相手の心に突き刺す『ベネフィット』の書き方
from:古瀬 純功
@東京のスタバから
こんにちは!
いよいよ新天地で、仕事が始まった古瀬です。
「この商品の良さを、あなたに伝えたい」
自分の商品やサービスを持っている人なら
1度は思うことがあるんじゃないですか?
ただ、商品やサービスが「すごい良い」とか
「やばい」だけじゃ、
いまいち伝わりきらないですよね。
この「ベネフィット」の書き方を知れば、
よりあなたの商品やサービスが相手に
突き刺さるぐらい、伝わるように書けますよ。
逆に、ベネフィットがなければ、
全然魅力的な商品やサービスに思ってくれません。
相手に100%あなたの商品や、
サービスの価値が伝わったら嬉しいですよね♪
今回は、そんなライターの肝ともいえる
「ベネフィットライティング」を紹介します。
結構難しいかもしれないですが、
頑張ってついてきてくださいね!
ベネフィットって何?
「ベネフィット」とは直訳すると
「利益」や「恩恵」のことです。
いまいちよくわからないと思いますが、
よくある例えだと、『ドリルと穴の関係』に例えられます。
お客さんは穴を開けるものが欲しいのに、
ドリルの販売員はドリルのスペックや
特徴を必死に紹介しているとしましょう。
でも、それではお客さんの心には刺さりません。
なぜなら、お客さんは「ドリル」ではなく、
「穴」を開けるものが欲しいのです。
「穴」が開けば「ドリル」ではなく、
キリやボール盤など、
他のものでも大丈夫ということなので、
この販売員は、「ドリル」を買うと、
「お客様はどんなことを得られるのか
(ベネフィット)を得られるのか?」
を伝えなければなりません。
商品のスペックや特徴は、
お客様にとってのメリットや
利益ではないということです!
ベネフィットの種類は3種類
ベネフィットには、3つの種類があります。
①機能的ベネフィット
機能的ベネフィットは、
商品の特徴やスペックを直感的に
すぐ思いつく形で、
ベネフィットに変換したものを言います。
②立体的ベネフィット
立体的ベネフィットとは、
お客様側から見たベネフィットになります。
実際にお客様が使うシーンに
合わせたベネフィットとなります。
③感情的ベネフィット
立体的ベネフィットにさらに感情に訴えた、
ベネフィットになります。
この立体的ベネフィットで
どのようにお客様の感情が動いたか?
ということを大事になってきます
ベネフィットを書くその前に
まずは自分の商品やサービス、
それから顧客のことや、
競合ライバルのことをリサーチしてみましょう。
リサーチをするとこで色々なことに気づくかもしれません
例えば、以下の2点です。
①効果的に顧客の心を動かすための顧客の真の悩み
②ライバルにはない自分の商品やサービスの価値など
特に大事になってくるのは、
届ける相手「ペルソナ」です。
「ペルソナ」についてはこちらで紹介しています。
補足として、僕がいつもやっている
メインとなる全体のコンセプトの決め方を
ちょっと紹介しますね!
~メインコンセプトの決め方~
①具体的なターゲットを決めよう。
②顧客にとっての商品の価値を決めよう。
③競合を設定しよう。
④競合にはない、商品の価値を決めよう。
⑤この価値をメインコンセプトに設定しよう。
ここから先は実際の書き方を解説しています!
先日までは無料で公開していたのですが、ここから先は差別化のため、有料化してしまいました。
この『ベネフィットの書き方』にお金出してもいいよ!って心優しい方はよろしくお願いします。
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