・・汗」と思いました（笑）
でも久々にSalesの第一線で活動してみて、いち営業マンとしてまたフィールドに戻ってきた楽しみを実感しています。
やっぱり営業マンは自分が惚れたサービスを売れることが何よりも幸せですし、どんどん増えている素敵な仲間と一緒に汗を流せることに日々ワクワクしています！
──最後に、これを読んでくれた人にメッセージをお願いします！
色々とお話ししましたが、自分の人生を振り返ってみると、ただツいてるだけだったなと。ただ、ツいてる人の共通点は「ツいてる人と居る」ことだと信じています。感謝ができる人、思いやりのある人、他人を喜ばせることができる人とこれからも一緒に居たいと思っていますし、自分もそんな存在になれたら良いなと思っています。
これからdiniiの組織がもっと大きくなっても、情熱とワクワクを持って働き続ける、まさに「飛信隊」を目指していきたいです！
──ありがとうございました！
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