仲介手数料。
これ、安くなるって勘違いしているエンドさん増えてきてる気がしてますけど、皆さんどう対処してますか？主に不動産賃貸ではなく、不動産売買の時の話です。賃貸はもう無法地帯じゃから知らん。

「他の不動産屋さんだと値引いてくれるんだけど、

おたくどうなの？」

こんな事言ってくるエンドさん増えてませんか？入り口から値引いて取引するのはOK。勝手にそれはそれでやってくれ。でも契約行為直前になって、ましてや決済直前になって、値引けと言って来るとんでもない人もいます。そこまで悪質なのは少ないかもしれませんが、やまだは２回経験しました。もう２度とそういう人とはお取引しないです。

そんな直前で仲介手数料を値引いて来るエンドさんに対して、やまだがどんな対応をすべきかマニュアル化しました。困ったときにお役に立てて頂ければ幸甚です。

ケーススタディ

やまだ（売買仲介・客付けの立場）とエンドさん（買主）の立場の会話をモデルケースに見てみましょう。

エンド：
「やまださん仲介手数料値引いて欲しいんですよ。他の不動産屋さん、値引いてくれるみたいだし。」

やまだ：
「え？なんておっしゃいました？すいませんもう１回お願いします。（まだニコニコしながら）」

エンド：
「だからね。手数料を値引いてくれないかなーって思って。ほら、他の不動産屋さん値引く所もあるみたいだし。」

やまだ：
「あ？（眉間にしわを寄せ、目に全ての殺気を込めて）エンドさん、僕にケンカ売りたいんですか？」

エンド：
「え？いや、そういうつもりではないですけど。。。」

やまだ：
「ここまで仕事させといて『手数料まけろ』ってケンカ売ってると捉えらえられてもおかしくない話ですよ？エンドさんは美容室で髪の毛切って、最後の会計で他の美容室より高いからまけろ！って言うんですか？同じことですよ。『僕の仕事振りが気に食わない』とかならまだ検討出来ます。でも『他が値引いてるから』っていう理由でどうして僕が手数料をまけなければいけないんですか？値段の話は最初に言って貰えますかね？だったら最初っからエンドさんとの取引してませんでしたから。満額手数料払ってくれる買主さんをこれからでも探しますし。それでも手数料を値引けと言うのであれば、売主さんに言いますね。『買主さんは契約直前で手数料を値引けって言ってくるようなビジネス感覚に欠けた信頼の出来ない人です。今回本当にそういう人に売って大丈夫ですか？売ってから色々イチャモンつけられるかもしれませんよ？』って。契約はその話を売主さんと話してからにしましょうか。ちなみにいつなら契約できそうですか？（たたみかけるようにここまで５秒くらいで一息で言い切る）」

エンド：
「うぅっ、ごめんなさい。手数料２倍払います。。。」

と、こうなれば理想的ですよね。まぁなかなかならんでしょうけど。

詳しい解説

では詳しく見ていきましょう。

①相手に「なんかやばいこと言ったぞ？」と認識させる。
やまだのセリフの「あ？」ここです。

最初でガツンとやります。いわゆるマウンティングというヤツで、しょっぱなで自分＝正義、相手＝悪という100：０で相手が悪いと言う状況を作ります。これまでの流れのニコニコ顔と「あ？」の顔のギャップがあればあるほど良いです。この表情の変化のギャップで、相手に「やばい、今オレなんか変な事言ったぞ。相手を怒らせちゃったぞ。」と思わせる必要があります。

②「ケンカ売ってるのか？」と聞く。
相手としては大して悪意なく交渉している場合もあります。悪意の無い相手に対してこちらがケンカ腰でいくのは難しいものです。あなたはニッコニコの笑顔の相手に本気で「てめぇ！ふざけんなよ！」と怒れますか？普通の人はなかなか難しいと思います。なので相手の悪意を勝手に仮定して、勝手に確立させる必要があります。ここで有用なのが「ケンカ売ってるんですか？」と聞く事です。これはケンカを売っているのかどうかを実態聞きたいわけではなく、「あなたが言った事は僕にケンカ売ってるのと同じことですよ！」と表明する事とほぼ同義です。この質問により、自分がケンカ腰になり、相手には「私はケンカを売ってしまったのか？」と思わせる事が可能です。これで相手とケンカする準備が整うわけです。

