こんにちは、しょっちゃんです。

本日は、年末研修でテレアポに関する本質について学んだことを、まだまだアポ率が低い僕と同じような境遇の人に向けて発信します。

テレアポのやり方を少し整理してみます。

テレアポの挨拶

・午前中は「おはようございます」
・午後は「こんにちは、お世話になっております。〇〇のしょっちゃんです」

堅苦しい挨拶や、お決まりの挨拶では相手も警戒するだけなので、アポイントを取る電話の場合は、柔らかく入った方が効果あります。

大半の営業パーソンが「お世話になっております」「お忙しいところ失礼いたします」で電話をかけてくるから、
ちゃんと挨拶されるだけで、受付の人の印象は全然違うということです。

Q.テレアポを受けた人って、最初どんな気持ちか？
→関わりある人でなければ、面倒だなと思われていますね。
さらに言えば、関わりがあっても、「今他の仕事中なのに」とか「今忙しいのに」とか思ってますね。

そんな気持ちの相手に対して
・暗い印象を与える挨拶
・他の営業と同じような挨拶
・恐縮しすぎて、謙りすぎた挨拶
は正直勘弁して欲しいと思われます。

テレアポは最初の挨拶に全てを込めて
元気で爽やかで、他の根暗な営業つらそうな人とは全然違うなという挨拶をする

テレアポの自己紹介

Q.下記のようなトークを受けた時にどう感じるか考えてみましょう

・業界シェアNo.1の〜〜株式会社の◯◯と申します。
・売上アップのお手伝いをしているおります〜〜株式会社の◯◯と申します。
・コスト削減のお手伝いをしております〜〜株式会社の◯◯と申します。

→自己紹介で会社自慢、商材自慢、商材紹介されても、大企業や有名サービスじゃなきゃ、ウザがられるだけ。

→電話を受けた人は、相手は基本会社の人と思ってるから、わざわざ「株式会社」っていう必要がない。

つまり、テレアポのこの初期段階では、正直テレアポの相手は、怪しいものでないと分かればいいので、自己紹介部分はとにかく簡潔にでOK

テレアポは常に2つのことを意識しないとダメ

・アポイントをもらうこと
・次のトークを聞いてもらうこと
常に自分が話す言葉はこの2つを満たしているかを意識しよう

その上でNGなトーク例はこれ

「〜〜の件でお電話しました。担当者様お願いいたします。」
「〜〜のご案内をさせていただきたいのですが」
「〜〜についてお伺いしたいことがありまして」
「〜〜のご説明をさせていただきたいのですが」

このトークだと良くて資料送付、基本お断りになります。

NGポイントは2つあって
①言い切っていない
→そもそもテレアポトークで「〜〜ですが」「〜〜まして」で終わる文章はダメ

②説明・案内・紹介を相手は求めていない
→「私はあなたのためになるこんな素敵な話があります」って突然言われても相手からすれば、「この忙しい時に電話してくんな」って気持ちが確実に勝ってしまいます。

どれも相手のため感を出してるけど、相手の反応は基本「間に合ってます」「必要あれば連絡します」で終わります。

基本的にテレアポトークの中で伝えるべきことは

・私があなたに会いたい
・ただ会いたいだけじゃなくて、ちゃんとあなたにもメリットがある

気持ちと理由、この2つを伝えるだけ

切り返しトークや応酬話法

切り返しトークを考える時、念頭に置かなければならないことがあります。
それは、そもそも言わせないこと。

「間に合ってます」「必要ないです」って何度も何度も言われたくないですよね？
言われたらどうするかを考える営業は多いですが、そもそも言われないためのトークの流れを考えるべきということです。

テレアポにおいて、相手のお断りトークは基本的に本音じゃなくて、電話を切るための口実だから、真に受けても会話が成立しません。
お断りを言われてしまった時は「共感」は必ず必要

電話営業の強みとは？

→電話コミュニケーションの強みは2つ
・声でコミュニケーションが取れる
・相手の反応を見ながらリアルタイムにコミュニケーションが取れる

SNSやWebマーケティングは、テキストや画像、動画で一方的に情報を配信して、相手の反応を引き出さなきゃいけないですが、テレアポでは、反応見ながらコミュニケーションがその場で取れることは重要ですね。
もちろんアポイントや問い合わせの獲得にも貢献するけど、定性的な声や相手が感じた印象も集めることができます。
営業において数値的な検証改善は必要で、電話営業でも必須だけど、顧客の声を集めながら検証改善を進められるのは、電話営業がダントツで早いです。
対面営業ももちろん顧客の声を集めることはできるけど、商談の数を担保するのは難しいから、スピード感を上げて取り組みたい時は電話営業は有効なアプローチ手段ということなのです。

新規開拓は断られるのが前提

・「できない事はできない」とちゃんと伝えないと見込み客じゃない相手にまで時間を使うことになるからダメ。

・営業は限られた時間で成果を出さなきゃいけないから、ちゃんと断りをもらって、自分の時間を有意義に使わないとダメ。

あと、商談や営業はその場の受注だけじゃなく、関係構築や関係強化のためのアプローチもあるから、常に自分がこの商談で相手との関係を前に進める気持ちを持てれば、それだけで意識は変わるはずですね。
1つ1つの商談の目的とノルマとの向き合い方をごっちゃで考えるとうまくいかなくなるので気をつけなければいけません。

単価が安かったり、競合がいなかったり、営業が不要な商材は商材の強さだけじゃなくて、市場環境にも大きく影響しますもんね。

「売り込みではなくヒアリング」ではなく、「売り込みの前にヒアリング」だったら正しくて、売る必要のない相手に売り込みをしないって言うのは正しいアプローチ。

ヒアリングをさせてもらって、「今は私にお役に立てることがないので、また別の機会に提案やご相談させてください」って潔く引くことも営業は大事。

営業が怖い理由のほとんどは「ノルマのプレッシャー」で次が「相性の悪いお客さん」だから、対策を事前に考えておけたら、営業の怖さは半減するとのことです！

まとめ

・テレアポにおいての挨拶は日常で使う挨拶を用いる

・切り返しトークの前にお断りを言わせない流れを作ること

・断りを言われたら、まず「共感」！