今日は、ドギツイことを言っても上から目線にならないTipsというテーマで書いていきます。
かく言う私も、割と正論をビシビシ突きつけるタイプの営業なので、
｢あの若造、生意気な｣とか｢なんであんなに偉そうなのか｣とかよく言われたものです。

当時の私は、言い訳がましく、
･｢人間的な相性が悪かった｣
･｢相手の理解力が低いから強く言うしかなかった｣
と、全て他責にして、自分自身が改善する努力を怠っていました。

更に、当時は中小企業の経営者と相対することが多く、
多少生意気でも｢石井くん、若くて勢いあって良いね｣なんて言ってくれる方も多かったので、
｢これが自分のキャラクターなんだ｣くらいに考えていました。

しかし、大手企業を担当するようになり、日本有数の大企業の役員レベルと話をするようになると、明らかに私の話し方、伝え方に対して不快感を表す方が増えてきました。

このままではまずい･･･と思った私が、｢この営業はスゴイ!｣と思う人に相談をしたら早速答えが返ってきました。

｢顧客に教えようとしてるよね?｣
｢若手ならではの勢いとしてプラスに感じる人も多いけど、大企業の役員レベルが相手となるとどうだろう?｣
｢大企業の役員レベルが、ただの営業から教えてもらいたいと思ってるかな?｣
｢どうしたら良いか考えてみなよ。｣

なかなか難しいことを言うな･･･
と思ったものの、まずは自分を客観視するために、言い方が偉そうな人の話し方を分析してみました。

そういえば、最近、健康診断の結果を俺に伝えた医者が偉そうでムカついたので、なんであんなにムカつくんだろう。と思ったので思い出してみました。

｢体重が増えてるし、運動してないよね、中性脂肪も増えてるね、運動してないよね、近いうちに病気になるし、早死するよ。体重減らして。｣

｢いや、言い方だよな。そんな言わなくてもわかるやん･･･いや分かってるやん。｣と思った私。

ん･･･これじゃん。

分かりきってる答えを突きつけられても、突きつけられた側は、
｢そんなこと分かってるんだよ!!｣
となり、反発するだけです。

じゃあどうするか。
少し考えてみてください。
(この質問の仕方自体が学んだ結果なんですけどねw)

☓とにかく正解を伝え、教えようとする
○答えを言わずにヒントを伝えて気付かせる

世の中に出回ってる営業ノウハウ等では、
｢顧客に課題を認識させ、解決させる提案をしましょう｣
なんてよく書かれます。
そう、その通りなんですが、人と人とのコミュニケーションなので、伝え方が重要なんです。
では、具体的なトーク例を出してみましょう。

上から目線例①
｢なるほど、御社の課題はバックオフィスとの情報連携ですね。ここがボトルネックになっています。このボトルネックによって、恐らく年間XX時間の時間を失っています。今すぐに解決しましょう!｣

上から目線にならないTips例①
｢なるほど、状況は理解しました。ではXXさんが解決していきたいポイントってどこなんですか?｣

上から目線例②
｢このシステムを活用してるお客様では、平均XX%生産性が向上しています。御社でも活用してもらえたら、きっと生産性が向上します。いかがですか?｣

上から目線にならないTips例②
｢このシステムを御社で活用したらどうなりそうですか?｣

これのポイントは、
お客様自身の言葉なのか、こっちが使った言葉なのか。です。
(このあたりは前回のnoteに詳しく書いています。)

先程の医者になぞらえるなら、
上から目線例:分かっていることを突き刺しているだけ。
Tips例:答えに誘導し、答え自体はお客様の言葉として出てくる

ということです。
上から目線例だと、医者から｢ダイエットしなさい｣と押し付けらている状態。
一方Tips例だと、｢体重減らすためにダイエットしたほうが良いですよね?｣と顧客が自ら言い出したりします。
そのため、顧客が自らダイエットと言い出していることに対して、
｢その通り、ダイエットしないとダメなんですよ!絶対!!｣
と伝えても上から目線にならないって話です。

むしろ、自分から言い出した言葉に後押しが入り、自らの意思で動き始めるわけです。

というわけで、今回は軽めのTipsでした!

余談
私が｢この営業はスゴイ!｣と思ってる人の解答(再掲)

｢顧客に教えようとしてる?｣
｢若手ならではの勢いとしてプラスに感じる人も多いけど、大企業の役員レベルが相手となるとどうだろう?｣
｢大企業の役員レベルが、ただの営業から教えてもらいたいと思ってるかな?｣
｢どうしたら良いか考えてみなよ。｣

なるほど、、、
この見事な誘導によって私自身が気づき、具体的な行動まで行き着いたんだな･･･

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