③論破・脅し・結論まで間髪いれずに終了させる。
やまだの長いセリフの部分です。このセリフに必要な要素は

・論理性に優れていて、相手を論破出来る内容である。
・全体として長い、そして早口なので言われた側としては何を言われたか良くわからなくなってくる。
・相手に取って不利益になりそうな事をする、という内容を入れる。
・相手の意志をろくに確認しないまま次のステージに話を移す。

この４点です。この４点をクリアしていれば、もちろんこのセリフそのままである必要はありませんが、この４点を必ず入れて下さい。これによって、相手は

・短時間でたくさんの重たい事を言われたので、情報処理に追われる。
・まずケンカを売るつもりだった、という誤解を解く必要がある。
・そして自分に不利益な話を売主にして欲しくない、という主張をする必要がある。
・最後の勝手に組まれそうなスケジュールについて、そもそもこの話はナシにしてくれと主張する必要がある。

この４点を同時処理しなくてはいけなくなり、相手の思考回路を詰まらす事が出来ます。

そしてこれを言い切った時の貴方の顔はこんな風になってるはずです。

④最後はイエス・ノーで答えられる限定質問で終わらせない。
やまだの最後が、「そういうことでいいですか？」ではなく、「いつにしますか？」で聞いてる点もポイントです。これによってさらに追い詰められてる感を相手に与える事が出来ます。相手がたとえば

「いや、そういうのはちょっと・・・」
「値引くのをお願いしただけなのに・・・」
「そんなに怒らないでくださいよ・・・」

みたいな間の抜けた回答をしていたら、「いつなら契約出来るのか聞いてるんですけど？」と言って被せましょう。

ここまで来ると相手はこんな顔になっているはずです。

そもそも論

そもそも仲介手数料の交渉を受ける、という事は実は貴方の今までの行動にスキがあったのかもしれません。それも交渉を受けた時のスキではなく、買主さんと出会って、手数料交渉受けるまでの間の流れの中の話です。ではスキの無い行動とはなんなのか見ていきましょう。

①はじめましてで報酬を確定させる
買主様と出会って、一通りの商談を終えたら、

「物件成約時には売買金額の３％＋○万円を頂きます。
よろしいですね？」

と一言言って終えていますでしょうか。これを言うか言わないかで、その後で手数料の交渉が入る可能性がグッと減るはずです。

②仲介業務は引き算！ミスれば報酬が減る
満額の手数料を希望する＝ミスは許されないという事です。仕事のクオリティを担保して、そのクオリティに対しての満額手数料を頂くわけです。様々なミスを連発する仲介担当者に対して気持ちよく満額の手数料を払える人はなかなか存在しません。ミスをする事は許されませんし、ミスをしたら「値引き交渉を受けても仕方が無い」と思うべきです。

③それでも値引く人はいる
関西系、アジア系の人に多い気がしますが、「値引くのはタダ。値引かな損損！」という文化の人もいます。でも彼らが本当に欲しているのはディスカウントではなく「お得感」だったりもします。値引かない代わりのノベルティを用意したり、その後の接待を約束したりする事で値引かずに終わる事が出来る場面だったりします。文化の違いを受け入れて、相手に合わせた立ち回りをしましょう。

④相手を選ぶ
当たり前の話ですが、明らかにヤバイ人と取引して仲介手数料の交渉を受けていれば世話ありません。こういう人とは最初からお付合いをしない方がいいと思います。

最後に

上記のように立ち回っても仲介手数料の値引きを受けた！商談が壊れた！みたいなクレームは一切受け付けません。noteのお金も返金しません。ごめんねごめんね。

くだらない内容なので実質無料にしました。これ以降に記事はありません。やまだ頑張れ！という人だけ買ってくれればそれでいいです。