プロ向けのある講座で、ヒアリングのタイトルを「話は半分しか聞かない」としたことがある。クライアントの言い分は全部聞かなくていいとの偏向的誤解があったかも知れないが、殊の外反応が良かった。そのココロは、聞こえる話って、おそらく半分くらいという考察。

クライアントの希望に応えることが、確かに仕事の本質ではある。そこは間違いないのだが、問題は希望の中身だ。言葉面をそのまま受け取ることに疑念を持たないケースが多過ぎるんじゃないか。それは現状の課題解決であったり、欲しい未来のカタチであったり。クライアントの判断とボキャブラリーで伝えられる希望。それは本当に真意なんだろうか？
一方、こちらの売りはプロならではの判断。現状を訴えるその行間、言葉の裏に真意が隠れていやしないか？おっしゃりたいことは、きっとこういうことですよね？と誘い水を撒いて差し上げることが本来のヒアリングなのではないか。行うべきは、御用聞きではなく、病根を探し出す問診だろう。解決策が処方箋なら、ここを間違うわけにはいかないよね？

・なにをどうしたいんですか？「、、、、、、」。