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Thrive Market:低所得層向けオーガニック・オンライン販売

ウェブサイト:https://thrivemarket.com/

価額競争により、オーガニック商品の価額は一般的に低下している傾向であるが、それでもオーガニック商品を経済面の理由で購入できない家庭は多く存在する。Thrive Marketの創業者Gunnar Lovelace氏は、「85%以上のアメリカ人家庭はオーガニックを買いたいが、払いきれないので買えない」と語る。本問題に対し、Thrive MarketはCostco同様の会員制モデルを活用しオーガニック食品を手頃な値段で販売している。

同社は顧客に59.95ドルの年会費を請求し、様々なオーガニックブランドの食品を安くオンラインで販売している。Plum Organics、Annie’s Homegrown等の有名オーガニックブランドから食品を直接仕入れ、小売価額よりも25%-50%安くオーガニック食品を販売している。会員制モデルと直接販売モデルを重ねて活用することによりオーガニック食品を安く提供することを可能にしている。尚、ブランド食品の他、自社のプライベートレーベル食品も330種類以上提供している。

Amazon Primeにそっくりなビジネスモデルに見えるが、Thrive Marketはブランド種類の数が異なる。Amazonと大きく異なるのは、同社は質の高いトップブランドの商品しか売らない点である。その為顧客は食品購入の際、レビューの確認や栄養情報の比較などに時間を割く必要が無く、時間の節約になる。

Thrive Marketの成長の鍵は、顧客のターゲットを低所得層にしている事である。同社の顧客ベースの5割がアメリカ中西部、及び南部に集中しており、オーガニック食品を買う余裕がないか、オーガニックの店へのアクセスが限られている家庭が多い。新たなメンバーがサービスに加入する際、低所得者である場合は会員登録を無料にしたり、年会費60ドル分の節約が出来なかった場合、年会費との差額分を返済するなど、マーケット戦略を上手く実行している。

顧客に質の高い商品を提供するコンセプトは新しくないが、企業によりアプローチが異なる。ここ数年会員制モデルは流行しているが、どのようなビジネスモデルが勝ち抜くのか興味深い。Thrive Marketはブランド食品のみに絞り安く提供しているが、これが最も効率的なアプローチだろうか?

<引用>
https://www.retaildive.com/news/4-startups-that-go-head-to-head-with-amazon-and-whole-foods/509818/ 

https://www.businessinsider.com/cheap-healthy-organic-groceries-thrive-market-review-2018

https://www.forbes.com/sites/pamdanziger/2019/01/06/online-wellness-grocer-thrive-market-found-its-niche-with-middle-class-moms-and-private-label/#694e19127389

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